成为直销领导的八项修炼

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保证成功邀约的原则和技巧 (1)邀约的基本原则 筛选整理出你的准伙伴直销商后，你就可以邀约他们。这一过程很关键 ，败下阵来的几率也很大，掌握以下原则，可以为你的成功邀约多一层保障 。 ①“二选一”原则 为了避免对方找借口说没时间，你可以事先问：“老王，今晚有没有空 ?”如果对方的回答是肯定的，那么你的邀约便顺理成章。但使用“二选一 ”法，让他任选一个时间，这样的成功率会更高，如“老王，今天或明天哪 天闲一点?” ②“四不说”原则 这里主要强调说话的有效时间，即时机不对不说；气氛不对不说；地点 不对不说；有人打扰不说。 ③避免干扰原则 除了选择好会场外，你要做的是让对方别带小孩，让他干净利落地来。 这样可以避免干扰，使双方都集中注意力。 ④“一人制”原则 尽量一次邀约一人，但如果没有十足的把握，可以多邀一两个，这样可 以提高邀约效率。 (2)邀约的技巧 以上说了邀约的原则，还有一点要特别注意，邀约的目的只是和对方约 一个见面时间，关键是引发对方参与的兴趣，并不是说要让对方决定购买或 加入，因此过于详细的解释没有必要，有时还会弄巧成拙。 ①让大伙知道 注意平时不断地提及“产品”与“自己事业”的优势，让对方早就在心 中留下一份期待，也就是所谓的“预留伏笔”。当你真正邀约时，对方因期 待已久，就会接受你的邀约。 但是，在“预留伏笔”时不应说得太多，当你的生活、收入、外表装扮 甚至用品都有所改变时，人们出于好奇，自然会要你一五一十全“招出来” 。人好奇的天性是相似的，当他们主动询问时，你说出的话的效果就会好得 多。 ②运用“承诺一致性” 这跟“让大伙知道”一样，也应注意平时积累。“承诺一致性”，就是 诱导对方让他事先说出你所要的话，邀约时你利用这一理由，让他无法反驳 自己的话。例如与对方聊到“健康”时，你可以说：“我很留意‘健康’， 关于这方面的任何信息我都不放过，你呢?”如果对方回答以前没留意，你 可以说：“这方面很重要，尤其是对我们这个年龄的人，下次有机会你一定 要多留意。”对方通常会说：“好。”这时你可以再引导，让对方说出如果 有“肯定赚钱”的机会，他一定不放过。一旦对方表示愿意参加“健康”和 “赚钱”的活动，你就使出“杀手锏”——告诉对方不久就有这个机会，由 于他先前已经“承诺”过，就没有理由拒绝了。 ③明暗活用法 通常在拓展直销网络的基本邀约方式中，有“摆明了说”和“暂不曝光 ”两种方式。“摆明了说”的邀约方式，通常针对那些对直销事业不太排斥 、交情比较好以及比较喜欢直来直往的对象。而对于防卫心较重、喜欢找理 由拒绝或交情不够深的对象，使用“暂不曝光”的方式，先不说明邀约的目 的，只告诉对方“有重要的事情和你说”或“有一个好消息跟你分享”等， 找个合适的理由约对方见面比较好。 俗话说得好：“见面三分情”，况且你是真的要和对方分享好的产品与 事业机会，先约了见面，机会自然多一些。两种方式的运用，根据不同对象 、不同团队的运作方式而有所不同。不过邀约有一个重要的原则，就是应当 抱着一种绝不恶意欺骗的心态。要是原本的美意变成了对别人感情的伤害， 损失的将是长远的利益。 ④用利益诱导对方 当对方听到有他真正想要的东西时，他会去注意这个机会，前提是你必 须用“诱导”的方式，真心地给对方他真正需要的，但不能给对方施加太大 的压力。 ⑤避免死缠烂打 如果对方已经明白拒绝了，就不要再苦苦纠缠，应该谢谢对方，下次再 找机会。也就是把重心转移到下一个目标，跟这个对象继续保持良好关系， 期待下一次机会。 ⑥运用电话ABC法则 人一般都不好意思拒绝陌生人，有时可运用这一点来邀约。例如告诉对 方：“我有一个朋友。原本和你一样脾气很大，但最近他用了一种专利产品 ，一下子就好了，他现在就在旁边，我请他跟你分享一下。”然后由比较资 深的直销领导来进行邀约，通常效果都很好。 ⑦邀约的时间与地点应用“二择一”法 给对方两个选择，让他任选其一。事实上，不管他选哪一个，你邀约的 目的都已达到。切记，不要问“你什么时候方便”，这样你得到的答案可能 跟你的设想相去甚远。不过，你提议的时间和地点都要让对方感到方便。 ⑧运用辅助工具 可以运用专门的图书和磁带等辅助销售工具，增强你的说服力，引发对 方的兴趣，使其接受你的邀约。 ⑨散发热情 邀约时，切忌心中一直存有负面的想法，以防影响对方的决定。一定要 用最愉悦、热忱与有活力的语气来约对方。 ⑩见面前再确认一次 有些直销领导因为怕对方改变主意，在见面当天通常不敢打电话再确认 一次，这是非常危险的。考虑到会有毁约的现象发生，因此，在见面前再确 认一次时间、地点是非常有必要的。P.76-80