利益：打造高绩效保险代理人团队

作者简介

万峰 高级经济师、南开大学经济学博士，享受国务院政府特殊津贴。 曾任香港中国人寿保险公司助理总经理，香港太平人寿保险公司董事、高级副总裁，中国人寿深圳分公司党委书记、总经理，中国人寿保险（集团）公司副总裁兼中国人寿保险股份有限公司党委书记、执行董事、总裁，新华人寿保险股份有限公司党委书记、总裁、董事长，鼎城人寿保险有限责任公司董事长兼首席执行官。 曾任中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长、中国保险学会常务理事、中国保险保障基金公司董事。

内容简介

节选自第5章“销售利益”部分内容 销售利益,是指业务员通过销售保单可以获得利益 。销售利益主要由佣金、业绩奖和续保率奖构成。佣金 属于业务员销售保单的基本收入,业绩奖相当于业务员 的绩效薪酬,而继续率奖则是业务员的销售品质奖。 佣金 佣金是保险公司支付给个人代理人的代理报酬,也 是个人代理人主要收入的来源,更是保险公司最大的销 售成本。 佣金按类别分为直接佣金和间接佣金。直接佣金中 包含首年佣金和续年佣金,而续年佣金又分为短期支付 和长期支付佣金。 首年佣金 首年佣金,也称初年度佣金,是指向业务员所支付的 第一个保单年度的佣金。一般的计算公式为: 首年佣金=首年保费×首年佣金率 1. 首年佣金是业务员的有效劳动收入。 保险代理人的特点之一是业务员按劳动成果获得报 酬,或者说保险公司并非对业务员的所有劳动都支付报 酬,只对业务员的有效劳动(保单销售成功)支付报酬(佣 金)。业务员的日常工作是寻找客户、洽谈客户、服务 客户,但并不是每天、所有的劳动付出都会有成果。业 务员只有在成功地说服投保人购买人寿保险产品,并且 在保险公司收到第一笔保费后,才会获得保险公司支付 的佣金。如果业务员的推销不成功,业务员的劳动就是 一种无效劳动,并不能获得任何报酬。 2. 首年佣金直接影响主管利益。 主管的增员利益、管理利益和育成利益基本上都是 以首年佣金(FYC)为基数,因此,业务员的首年佣金直接 影响主管的各方面利益。一般情况下,业务员首年佣金 高,主管的增员利益、管理利益和育成利益就高,否则就 低。 3. 首年佣金是寿险公司最大的销售成本。 寿险公司的首年销售成本包括首年佣金、核保成本 、保单制作成本等,其中最大的成本是首年佣金。按照 产品设计原理,佣金可以在交费期内均衡分摊。但是,佣 金是销售人员的主要收入,而且寿险保单销售难度高,因 此在实际的佣金设计中,寿险公司都将佣金集中在最初 几年发放。特别是为了激励业务员积极销售保单,往往 对首年保费支付较高的佣金,形成首年佣金远远高于续 期佣金的状况。这种佣金策略,虽然促进了保单的销售, 但也给首年销售成本带来了巨大的压力。因此,就寿险 公司而言,首年佣金是最大的销售成本。 国寿基本法 若保单为短期内契约转换,则佣金按如下规则发放 。 短期内契约转换指同一被保险人新旧保单的承保日 期与解约日期①相距在180天之内,无论新旧保单是否为 同一业务人员,均属于短期内契约转换。其中,新保单是 指新承保的一年期以上主险保单,不含新增附加险、追 1. 中国国寿、新华保险原董事长，追本溯源，基于基本法，详述打造卓越代理人团队的方法。 2. 案例丰富，中国人寿、平安寿险、太平洋寿险、新华保险、友邦保险5大知名险企保险代理人团队模式及制度全面公开。 3. 作者万峰，高级经济师、南开大学经济学博士，享受国务院政府特殊津贴，曾任中国人寿保险股份有限公司总裁、新华人寿保险股份有限公司总裁、中国精算师协会副会长、中国保险行业协会副会长等。