现代商务谈判的艺术

作者简介

李哲， 美籍华人，现任美国多家公司总裁、合伙人、创投导师、中国深圳科技公司董事长，多维智库研究中心董事长。清华大学电子工程系，毕业后进入中国******工作，曾参与多项软课题研究，并参与了世界科技博览会的筹备和领导工作 。20世纪90年代初留学美国，后在美国电子科技公司工作，任总工程师。 1996年创业，建立IT公司，组建和并购了连锁电子科技企业。写作和出版了《美国商道 》《这里是哈佛》 等书 。

内容简介

漫谈现代商务谈判——*防兼备，寻求支点 中国现在是一个经济大国，商务谈判是从事商业 活动重要的工具和手段，任何的商业活动都离不开商 务谈判。 在中国，办事要喝酒，无形中，酒就成了谈事、 办事、谈判的润滑剂。但真正的商务谈判，是和酒* 缘的。只有当你的商务谈判胜利了，在庆祝的酒会上 ，才可以用酒来庆贺。 在现代商务谈判中困扰许多人的一个问题，往往 就是坐在你面前的人讲得天花乱坠，他讲的每一个字 、每一个词、每一句话你都能听得懂、分得清，甚至 能辨别他的口音。可他聪明的脑子中到底想的是什么 ，谈话的要点在哪里，有时候却很难捕捉。对谈判对 手的了解，是商务谈判*为重要的一环。为此，作为 一个谈判者，首先要了解对手、掌握资讯，要打有准 备之仗。 客观地说，一个谈判新手，吃亏是免不了的，只 有从败仗和烂仗中吸取教训，才能逐步地掌握和运用 好商务谈判这个有效的工具。也正因为如此，学习提 高辨人、识人的能力，是学习和掌握商务谈判的要点 。 每个人的知识和判断力，都是一点一点地积累起 来的。科技不断发展，经济环境不断变化，面对的谈 判对象也在相应变化，作为谈判者要不断地调整和改 变，掌握谈判者应有的观察力、敏感度和判断力。 一般说来，华人善心计，长谋略，少动作。欧美 人善动作，重实际，善谈判。中东人善言又善变，长 于周旋。 只有经过长时间的锻炼，尤其是在实际商务活动 中，多与来自世界各地、各个阶层的商务伙伴的实际 谈判，才能增强商务谈判能力。 在实际的工作和生活中，如果注意观察和分析， 会发现其实处处是谈判，谈判贯穿于各个层面、各个 场合。不管你是什么职业，实际上都离不开谈判。 从概念上讲，似乎谈判这个词，对有些事情和有 些场景来说，显得过于正式，可实际上这些林林总总 的交际、买卖、交流等等，都可归纳为谈判。 谈判，谈判，就是要谈，通过语言的表达然后达 到判的目标。 在实际的商务谈判中，不但要和对手博弈，*要 学会和对手握手。 在商场中，在不同的经济体的竞争中，你有了好 技术，不代表就有了好产品，有了好产品，也不代表 就有了好市场，有了好市场，也不等于有了好结果。 为了和你的对手达到合理的竞争平衡，就只有经过商 务谈判来解决出现的问题，以达到彼此的目的。 一般来说，西方人比较注重实际效益，目标明确 ，战与和也易达到平衡。战是为了和，为了和而战。 那种胜败是明显的，刚刚还在唇*舌剑，马上就能握 手言和，一切简单明了。我们有许多亲密无间的合作