3分钟打动人心的销售技巧

作者简介

刘瑞*，东方华智教育集团特约讲师，经管类图书专业作者。早年从事销售工作，多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。

内容简介

1.客户资源：客户资源区域划分 对于企业来讲，无论大小，当产品问世，就面临 着销售问题。面对庞大的客户群，如何才能找到属于 自己的客户？ 试想一下，当产品入驻店铺，却发现，行人只从 门前过，连瞥一眼的动作都没有，还谈何销售？且不 论世界人口，就中国而言，由于地域的差异，消费习 惯的不同，造就了相同产品在不同地域的销售额也不 同。客户是个相对复杂且庞大的群体，加之对某类产 品或是某个品牌相对偏好，都会直接影响到产品的销 售。 如果对自身产品定位不明确，对客户资源不了解 ，是很难将产品销售出去的。 要使产品快速找到买家，就需要对客户资源进行 划分。对客户进行区域划分，使企业能够快速找出谁 是目标客户，目标客户有怎样的消费方式，然后集中 资源展开对目标客户的营销。 区域划分的主要目的 俗语说：“物以类聚，人以群分。”区域划分肯 定有其目的所在。 1．利于销售。面对较小的消费者群体，区域划 分可以*利于满足这部分人的需求。一般情况下，这 一群体有着显著的相同特征，如相同的利益、相同的 爱好、相同的性别及年龄等。 2．较强的针对性。对目标市场及潜在市场的有 效识别，当有新产品上市，利用准备的市场定位，便 可增强竞争力，而且对于成熟产品有相当大的帮助， 可以寻找到新的客户资源。 3．有效性。区域划分找出*有利的目标市场， 然后将市场资源投入到*有实力的竞争市场，高效地 提供产品、价格、促销及销售渠道。这样做不仅可以 避免信息的错误传递导致的严重后果，而且可以避免 将信息传递给不适当的消费者，以免浪费资源。 随着企业竞争愈发激烈，除了开发出有竞争力的 产品，划分客户资源也是行之有效的方法，可以提高 企业的竞争力。 但是，在进行客户资源划分的过程中，很多企业 存在一定的误区，比如，客户划分不够恰当，这样不 仅造成营销资源的浪费，同时也对企业运营毫无帮助 。再比如，将客户资源划分当作一劳永逸的事，以为 客户需求是一层不变的，进而丢掉客户，其实有效的 资源划分过程很漫长，需要不断做精细的调整。 找到经营重点，便可以集中进行营销，这样大大 节省了成本。对客户资源进行分析，便可以知道去哪 里找自己的客户。这样做不仅节省资金，避免浪费， 而且命中率很高。 客户资源区域划分步骤 世界在发展，社会在进步，产品要想跟上时代， 便需要不断迎合消费者的需求。现如今，产品*新换 代的速度也是令人咋舌，而且同类型的产品多得让人 眼花缭乱。企业之间的竞争与其说是产品的竞争，不 如说是优质客户的竞争。所以说，对客户资源进行有 效划分是**有必要的，也是提高企业竞争力*为有 效的手段之一，那么，该如何对客户资源进行有效划 分呢？ P2-3