导购应该这样管(服装旺店导购管理的38个秘籍第2版)

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疑难与攻略28：导购工作懒散，不主动怎么办？ 案例 Y品牌在青岛新开了一家直营店。这是该品牌进驻 青岛的第一家店，因此公司非常重视，寄予厚望。公司 投资了不少人力、财力，所有的装修、员工形象、货品 配置都是按照旗舰店的模式做的，希望它能打响Y品牌 在青岛及周边地区的名气，方便今后拓展市场。 店长白冰虽是新人，但形象很好，很适合在Y品牌 这样的高端品牌店工作。除此之外，她有一定的销售经 验和管理经验，所以负责招聘的人事专员和负责前期开 业工作的区域经理都对她很满意。但三个月后，门店的 业绩就逐月下滑。公司总部与店长白冰电话沟通，白冰 说是货品不足导致的，公司便迅速调配，充足货品，但 即便如此，销售业绩也并无增长。 以当地竞争对手品牌的情况来看，青岛店业绩不断 下滑是不正常的。因此，公司特地派最优秀的市场督导 李娟来督察巡视，驻店协助业绩提升。李娟到店之后积 极了解青岛服装业现状，并在店铺与导购一起工作，两 天之后她就给区域经理发了一份分析报告。 李娟发现，这家店根本不存在所谓的货品不足问题 ，相反，因为公司的大力支持，货品太过充足。李娟反 而刻意撤了一些款式，使卖场更加清爽，突出重点销售 的商品。店铺其他方面的配置也很好，装修、员工形象 、位置等都不错。那问题出在哪里呢？答案是店铺里的 导购工作时没有主动性和积极性，比较散漫。 诀窍一点通： 要找出店铺导购工作懒散背后的真正原因。很多时 候，懒散和不主动只是表象，而内部，可能更多的是管 理问题。 为什么会出现这样的问题？李娟通过了解发现，青 岛店的店长白冰虽然形象很好，销售能力不错，也有过 短暂的其他品牌门店店长的经验，但年龄比较小，性格 也较单纯，在行使店长权力时往往表达不注意方式，而 店里的其他三名导购又都个性鲜明。A导购是个典型的 多愁善感的女孩，很容易多想，受一点点委屈就掉眼泪 ，之前也没有相关工作经验，因此业务能力比较差，但 好在有学习愿望；B导购是个“老油条”，年龄最大， 已成家，有业务经验，话不多，店长说什么就是什么， 但其实内心并不见得服气，往往暗地里给白冰使绊子； C导购属于清高型，自以为综合素质不错，所以一直不 太服白冰。而作为门店店长，白冰做事缺乏手段，想法 天真，也使得店长的威信在导购心目中迟迟建立不起来 。店铺诸人之间由此出现了面和心不和的现象。门店人 心涣散，业绩又怎么能做好？ 找出问题并分析之后，李娟向公司总部提出申请， 驻店一个月，培养青岛店店长白冰的管理能力，同时与 其他员工进行沟通，调动大家的工作积极性，带领大家 改变现状。 分析 员工工作懒散有很多原因，重要的是门店管理者要