攻心中的孙子兵法/孙子兵法现代应用丛书

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《孙子兵法·始计篇》中说：“势者，因利而制权也。”这句 话的意思是说，所谓势，就是权衡利弊得失而采取灵活的措施， 无须墨守成规，以达到有利于我的态势。这就是因势利导法。 因势利导法就是顺着事情的发展趋势，向自己所希望的方向 引导，以达到所希望的目的和方法。这种方法应用到攻心中，就 会有效地引导他人的心理，有目的地朝着自己所需的方向发展。 维吾尔族民族传说中有个神奇人物，他叫阿凡提，他以机智 和风趣令人喜欢。他经常用他那智慧的语言技巧，伸张正义，惩 治邪恶，被不少维吾尔人看做是他们的救星。 据说当地有一个令人憎恶特别贪婪的土财主，阿凡提为了打 击他的贪占品性，决定给他点颜色瞧瞧，让他好好地吃一次大苦 头。一天早晨，阿凡提来到他的家里，要向他借一口锅，土财主 当然不肯，后来，他要求把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才肯借 给阿凡提。 阿凡提用了一天锅后，第二天早晨来还锅时还带了一只小 锅。土财主纳闷地问道：“你干吗还带了这么一个小锅来呢？” 阿凡提神秘兮兮地凑在土财主的耳边说：“大老爷，你可能 忽视了，昨天你借给我的锅是一只怀了孕的锅，早上我到你这儿 来的时候，它刚好生了一只小锅，我想他仍然应该归你所有才 是，所以就一并带来了。” 财主不是傻瓜，他不会相信锅会生孩子的，但他相信阿凡提 一定是个蠢货，并且从他的身上看到生财之道。于是，土财主装 模作样地说：“啊！是啊！我当时借给你锅时，它是正在怀 孕呢！” 财主接过锅后，阿凡提牵着小毛驴刚到门口，就听到身后的 土财主对他说： “阿凡提，今后若要借什么东西，就尽管来好了。” 打那以后，阿凡提每次借东西，都会带给土财主一件东西， 使他高兴得不得了，可心里却在嘲笑着阿凡提。 一个月过去，一次阿凡提愁眉苦脸地对土财主说： “大老爷，我母亲病重，想借你祖传的那口金锅给母亲煎药。 据说用这样的锅煎出的药疗效特好。” 土财主一想，这次他一定能得到两口金锅，便毫不迟疑地把 金锅借给了阿凡提。 谁知阿凡提拿到金锅后一去不返，这可急坏了土财主，决定 亲自来到阿凡提家讨要。他刚走出家门，只见阿凡提气喘吁吁地 跑来说： “大老爷，不好啦，那天你借给我的金锅因难产而死了！” 土财主一听就知道阿凡提在撒谎，眼睛一瞪骂道：“胡说八 道！锅怎么会难产，而且怎么会死呢。” 阿凡提立即高声说道：“大老爷，你既然相信锅会生小孩， 难道你就不相信它会因难产而死吗？！” 这个贪婪的土财主，立刻被阿凡提问得哑口无言，他不仅失 去了一口金锅，而且还被人们所耻笑。 聪明的阿凡提在这里所用的就是因势利导法，既抓住了土财 主贪婪的本性，给了他一些小恩惠，即“因势”，又使这土财主 对他放弃戒心，这是“导”。因这种“势”而导，目的就是让那 土财主吃亏上当。 所以，在使用因势利导法之前，要认真分析对方的顺承心 理，即弄清对方对哪些东西感兴趣，这也叫观势。只有看准了 势，才能决定如何引导，这是必不可少的重要一步。 在引导过程中，主要就是善于引，即抓住“势”中有利于达 到自己目的的东西加以发挥、引申，以达到目的，所以，因势利 导之“势”，仅仅是借用，而不单是迎合，目的还在于导出所需 要的结果。 核心提示： 知道对方喜欢什么，可以说就找到了攻心的方向，就知道用 什么办法打动对方，这就是因势利导法。只有这样，才能从中获 得自己想要的东西。 《孙子兵法·始计篇》中说：“实而备之，强而避之。”这句 话的意思是说，如果敌人实力雄厚，我方应处处设防以备不虞， 敌强我弱时，则应避实就虚。 兵战如此，攻心亦是如此，避重就轻无论在兵战中还是在攻 心中同样显得极其重要。 当我们上街买东西时，常常会有这样一种心理，即使是一辆 标价为199．99元的自行车，也总觉得比200元一辆的便宜。 有时我们拿着100元钱上街买东西，一般不轻易用出去，总 觉得100元钱数目不小，随便花掉太可惜，但一旦需要买什么东 西用去几元钱后，剩下的钱就觉得花得快了，这就是避重就轻心 理的反映。 避重就轻法，就是利用人们易于接受轻、小等轻度概念的 心理，将接受对象化重为轻，化大为小，使之动心而欣然接受的 方法。 在美国纽约，有一家“九毫九商店”。这里出售的大部分商 品单价都是99美分，这家商店的销售业绩极好。 有一位菜农，他出售的西红柿500克2．99元、大葱1．29 元、黄瓜2．79元、土豆O．89分。 别人问他为啥卖价不凑个整数，也好算账，他说： “顾客对一分钱也要掂一掂，都说我卖的菜新鲜又便宜，其 实和其他菜摊相比，只不过便宜一分钱。别人卖大葱1．30元 500克，我只卖1．29元，顾客都抢着买我的。别人一天只能卖 一车，我一天卖四车，利虽小一点，但卖多了，利就大了。” 这位菜农善于运用避重就轻的攻心谋略，故而生意兴隆。 利用人们所怀有的避重就轻的心理来针对性地启发他们， 往往能收到好的效果，特别在商业经营方面。美国出售房屋、 汽车、家用电器等大多采用分期付款的形式，这除了适合人 们的支付能力之外，也是利用人们易于接受的避重就轻的心 理。如果忽略了这一点就有可能把事情办糟，甚至还会出大 乱子。 战国时有一个叫中山的小国。一次国君设宴款待国内名人， 当时羊肉羹不够喝了，有一个叫司马子期的人因没有喝到羊肉羹 而怀恨在心，他悄悄地跑到楚国诱导楚王攻打中山国。 楚国在当时很强势，打一个中山国简直就是囊中取物。于 是，楚国发兵，不到半个时辰就拿下了中山。中山国王在逃亡 时，发现身后有两个持茅的人紧紧地跟着他，惊慌问道：“你们 要干什么？”P4-7