重新认识谈判

作者简介

比尔·桑德斯 世界知名商务谈判专/家，卡拉斯培训公司前项目开发总监，莫布斯创/造性谈判培训公司CEO。为超过半数的《财富》500强企业提供了专/业的谈判指导。凝练了苹果、微软等企业在商战中使用的谈判方法，开/创了创/造性谈判这一全新谈判模式。 弗兰克·莫布斯 世界知名商务谈判专/家，卡拉斯培训公司前高级副总裁，莫布斯创造性谈判培训公司创始人。经过30年深耕，推出了谈判培训研讨会计划，该计划已成为行业的黄金标准。创建了谈判领域zui先进的谈判课程。

内容简介

新商业环境下的谈判新思路 分歧不是谈判的障碍，而是谈判的催化剂。 曾经的商务谈判都遵循一个简单的线性谈判模式。虽然谈判者的工作做起来并不容易，却还算目标明确。谈判合同差不多出自统一的模版，谈判标准也相差无几，关注焦点无非是价格。不过，此一时，彼一时。如今这个时代，交易变得越来越复杂，人们不再像选苹果似的，只做简单的物物比较，现在让买家犹豫不决的苹果种类不仅有国光和红富士，还有国光和红富士嫁接后结出的其他种类的美味苹果。买家内心纠结：我们到底需要什么样的苹果？而卖家可能还要考虑：顾客是买来吃的，还是烘焙用或榨果汁用的？要酸的还是甜的？贮存期有多久？苹果有磕碰如何处理？这当中有许多事情需要解决，而大部分都与价格无关。 然而，谈判理论的发展现在正处于分水岭。在过去半个多世纪里，两种截然相反的理念主导着这个领域：第一种是谈判培训大师切斯特·卡拉斯倡导的“非赢即输”的对抗型竞争理念，第二种是超级畅销书《谈判力》中提出的双赢理念。虽然这两种理念在各自的时代都是谈判理念的一大飞跃，但是当下这个世界变化莫测、混乱复杂且竞争异常激烈，这两种理念都不能完全经受住实践考验。如今，发现问题和解决问题的能力至关重要，过往的规则已经不再适用。 在谈判中除了竞争还有合作，通常竞争与合作同时驱动着谈判的推进，贯穿整个过程。谈判就像是两人对舞，舞步随着动作不断变化。要想创造性地进行商业谈判，就要求谈判双方具备灵敏的反应能力和创造能力。谈判双方要敞开大门欢迎新意见，无论这些意见来自哪一方。创造性 谈判者不仅会努力争取扩大交易的范围，也会极力为己方争取更大利益。他们会步步紧逼对手，直到碰壁后再思量应对之策：要继续强攻、迂回还是放弃。创造性谈判者认为冲突不可避免，因此坦然面对。对他们而言，谈判气氛越紧张，回报可能越丰厚。 如果人们战战兢兢地回避冲突，谈判时就无法全力以赴，谈判结果就会受到影响。不论是一味顺从对方意愿，还是走向另一个极端，强势逼迫对方服从己方意见，都不利于发现新的谈判机会。如果忽略分歧、仓促达成共识，也不能解决问题。在第 8 章，我们会讲述美国联合航空公司和星巴克的案例，以此告诉大家创造性谈判者愿意开诚布公地讨论，热衷解决问题，意志坚定而执着，并且会尽力掌控谈判过程。 要想欺骗创造性谈判者非常难，因为他们事前会做尽职调查。如果对方采用欺诈或野蛮对抗的战术，他们为了保护组织利益会直接撤退。同时，创造性谈判者也随时准备在必要时放下质疑，稍做妥协，这样或许能稍微再多争得一点好处。他们谨慎出击，步步为营，灵活地评估风险，争 取达成影响更长远的、回报更丰厚的、内容更全面的交易。但即便如此，他们也不会想当然地认同任何事、任何人。他们会进一步观察对方，衡量交易中的成本投入和收益变化。创造性谈判者明白哪怕合同上的墨迹早已干透，谈判也可能还要持续很久。 本书是一部实用谈判指南。首先，我们将说明为什么建立不同的商业关系需要不同的谈判方法。一次性交易的讨价还价模式需要的技能，与旨在建立长期战略联盟所需的谈判技能大相径庭。而建立长期战略联盟，正是我们将在第 2 章讨论的创造性谈判的组织原则。其次，我们将解释为什么使用最基础的讨价还价模式根本无法保证谈判成功。讨价还价的技巧固然重要，但何时使用技巧更重要。另外，创造性谈判者熟知自己的心智模型，他们通过心智模型分析情况、与他人建立联系。他们擅于扬长避短，能控制情绪，全面关注目标，并且能够达成令双方都满意的，更庞大、更全面的交易。 无论你是在对外洽谈交易，还是在组织内部推动某项决定，一旦学习了本书中的内容，就奠定了在任何谈判中无往不利的基础。 世界知名商务谈判专/家的经典力作！ 比尔·桑德斯和弗兰克·莫布斯是国际公认的商务谈判专家。他们结合自身30年谈判经验，凝练了苹果、IBM、微软等企业在商战中使用的谈判方法，开/创了创/造性谈判这一新的谈判模式。为超过半数的《财富》500强企业提供了专业的谈判指导。《重新认识谈判》正是凝结他们智慧的商务谈判宝典，值得细细研读。 突破传统，开/创性地提出创/造性谈判理念。 《重新认识谈判》颠覆了传统的非输即赢和双赢两种谈判理念，提出了全新的创造性谈判理念。书中详述了讨价还价模式、创/造价值模式和关系导向模式的层次关系，探讨了如何将冲突转化为推动力，从而在竞争与合作的复杂环境中扩大双方价值点，实现有效谈判。本书不但可以帮你赢得更多利益，还能助你和谈判对象建立长期战略联盟。 结合丰富的案例和实用策略技巧，轻/松拿下谈判！ 书中提供了海量的实战案例，并分别针对3种谈判模式提出了5大策略和技巧。无论你是企业高管还是商务谈判新手，本书都将帮助你选择zui合适的谈判模式，洞悉买卖双方心理，轻松驾驭谈判桌。 知名企业家，谈判、演讲专家联袂力荐！ 湛庐文化出品。