新商业新势力（社会巨变下的创业思路）（精）/中欧商业评论精选集

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4 孩子王的“单客经济学” 从经营商品到经营顾客，对单客增长的追求使孩子王 构建了一种颇具革命性的零售服务模式。 “家门口的生意永远都是好生意。”徐伟宏又一次提 到这句话，“因为它效率最高。” 徐伟宏是孩子王的CEO，他与董事长、前五星电器创始 人汪建国在2009年4月创立的孩子王如今已是国内知名的母 婴连锁品牌。2016年12月9日，孩子王挂牌新三板，市值超 过140亿元，人称“中国母婴零售行业第一股”。 徐伟宏对“家门口生意”的强调并不令人意外。诞生 于淘宝“双11”元年的孩子王仅仅尝试了四五个月的线上 生意便改弦更张，明确将线下门店作为立身之本。2009年 12月，孩子王第一家门店——面积8000平方米的南京建邺 万达店开张。截至2017年2月底，孩子王在全国共开有174 家线下门店，覆盖16个省近90个城市，门店平均面积达 5000平方米，个别店面甚至超过l万平方米。 这让孩子王在国内母婴行业的诸多玩家中显得颇为另 类。前有乐友、爱婴岛等主打中小型社区店、路边店的传 统母婴连锁，后有蜜芽、贝贝网等依托资本迅猛发展的纯 线上母婴电商，在线下开大店的眼下唯有孩子王一家。 质疑声很多，集中在一点：母婴类商品偏低的客单价 与偏低的客流量如何支撑得起线下大店模式？从目前的数 据来看，模式成立似乎已不是问题：2014年数据显示，孩 子王已开门店的单店营收同比年度增长率连续数年高达50 ％左右，年均复合增长率在100％以上；根据徐伟宏的估计 ，2017年孩子王的营收规模会达到线下母婴行业前三名营 收总和的2倍；表现最好的南京建邺孩子王门店一年营收达 3亿元，同一物业里的沃尔玛面积是其3倍，营收只是其1/3 ；目前除上海等个别城市外，孩子王每人驻一个城市，都 会在两三个月内做到当地线下母婴市场单店销售额第一名 。 要走通一条看上去似乎难以走通的路，背后必然是商 业理念的巨大变革和经营模式的反复推敲。与购物中心共 生店面的选址与布局或为孩子王完成人群筛选，构建独特 模式的第一步。 孩子王是五星控股集团孵化出的第一家企业。2009年 ，将五星电器卖给百思买（BestBuy）后，手握数亿美元资 金的汪建国带领几位“老五星”开始二次创业，成立五星 控股。他们请人扫描当时的行业机会，母婴童市场是被圈 出来的大方向之一。 “做孩子王，倒不是因为女人孩子的钱好挣，我们当 时主要是想做25～45岁这个年龄段的人的生意。”徐伟宏 2001年加入五星电器，他回忆当年做家电时便已经看到“ 这是最有消费欲望的一群人”，因为当时几乎所有的分期 付款用户都落在这个年龄段，属于借钱都要买买买的群体 。 P55-57