谈判的方法

作者简介

"[美]迪帕克·马哈拉 哈佛商学院教授，谈判专家，在哈佛大学MBA课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，在牛津大学布拉瓦尼克政府学院（Blavatnik School of Government）担任客座教授，还是美国CNBC频道知名节目《大 创意》（The Big Idea）的长期嘉宾。他与人合著有《哈佛经典谈判术》（Negotiation Genius）等书，他的作品《我动了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《华尔街日报》畅销书排行榜。"

内容简介

"拿下不可能的谈判 冲突不断升级，友好协商演变成了对簿公堂、相互施压，甚至诉请美国国会介入，直至柳暗花明。最终的解决方案是由资方提出的，提议双方各自向前迈一步，采用一种全新的收入分配框架，以结束这个只围绕“全部收入占比”问题的谈判。新的提议将“全部收入”拆分为三个独立的“资金桶”，每个桶分别代表NFL不同的收入来源。然后双方协商确定不同资金桶的收入分配比例。这个提议让纷争迎刃而解，并于2011年8月4日签署了最终协议。新协议规定的球员方收入在各个桶的占比是： ·联盟媒体收入的55%（例如，电视转播权的收入） ·NFL风险投资/季后赛收入的45%（即NFL相关业务收入） ·地方收入的40%（例如，场馆收入） 然而，这个解决方案实际上并没有直接回答一个问题：即根据该协议，球员方获得的收入占总收入的百分比是多少？而统计数据表明，在合同的第一年，“三桶”解决方案给球员方支付的比例为全部收入的47%～48%。如果结果真是这样的话，那么为什么要辛辛苦苦创建三个资金桶，给每个桶赋予不同的分配比例呢？为什么要自找麻烦地创建一个新的记账系统，而不是直接同意球员方获得全部收入的47.5%呢？ 为什么说三个桶的方案比一个大桶更高明呢？从经济学的角度来看，是可以给出一个理性解释的。考虑到在合同执行一年后可能会发生的事情，如果球员方预计“联盟媒体”收入会增长更快，这就意味着将来自己在全部收入中的占比会更大，而资方则预计“地方”收入会增长更快，这样对双方来说，“三桶”策略无疑是一种价值最大化的方案：双方在各自看重的领域都有占比更高的预期。这种经济学上的理性解释的唯一问题是，它与为什么双方一致同意“三桶”方案似乎基本无关。因为当你继续阅读集体谈判协议时，你会发现其中一个条款，会使你觉得这种经济学意义上的理性解释会不攻自破。该条款内容是这样表述的： 在2012—2014年之间的任何一个联赛年度，如果球员成本总额……高于预期“全部收入”的48%，那么球员成本总额则降低至预期“全部收入”的48%……在任何一个联赛年度，如果球员成本总额低于预期“全部收入”的47%，那么球员成本总额则提升至预期“全部收入”的47%。 换句话说，该条款在某种意义上实际默认了双方将大约全部收入的47.5%分配给球员方。如果该比例在47.5%上下出现较大幅度的波动，条款规定也会让它重新回归到这个相对狭窄的区间内。1那么，老问题又来了：原本双方的目标是，在合同期内每年达成一个全部收入的特定分配比例，如果所签订的新协议与他们的实际目标无实质性区别，那双方为什么还要辛辛苦苦创建“三桶”分配方案呢？要回答这个问题，首先，我们得明白，实际上很少有人仔细研究这类合同，而且几乎没有媒体会全面报道或分析协议的细节。其次，在未来几年里，双方的收入分配可能会有微调，但实际上微不足道。“三桶”策略之所以优于“一桶”策略，最关键的是它允许双方回到各自的支持者面前，宣称自己是谈判中的获胜者。也就是说，它为谈判者创造了足够的空间，代表资方的可以向投资方宣称，投资越多，在地方收入分配的比例就越高（即场馆相关收入），而“球员协会”的谈判代表也可以宣称，只要球迷收看电视频道的比赛，他们就能获得收入的50%以上。" "让对手获胜，让自己获益 3大杠杆，让你在谈判中立于不败之地！ 哈佛商学院年度MBA教授，世界500强谈判顾问，继《哈佛经典谈判术》后新作"