怎样把销售额提高一倍（把任何东西卖给任何人的超级大师课）

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3.ISWAT技术 你现在有了一个压倒一切的基本目标，这就是在指定的时间范围内 实现销售倍增。ISWAT技术的前提是：不论你采取什么行动，它要么推 动你向目标前进，要么推动你远离目标。就是这么简单，也就是这么真实。 这里，你需要另一叠即时贴，大约要15张。但这次要把颜色换成绿的。 然后在每张即时贴上写上下面这样的内容： ISWAT我现在正在做的或将要做 的事情，有助于我实现目标么？ 把这些绿色的即时贴贴在课程期间你会频繁经过的地方。每当你要 启动新的任务或项目时，请读一下ISWAT注意！问你自己：“我现在正 在做的或将要做的事情，有助干我实现目标么？” 如果答案是“是的”，那么你有三个选择：你可以立即做；可以设定 时间以后做；如果你足够幸运（而且合适的话），也可以将事情委托给其 他人做。 如果答案是“不，对我实现目标不会有帮助”，那么你只有一个选择： 扔掉它，立即扔掉。 如果你要另外沏一杯咖啡——不要沏了！如果你要与同事闲聊一 件与目标无关的事情——不要聊了！如果你要打的电话与实现目标无 关——不要打了！把精力集中在有助于你实现销售倍增的事情上。如果 打进来的电话只是想和你闲聊——请礼貌地挂掉。 如果收到的电子邮件所包含的信息，你认为稍后再看，以后可能有用， 那就删除它！如果一张纸上的信息，你认为以后可能有用，那就不要和 其他纸一起放在你的桌面上，直接把它扔进废纸篓里，甚至粉碎处理！ 如果你要读的文章与目标无关，但文章标题抓住了你的眼球，也应该把 它扔进垃圾箱里！只保留那些你当时就知道有助于实现目标的东西即可。 你可能听到过这种说法：“乱七八糟的桌面代表乱 七八糟的思想。”人的意识只要看到了一条信息，那么 存在这条信息这个事实就存储在你的潜意识里，和一大 堆已经存储在那里的“可能做”的信息混杂在一起。它 会干扰你的重点。清理桌面，将这条信息归档或隐藏在文件柜里、抽屉里， 都无济于事。必须把这条信息彻底销毁！当然，你可能偶尔要销毁一些 过去曾经有用的信息，因为如果只是为了以后可能会用作参考而把所有 东西都存起来，那就成了一件坏事了。 你每天会收到多少电子邮件和其他形式的信函往来？人们希望你以 多快的速度回复他们？你是否想着以后要证明自己的每个决策或建议有 根据，因此备份一大堆数据？“’ 我非常强烈地感觉到，我们生活在一个信息过载的时代，这个时代 充满了对快速回应的不必要请求；对于证明自己决策和建议有根据的不 合理需求，而这些不必要不合理的需求，仅仅是因为可以有这么多的信 息来支持它们，但付出的代价是，我们需要花时间来重新搜索信息。 信息过载的主要原因可能是因为因特网。发送带附件的电子邮件只 是举手之劳，几乎一点成本也没有。所以我们被别人以为可能与我们有 关的信息灌满，但发信人实际上并不关心信息是否真的有关，因为发送 信息的时间和成本几乎可以忽略不计。如果我们仍然工作在过去必须打 字、用正确的文字撰写书面信件、要套上信封、配上其他信息的时代， 我相信我们收到的信息流将削减90％，我们只会收到绝对与我们有关的 信息。我还认为要求我们回复电子邮件和电话的速度也太快了点。貌似 希望立即得到回复的人根本不尊重我们的时间。对于我们这样充满雄 心壮志、目标明确的成功人士来说，这意味着什么呢？根据我的员工 最近所做的调查，80％的销售人员在周末工作，74％的人在年假期间工 作，36％的人每天通过电话或电子邮件与办公保持联系，而有58％的人 从来不做运动。该如何应对这个问题呢？方法很简单，也很高效：使用 ISWAT技术。 我还认为，我们现在变成了凡事都要用数据来给决策找依据，即使 对自己也是如此。我们丧失了运用我们最强大、最有效的决策工具的艺术， 那就是我们的“直觉”。以理查德·布兰森书中介绍的他的商业哲学为例。 理查德是世界上最富有、最成功的商人之一，他最近说：“我在决策之前， 从来不给财务人员打电话。我根据自己的直觉作决策，然后再让财务人 员给决策找依据。”使用ISWAT技术就是让你恢复自信，并相信自己的 直觉。 这些技术结合在一起，孜孜不倦地每天运用，就会给你创造更多额外 时间。再与后面各周学习的技术结合，你会轻松地实现销售倍增的目标！ 人们购买的原因 下面我们来研究一下，为什么人们会买你的东西，尤其要研究这样 一个事实：产品的功能和好处不会把它卖出去！ 我最喜欢的“销售”定义是我在20多年前写下的： 向公司和个人揭示他们可能从不知道的问题，向他们揭示他们可能 从不知道的机会，然后向他们介绍你的产品或服务如何帮助他们解决问 题、抓住机遇，从而让他们购买。 这个定义中没有说“向公司和个人展示产品的功能和好处”，因为产 品的功能和好处并不会激发人们采取购买行动！ 如果你着重介绍功能和好处，那么你的目标客户肯定不会把这些功 能和他们所处的形势联系起来，要么因为这些功能和好处与客户的现状 没有直接关系，要么由于目标客户脑子里有其他东西，而你还没有充分 抓住他们的兴趣点。 当然，你必须了解自己所销售的产品或服务的功能和好处，但你可 以在已经揭示了问题和机会之后，在后续的销售过程中再详细介绍它们。 在后面的讲习中我还会详细讨论这个问题。但是现在，我要进一步阐述 我提出的概念，看看人们购买的真正原因。 P43-46