心理学与谈判技巧

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谈判礼仪知多少 在日常谈判中，礼仪扮演着十分重要的角色，合理地 使用谈判礼仪有助于谈判的顺利进行，由于不同地区存在 着文化差异，这影响着日常谈判，因此，作为谈判者应该 注意谈判过程中礼仪的正确使用。随着经济的快速发展， 谈判在业务合作过程中扮演着越来越重要的角色，不同角 色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的。谈判作为一项特殊 的商务活动，对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要 求，在谈判过程中，谈判者可以通过大方、得体、优雅的 行为礼仪为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。 谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人。所谓律己，就 是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修 养，不但让自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬 人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重、友好 与善意，增进双方之间的信任和友谊。当然，谈判礼仪所 受益并不仅仅是谈判场合，还可以有效提升个人的素养， 毕竟教养体现在细节，细节展示素质。我们在商业交往中 会遇到不同的人，如何与不同的人进行交往，这是需要讲 究艺术的，很简单的例子，夸奖对方如何夸奖，否则即便 你觉得自己在夸人但却令对方感到不舒服。而且，良好的 谈判礼仪还利于维护企业形象，在商务交往中个人代表整 体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为就是企业的 典型活体广告。一言一行，一举一动，所谓此时无声胜有 声。 谈判心理策略分析： 1．仪容礼仪 谈判者出入谈判场合，应该讲究仪容仪表艺术。正所 谓“佛要金装，人要衣装”，整洁得体的服饰和大方的仪 表不但可以美化一个人的外表，而且可以反映你的个性、 审美情趣和文化品位等。一位仪表得体的谈判者，可以给 谈判对手留下良好的第一印象；而一位衣冠不整的谈判者 不但自毁形象，而且会给人一种邋遢的感觉，这样的形象 极其容易被谈判对手轻视。所以谈判者需要注重仪表礼仪 ，不一定要穿名牌，但着装一定要合体、合适。 比如女士的仪容仪表包括发型发式、面部修饰、着装 、配饰，以及携带的必备物品等。发型应该保持美观、大 方，在女士选择发卡、发带时应注重庄重大方，在正式谈 判场合应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹。女士在着装时 要严格区分职业套装、晚礼服及休闲服之间的差别，尽量 避免无领、无袖、太紧身或者领口开的太低的衣服，款式 要尽量合身。 而男士的发型发式标准是干净整洁，注意经常修饰、 修理，头发不宜过长，前部和头发不要遮住眉毛，侧部的 头发不要盖住耳朵，后部的头发不宜过长。男士在面部修 饰方面要注意每天进行剃须修面以保持面部清洁，随时保 持口腔清新，不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。男士 的着装以西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜，通常 情况，避免穿夹克衫，或者西装与高领衫、T恤或毛衣搭配 ，西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西 装。 2．介绍顺序 在谈判过程中，介绍的礼仪规则是：不分男女老幼， 先把社会地位低的人引见、介绍给社会地位较高的人。比 如“王总经理，请允许我想您介绍本公司的业务代表小李 ”。然后对小李说：“小李，这位是山水公司的王珂总经 理。”在大型的商务谈判中，通常是由双方主谈人或主要 负责人互相介绍各自的谈判人员。假如是一方的代表同时 介绍双方的谈判人员，应先介绍己方人员，然后再介绍对 方人员，以示尊重对方代表。 3．握手礼仪 握手是目前世界上大多数国家人士见面时互相敬意的 普通方式之一，谈判双方人员会面和离别时，通常以握手 作为友好的表示，所以谈判人员不可忽视握手礼仪。通常 主人应向客人先伸手，以表示欢迎，在机场、宾馆或会谈 室接待来宾，不管对方是男士还是女士，主人都应先伸手 ，在离别时主人不必先伸出手，以免有催促客人赶快离开 之嫌。 P2-4