实用口才知识与技巧大全

作者简介

吴晓雯，女，北京大学哲学系中国哲学专业硕士毕业，曾出版《微微一笑又何妨》、《先适应再改变》、《生活中的中国式智慧》、 《贯通中国人性的管理法则》、《国学十三经·孟子·中庸·论语》等图书。

内容简介

揣摩顾客的考虑与应对“没钱”的客户怎样应对那些总是说需要再考虑考虑的客户呢?这是特殊产品或一些家庭日用品的销售工作人员最害怕的难题。对于顾客所说的“我还要再考虑考虑”，最好的应对方式就是说：“当然，先生，我很了解您这样的想法，但是我想，如果您还想再考虑，一定是因为您觉得对这个产品的某个方面还没有详尽的了解，是这样么?”大部分客户都会回答：“是的，所以我在做决定之前还是需要再想一想。”接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”然后，拿出一张白纸，在纸上写下1到10的数字。“现在，先生，您最不放心的是哪一点?”不管顾客说什么，把这一点写在数字l的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三到四点，当客户再也想不出问题之后，你说：“还有没有我们没有想到的呢?”如果顾客说：“没有了!”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买?”如果顾客的回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不清意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗?”或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了?”或是：“您是不是对这点还有疑惑?”然后，再开始解释下一点。 　　另外，还有一种方式来应付客户说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立?您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗?”顾客说“考虑看看”时应采取下列对策：“一定是我的说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面的影响请让我重新说明一次。”“您这么忙，可能没有时间重新考虑这件事。与其以后决定，倒不如现在请您再考虑看看好吗?”“您说考虑看看，证明您对我的话有兴趣，这真让人兴奋。不关心我们的商品，不可能特地抽出时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧，考虑3分钟或3年应该都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新再考虑看看?我认为结论还是一致的，这不就证明您的判断是正确的吗?”“我认为您有意思购买，但怕周围的人说闲话。 　　其实，找消极的人商量，答案一定是‘最好不要买’；问积极的人，答案绝对是‘这种事您自己决定，可以的话就买’。您想和谁商量呢?现在最重要的是您要或不要，要的话何须考虑?您只需考虑如何使用，不是吗?”作为一名销售工作者，你有责任以好的态度把产品和服务卖给客户，如此，客户才会向你购买，况且给别人好的机会就是给自己创造更好的机会。 　　就算是遇到一些说到自己没有钱或者没有购买能力的客户，我们所持有的态度也应该是有理而尊重的，要自己了解他的真实意愿。 　　有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了。 　　“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行?”但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的宠物狗，计上心来。 　　“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。 　　“是呀!”“您一定在它身上花了不少钱和精力。”“没错。”女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。 　　“那当然，这不是一般阶层能够做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。” 实用的口才训练方法，练就胜人一筹的说话本领。 有效沟通的说话艺术，成就会做人会办事的聪明人。 每一位现代人必不可少的口才知识读物. 《实用口才知识与技巧大全》从口才基础知识、社交口才、幽默口才、面试口才、职场口才、交友口才、谈判口才、演讲口才、辩论口才、公关口才、主持口才、推销口才等方面，全面、系统地介绍了口才的基本知识与技巧。本书具有实用性和可读性的特点，是每一位现代人必不可少的口才实用读物。