销售中的8堂口才课

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（摘自本书第184页至第187页） 第6章 善提问题：引导客户的购买需求 05诊断性提问：强化产品的价值 诊断性提问就是基于对客户基本情况的了解，指出 自己的产品刚好能有效地解决他们想要解决的问题。 诊断性提问就像是医生问诊。 医生询问：“你最近有什么症状？” 病人：“牙疼。” 医生进一步询问：“是阵痛还是隐痛？” 病人说：“阵痛。” 医生接着问：“疼多长时间了？” 病人：“有2天了。” 医生：“那你吃这个××药吧，这个就是专门治牙 齿阵痛的，里面的××成分能够帮助你缓解疼痛，而且 还能……” 这个医生就是通过简短的询问来诊断病人的情况的 ，并根据诊断结果给病人找到了一个“产品”——药， 并强化了这个药品的价值，即主治牙疼。 在销售中同样也是如此，销售员首先要诊断客户的 痛点，并就痛点向客户介绍自己销售的产品，在这个过 程中，强化产品的价值。这里的价值有两个意思：一是 强调产品能够解决客户的问题的价值，即产品本身的功 能价值；二是把这个价值与同类产品的价值作出区别， 体现出该产品的独特性。 （1）“您是受到……困扰吗？这个产品就是针对 解决……的。” 如果客户对某款产品表现出想要了解的兴趣，销售 员不必急于介绍产品的优点，可以借助诊断性提问：“ 您是受到……困扰吗？”“您是不是因为……而困扰？ 您可以了解一下这款产品，很符合您……的情况。”“ 这款产品有××，是针对××，您想要了解一下吗？” 然后再指出这款产品可以有效地解决客户所担心的问题 。 一位女客户正在看一款护肤品。销售员注意到客户 手上拿的护肤品的主要功能是提亮肤色、收缩毛孔。销 售员问道：“您好，您是受到肤色暗沉的困扰了吗？” 客户回答道：“对，我因为长期熬夜而肤色暗沉，还出 现毛孔粗大等现象。”销售员点头表示了解：“您现在 手上拿着的这款产品就是提亮肤色、收缩毛孔的。” 销售员首先通过观察客户关注的产品初步诊断出客 户的问题所在，然后再通过提问进一步确定其诊断，最 后基于诊断点出产品的价值和作用。 （2）“这款产品是主打××的，我看您浏览了很 久，想要试一试吗？” 诊断性提问就是通过提问不断得出新的结论，并用 新的结论一步步澄清事实，得出最终结论。销售员需要 先从客户的前期表现得出初步结论，即客户对这件产品 的感兴趣程度。一般来说，如果客户在一件产品上目光 停留超过5秒钟，就说明他对这件产品有兴趣。这时， 销售员再以诊断性提问从产品的功能上强化产品的价值