《生意是谈出来的》（修订本）

作者简介

张笑恒，男，畅销书作家，作品畅销大陆、港澳台等地区。已出版作品《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《无法改变事情可以改变心情》等。其丰富的个人阅历、缜密细腻的笔法和一针见血的笔触，总能给读者带来欲罢不能、直呼过瘾的阅读体验。

内容简介

不要急着用让步来促成生意 谈生意，可以说，是双方不断让步，最终达到利益交换的一个过程。有时候，一个小小的让步都可能改变整个商业战略部署。所以，该不该让、何时让、怎么让等都是需要商人们慎重考虑的问题。 一些生意人为了表达自己的善意，尽快促成合作，总是会在没有任何要求的情况下做出大幅度的让步，并自以为这样会感动对方，让谈判简单有效。事实恰恰相反。若一方没有任何要求就主动让步，对方会更加强势，甚至还会暗示我们做出更大让步。 某款电子设备报价 900 元，规定可降到 820 元成交，因此谈判空间是80 元。但是，一位新手业务员为了求成，一开始就把所有空间全部让出去了，客户以为他虚报价格，继续步步紧逼，要求他再让 100 元，结果谈判破裂。所以，不要过早地让步。 让步是一门学问。我们要在谈生意的恰当时机做出适当让步，使让步的作用发挥到最大、所起到的效果达到最佳。所谓“恰当时机”是指破除无谓的僵局，或有更大的利益可追求，或谈判进度需要的时候，等等。 不过，在谈生意的实际过程中，时机是非常难以把握的，需要我们根据情况判定对方的真实意图再去决定是否要做出让步。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这时才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。双方谈判已经到了最后阶段，如果双方都不让步，生意无法达成，这时是让步时机最成熟的时候。 每一次让步都必须坚持一项原则 — 没有回报，绝不让步。我们每一次让步的幅度都不能过大，要让对方意识到我们的每一次让步都是艰难的；之后的每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报；最后的让步，我们要表现出异常的艰难，引导买方顺着我们的思路进行谈判，最终促成交易。 如何在让步的同时提出要对方给予回报呢？一个好办法就是，用试探性语言 — “如果”。在让步之前，我们要做假设性提议，它既不会让我们受到任何约束，还能帮我们识别哪些是客户在意的事情。举例来说，“如果我们把价格下降 3%，您能立马跟我们签约吗？”“如果我们选择现金支付，能否立即出货呢？”每次让步都需要对方用一定的条件交换，这样的让步才是有效的。 某弱势品牌的机械厂家代表与北京某知名超市进行进店洽谈。 当时，谈判非常艰难，超市方面的要求十分苛刻，尤其是 60 天回款账期实在让厂家难以接受。因此谈判陷入僵局。 某天，超市采购经理打电话给厂家代表，希望厂家能在还没签合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，以吸引消费者。虽然厂家代表能够轻易完成这个要求，但是他没有当即答应，而是这么对超市采购经理说“我会和公司尽力协调此事，但是您能不能给我一个正常的货账账期呢？”超市采购经理见此，决定让步，最终厂家代表获得了一个平等的合同。 注意：我们每一阶段的每个妥协都要获得相应的价值。比如，一场生意谈判中，你在价格上让步，希望对方能缩短结账期限，但是客户却让的是自行提货，这根本就是不等值的。所以，在做出某方面让步的时候，一定要事先明确对方应该给予什么回报。假如对方不能提供这项有价值的回报，那么我们这一步也不能让。 过早的让步往往让我们后悔；该让步时不让步，易使谈判破裂；让步太多太快，我们的利益会受损。所以，把握好让步时机，事先做好让步的计划，该让则让，那么我们的每一次妥协都是一次有收益的进攻。 1.这是一本生意人必读的生意经 做生意不只靠品牌、产品，会谈同样关键，打动了人心，你就抓住了这笔生意以及今后和他合作的笔笔生意。 2.本书内容丰富，是一本实战宝典 本书全面讲解了挖掘客户、拜访客户、谈判与妥协、打破僵局、占据主动等环节中的技巧与实例，是被历史见证了的成交谜底，历久弥新......