销售拜访

作者简介

[美]斯图·汉克（StuHeinecke），美国著名营销专家，游击营销之父，被美国直销协会提名为营销名人堂候选人。联络营销电台节目主持人，亦是Contact联络营销公司的创办人暨董事、慈善联盟cartoonists.org的合伙创办人。现与妻子居于太平洋西北地区。

内容简介

不能包含任何噱头和欺诈成分 在这里，我应该讲述一下为写本书而采访时得到 的一些反馈。第一次反馈来自一些销售专家，他们警 告我，不要使用噱头手段：“你不能把一辈子的销售 事业建立在花哨噱头之类的小把戏上。”他们的话并 没有错。 但是，销售拜访活动并不比其他任何形式的营销 活动更有噱头。它只是针对几个具有战略意义的重要 人物及未来顾客高度地扩展渗透力的一种方式。它几 乎能在一夜之间鬼使神差地扩大公司的规模。它能做 到这些，并不需要很高的成本。在某些例子中，它甚 至根本没有任何成本。如果说销售拜访是噱头，那么 销售也同样是噱头。但是，如果人们把传统营销和销 售的成绩当作期待值，那么有这样的反应也不足为奇 。 同样，对客户来说，卖家必须做到从里到外、自 始至终地可靠且诚实。而这一点，我也再次完全同意 。 作为销售者和公司老板，如果我们希望得到重视 ，那么，我们去接触目标公司的CEO、总监级高管和其 他重要人物的方式，就必须是诚实且毫无隐瞒的。否 则，你觉得还有更好的手段去展开一段能让你或你的 公司盈利上百万美元的营销活动吗? 销售拜访应该被市场接纳和认可。因此，它一定 不能包含噱头和欺诈的成分。 搞定客户只需要花费极少的成本 本书中提到的每个拜访方法的平均成本从0到几 千美元不等。即使你的预算较少，营销费用不够，我 们也有一些技巧让你能拜访到那些最难联系也最重要 的未来客户。 大部分零成本营销的技巧都基于社交媒体、电话 和电子邮件，而这些当然都是免费或几乎免费的。其 中一些最巧妙的方法虽然只有几个简单的步骤，却能 让你拜访到一些全世界最重要的人物——当然也包括 你最渴望拜访的人。 最好的拜访方式中，总会带有一些大胆放肆的元 素。这类营销活动往往最令人难忘，也最能深入人心 。有一次，我帮《华尔街日报》做成了一笔生意，得 到了上千份的新订阅——这归功于我耗资5美元送给美 国运通公司CEO一幅漫画。曾经，一只信鸽送一封信给 世界最著名的一位CEO，带回了一次午餐会谈和价值 25万美元的合同。雇用半天信鸽能花多少钱呢?不过是 一点点饲料而已。一次平均成本仅1万美元的拜访活动 ，帮助希柏系统软件公司的CEO汤姆·希柏以近100万 美元的价格收购了一家公司。另一次平均成本仅1000 美元的拜访活动，收获了与目标cE0100％的接触率， 以及一系列价值高达100万美元的业务。这些拜访活动 都展现出很大的勇气与胆识。它们不仅让生活变得有 趣，还让商务活动变得有趣，更让使用者赚到了钱。 销售拜访是每一位销售人员、销售经理、销售部 美国著名营销专家、游击营销之父，美国直销协会营销名人堂候选人斯图·汉克，通过多年销售实战经验总结和研究，为我们提供了一套科学高效、容易操作的方法——“联络策略”，帮你搞定任何一位重要客户，尤其是CEO级大客户。 书中案例丰富，包括众多董事长、经理、名人、无数的CEO的故事！ 通过这些真实的成功案例，斯图·汉克开展了20多种联络宣传策略，例如：在华尔街日報上刊登全页广告、各种非传统的社交平台、电话、email，或平信，甚至靠自己的漫画作品来取得联络。明确且完整，要让每一个人获得成功联络CEO的本领！