让顾客心动的王牌销售

作者简介

内容简介

虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但 是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装 依然只是她们的梦想。公司通过问卷调查发现，70％ 的女生每月支出在服装上的花销约在100～400元左右 。为此，公司将每件衣服的价格定在30～200元的区 间内。 在促销方案方面．公司决定消费者买100元商品 送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元 商品送80元现金券。并且现金券可购买店内任何服饰 ，消费日期不限!就这样，爱华服饰折扣店的第4步骤 已经完成。 开业期过后．店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日 销售额降至了500～1000元。为了再度掀起购买狂潮 ，公司推出了一套奇特的策划案——“美女销售法” 。 首先．公司派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之 与几位常来的女生搞好关系。随后．王慧将十几件新 款服饰赠予这几位女生，并将制作好的传单广告交给 她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员， 每月底薪500元，同时加销售提成3％：具体应聘条件 为：身高1．65～1．75米，相貌出色，体重90～110 斤之间。第二天，几十位相貌与身段一流的女生来到 了“绚烂冰点”进行面试。而此时．公司却没有急于 面试，相反，公司将应聘时间延长以提高广告效应。 一个月后。招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服 饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象 也随之出现——来店内购物的男生不断增多。 美女聘来了。但是该如何利用“关女效应”呢? 通过仔细考虑，公司命策划部文案为这些组合好的套 装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等。 第二天．公司便让这些美女店员们穿上组合好的套装 进行现场演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重 身份——店员与模特。随后的几天内，爱华服饰店的 销售再次攀升，在缩减打折量的同时，日销售额竞达 8000元! “绚烂冰点’’的生意越来越好，也不免激起了 同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清 仓处理后，也开始把主力商品定位在青春女装。同时 ，由于距离不远．再加上目前服装设计的高度同质化 ，所以便出现了这边卖什么货．那家店就及时跟进的 现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定 在10～15％企图以超低的价格来分一杯羹。 产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这 种情况，公司将着眼点又重新放到了顾客的消费心理 上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因 素也是促成消费者购买的一大动因。为此，公司将这 些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行 了初步了解。在谈话中发现，这些女孩子对化妆、选 购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解。公司找到 了新的突破口——情感营销! 在随后的几日里，公司对这些美女店员进行了培 训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消 费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方 法。功夫不负有心人，在日后的销售过程中，这些店 员与顾客打得火热，大有几分“情同姐妹”的架势。 试想，本身就是同龄人又是同学的她们，凑到一起怎 能不投机呢?最终，很多店员都成了顾客们的“知心 伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点” 坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们 的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功地保 住了回头客，并有效打击了竞争对手。 经过半年的经营，“绚烂冰点——爱华时尚服饰 折扣店”逐步树立了旗舰店的样板形象。在随后的招 商过程中，大批加盟者闻声而至，爱华公司在渠道建 设上也完成了初步的实验，为将来全面招商奠定了坚 实的基础。 情感销售是目前流行的销售方法，在遭遇对手的 恶性竞争后，应放弃与其硬拼的低等打法，换而采用 情感沟通法，使每位顾客逐渐成为“绚烂冰点”的朋 友，从而强化了客户忠诚度，并形成了良好的口碑效 应。 在低附加值的餐饮服务业，虽然家家都在喊“顾 客至上”，但实际效果并不理想。而海底捞专注于每 个服务细节。让每个顾客从进门到出门都体会到“五 星级”的服务：停车有代客泊车，等位时有无限量免 费水果、虾片、黄豆、豆浆、柠檬水提供，有免费擦 鞋、关甲以及宽带上网，还有各种棋牌供大家娱乐： 为了让顾客吃到更丰富的莱品可点半份菜．怕火锅汤 溅到身上为顾客提供围裙，为长发顾客递上束发皮筋 ，为戴眼镜顾客送上擦眼镜布．为手机套上塑料袋， 当饮料快喝光时服务员主动来续杯；洗手间也有专人 为你按洗手液、递上擦手纸巾；要求多送一份水果或 者多送一样菜品，服务员也会爽快答应。服务员不仅 熟悉老顾客的名字，甚至记得一些人的生日以及结婚 纪念日。P2-3