把话说到客户心里去

作者简介

畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。

内容简介

4．客户实在不想买，别赶**上架 在实际销售中，很多心浮气躁的销售员为了尽快 完成交易，即使客户 已经产生逆反心理，不愿购买，他们仍会一如既往地 穷追不舍，赶**上 架，自以为通过自己的狂轰滥炸可以扭转乾坤，把客 户搞定。其实，这样 只会起至Ⅱ相反的效果，结果往往就是惨败收场。可 见，用“***”的 方式销售是行不通的。 阿道夫是一家广告公司的老板，不喜新厌旧的他 ，一辆私家车一用就 是好多年。但是，*近那件老古董车总爱闹点儿小别 扭，所以，他计划着 换一辆新车。这一消息，一下就传到了那些耳听八方 的汽车销售员的耳朵 里。于是，很多销售员络绎不*地找到他，想尽办法 向他推销汽车。 每一个销售员，无一例外都在称赞自家汽车的性 能有多么好，售后服 务有多么周到，款式有多么适合阿道夫的身份，总之 ，极尽所能地劝说阿 道夫选择自己的汽车，有些人甚至还嘲讽他的旧车： “哎呀，就是嘛，看 那台老车，破旧不堪，再驾驶那样的一辆车就太有失 您身份了！，，销售员 的夸夸其谈，和那些不知趣的言论，让阿道夫心里从 不悦慢慢变为反感， 本来想尽快买辆新车的热情也渐渐冷却，那些能言会 道的销售员一个个被 他打发走了。 每次，销售员登门造访，对他花言巧语的时候， 阿道夫就**烦躁、 **不耐烦，他的防御心理也与*俱增，看着对面那 些迅速～张一合的嘴 巴，他心想：哼，这些吃人不吐骨头的家伙，在这儿 喋喋不休只是为了把 自己的车卖掉，还敢对我的车说三道四，不就是想让 我买他们推销的车 吗？我就偏不上当！ **，又有一名销售员敲响了他的家门，阿道夫 在看到他的**眼， 就打算好了，不管对方怎么劝说，他都不会动摇，不 会去买他**的车。 可是，这位销售员很奇怪，他没有嬉皮笑脸地套近乎 ，也没有对自己公司 的汽车夸一言半语，他只是围着阿道夫的老车看了一 圈，然后对他说： “阿道夫先生，您这部老车保养得还不错，我听说您 要换车，但很明显这 辆还能再用上一年半载，废弃实在可惜。您还是等等 再换吧！”说完，这 个奇怪的销售员留下了一张名片，然后不等房主送客 就主动离开了。 阿道夫好半天才反应过来，见多了其他销售员的 热情如火，这位销售 员的言行举止，令他有点不适应，这使得阿道夫之前 刻意准备的心理防御 一下子失去了所有意义。一直以来，因为被人催赶着 买车而产生的那种逆 反心理，也一瞬间消失了。 阿道夫冷静地想了想，还是觉得是时候买一辆新 车了。于是，当天， 阿道夫给那位留下名片就走人的销售员打了电话，并 向他直接订购了一辆 新车。 其实，这个不推销就离开的销售员，才是真正的 厉害角色，他并非正 面出击，而是以相反的思维方式去考虑。当他知道客 户根本已无购买之 意，连听都不想听时，便知趣地以退为进：既然你不 想买，那我就不卖给 你。 这并非消极的“放弃”思想，而是反利用客户那 种拒*购买推销员产品 的逆反心理：一旦卖家不卖东西了，客户反而就激起 了主动购买的**。 很多销售员不会看脸色，也不懂客户的心理，看 问题太过片面，在推 销过程中，总是站在自己的立场上，“口无遮拦’’ 地介绍产品，而对客户的 感*置之不理，结果只能面对残酷的淘汰出局。 艾迪和亚力克是同一家软件公司的推销员，有一 次，他们先后去一个 大客户那儿推销产品。 *先去拜访的是艾迪。他不问问客户的需求，也 不看看客户的心情， 一进门，直接就滔滔不*地介绍起产品来，他声称这 款新产品如何如何 好、如何如何**、如何如何便捷，不买简直就吃大 亏了…… 然而他这番话并没有引起这个大客户的兴趣，客 户不仅不买账，还对 艾迪**反感，因为当他表明拒*的立场后，艾迪仍 不死心，不断垂死挣…… P58－59