让客户当场签单的销售心理学

作者简介

内容简介

你不卖，顾客偏要买 相信你一定有过这样的经历，你的客户总是对你 所说的每件事都要进行澄清或反驳。你提出一个观点 ，他立刻提出一个相反的观点；或者你插入一段评论 ，他马上觉得有必要提出*好或者*令人印象深刻的 评价。不用说，遇到这种情形总是令人沮丧，而交流 也因此难以深入下去。 在*常会谈中，这种情形发生的频率其实也比你 想象的要频繁得多。哪怕对于一个不大有感**彩的 评价，人们也常常会持反对态度。例如，当你说“听 说**天气不错”时，对方立刻会反问道：“真的吗 ？我觉得好像会下雨”，或者说，“太热”“太冷” “太潮湿了”；还有的人认为现在说这个**天气怎 么样有点“太早了”或“太迟了”。总之，对方似乎 总是本能似的以逆反心理对待你的言论。 逆反是表示不同意的一种，它出于人的本能，带 有感**彩，通常使人以相反的态度做出反应，常见 的方式是表达相反的观点。 在销售中，我们也常常一开口就遭遇反对的反诘 。你可以用一个*简单的实验来检测一下客户的逆反 心理。当你走进客户的办公室微笑着询问：“我选了 一个好时间，对吗？”那么，他们的回答通常并不愉 快，往往会说，“我现在正在忙”。下一次，你试着 问一个相反的问题：“我来得不是时候吧？”大多数 人会立刻邀请你进去，同时说：“不，正好是手上的 事情忙得差不多了。” 逆反是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同 而已。逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心 理学角度说，逆反行为并不是有意识的反应，而大多 数情况下都是客户下意识的自我防卫。逆反行为很少 因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要 感*到自我价值的存在。大多数的人通过对他人的反 对来显得自己很聪明，希望因此*到尊敬。 在销售过程中，当客户发生习惯性的逆反行为时 ，你不能直接跟客户说“别这么做！”而应当认识到 ，客户不自觉的逆反心理实际上来源于人们天生对“ 掏自己口袋”的人抱有谨慎且怀疑的态度。这种谨慎 孕育着抵制情绪，越是谨慎的消费者，就越容易产生 逆反行为。而销售员必须尊重客户的逆反心理，还有 *聪明一点的销售员，懂得在销售中充分利用消费者 的逆反本能，达到促进销售的目的。 美国商人艾弗森专门经营卷烟。但这位商人运气 不好，几年来商品一直乏人问津，很快濒临破产。万 般无奈之下，艾弗森*后决定改变经营方法。 艾弗森在商店门口画了一幅大广告：“请不要购 买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦 油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明 ：“有人曾因吸了此烟而死亡”。这一别具一格的广 告立即引起了当地电视台的注意，通过新闻节目的宣 传，这家商店立即声名鹊起，远近驰名。一些消费者