怎样迈向巅峰（修订版）

作者简介

乔·吉拉德（Joe Girard，1928年11月1日—2019年2月28日）被《吉尼斯世界纪录》誉为“世界上最伟大的销售员”，也是迄今为止唯一一位荣登“汽车名人堂”的销售员，被美国成就学会授予“金盘奖”。他曾连续12年平均每天卖出6辆车，一个月最多销售174辆车、一年最多卖出1425辆车、12年总共销售13001辆车，这个记录至今无人能破。乔·吉拉德生前还是活跃于世界各地的演讲家，他每到一处都会掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。他曾受邀在中国举办各类形式的大型演讲多达百余场，给中国的企业家和营销精英们带来了世界顶级销售的洗礼。乔·吉拉德的销售哲学和销售之道历久弥新，哈佛商学院、沃顿商学院等世界知名商学院，以及通用汽车、福特汽车、惠普、IBM、玫凯琳、德勤等全球顶级组织仍在学习使用。

内容简介

“乔·吉拉德巅峰销售丛书“总序


“你不是在销售商品，而是在销售你自己。”这句被销售员广为传诵的名言，就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界上最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。
然而，令人匪夷所思的是，在销售领域如此优秀的乔·吉拉德，在35岁以前是一个完全的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40来个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店。3年之后，乔·吉拉德凭着一年销售1 425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。在15年的汽车销售生涯中，他总共卖出了13 001辆汽车。他也因此创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录，同时获得了“世界上最伟大的销售员”这一称号。
1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育培训工作，通过在全球发表励志演讲、著书立说销售自己的人生经验。《怎样打造个人品牌》（How to Sell Yourself）、《怎样成交每一单》（How to Close Every Sale）、《怎样迈向巅峰》（Mastering Your Way to the Top）一经出版便成为畅销书和销售界的必读书。这几本书以其亲切、可读、实用和可信的特点， 通过一个个鲜活具体的故事和典型案例告诉读者：乔·吉拉德如何通过细小行为的积淀、良好习惯的养成来打造个人品牌，成功地把自己销售出去；如何运用充满热情与智慧的策略和技巧成交每一单生意，从而克服各种困难，一步步迈向成功的巅峰。当你沉浸在这些书中的情节和场景中时，会不由自主地忘记他曾经坎坷的童年和接连不断的失意，只记得他是一个永远拥有阳光心态、永远充满激情、永不放弃追求、每天规划自己的工作和生活、认真履行对自己和客户的承诺的平凡而伟大的人。
《怎样打造个人品牌》一书阐述了“你不是在销售商品，而是在销售你自己”的宗旨，以及如何打造个人品牌。任何销售的本质都是先销售人——顾客之所以选择与某位销售员达成交易，是因为他们喜欢和信任这位销售员。在书中，乔·吉拉德从销售的角度来看待问题，认为生活中我们所做的很多事情，本质上都与销售有关。他认为，要坚信我们是自己最好的销售员，在向别人销售自己之前，一定要先向自己销售自己。想要将自己成功地销售出去，就要打造个人品牌。这要求我们加强自我修养：通过建立自信和勇气，克服恐惧；培养积极的心态，保持热忱，学会倾听；坚持诚实为上，信守承诺；加倍付出，乐于助人；等等。 全书列举了销售自己时会遇到的各种内外部的挑战，并给出了乔·吉拉德实践过的可靠方案，告诉人们如何通过不断与自己对话、鼓励自己来增强自信。
《怎样成交每一单》一书向我们展示了销售成交的关键技巧。怎样完成销售目标是每个销售员最想解决的问题，而成交又是销售过程中最为关键的部分。无论你面对的是一般顾客还是专业买主，无论你是采用面对面的销售方式还是其他销售方式，你都可以从乔·吉拉德的这本书中找到适合自己的关键技巧，这些技巧包括但不限于：怎样销售自己；怎样解读购买信息；怎样克服客户拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。他借助自己销售汽车时的真实案例对自己的销售方法做了深入浅出的讲解。这本书的语言通俗易懂，娓娓道来，其聊天式的写作风格让人备感亲切。
《怎样迈向巅峰》一书可以带你体验迈向成功巅峰过程中所面临的挑战以及抵达巅峰时的快意。从身处社会最底层到成为“世界上最伟大的销售员”、全球知名的演讲家，乔·吉拉德始终坚信学习、奋斗、努力的巨大价值和力量。“当命运将你击倒时，你就爬起来！”这是他历尽波折后的深刻感悟，也是他深入探究的人生主题。从如何甄别哪些事情纯粹是浪费时间、如何建立自信、如何养成自律的习惯、如何与人融洽地相处，到如何发现你可以抓住的机遇和资源，乔·吉拉德在书中向你展示了怎样充分发掘个人的无限潜力，一步步迈向成功的巅峰。正如美国成功学大师齐格·金克拉所评价的那样：“在《怎样迈向巅峰》一书中，乔·吉拉德分享了一些已被验证的原则和有用的策略。这些原则和策略可以帮助你迈向巅峰。他是首屈一指的执行者，他也会告诉你如何成为最好的执行者。”
决定销售类图书价值的因素有很多，其中作者是否言之有物而又具备良好的表达能力很重要。然而最为重要的则是：其一，书中的内容是不是作者本人的切身体会、独特感悟；其二，作者本人是不是运用书中道理而获得成功的活典范。乔·吉拉德的这套书是他对自己的销售生涯的经验总结，没有枯燥深奥的理论，没有华丽却空洞的辞藻，更没有那种让人热血沸腾的“鸡汤”语言，有的只是朴实的文字、平淡的叙述。他通过一个个故事、一段段经历，用心用情传递着实战经验。他的真知灼见皆是自己的心血与智慧的结晶。其实书中向读者展示的不仅是他出色的销售技巧，更重要的是他持之以恒、永不言败的销售精神。这套书的字里行间自然流淌着他对事业孜孜不倦的追求，对生命意义、职业价值、奋斗境界的深入思考，对相信自己、提升自己、不甘落后精神的努力践行。当你沉浸在书中时，你会感觉是在阅读一位好朋友写给你的信，或者是在和一位至交促膝长谈。他相信他能做到的事情你也一定能够做到。他之所以相信你，是因为他也是从过去的诸多经历中学会了相信他自己。
乔·吉拉德是一位务实、真诚的销售大师。在书中他毫无保留地与每一位读者分享了他从一个销售“菜鸟”一直奋斗到职业最高位置的宝贵经验与心路历程。他只写他自己相信的东西，而且这些东西也是他所践行的，因为他所说的一切都源于他的亲身经历。他就像一位教练一样告诉你可以做什么、该怎么去做，然后和你站在一起，帮助你一同向上努力攀登，迈向人生的巅峰。对于任何一位想要有所作为的读者来说，这套“乔·吉拉德巅峰销售丛书”都能为其带来难以估量的价值与帮助。这套书具有独特的力量：不仅可以赋能，还可以持续；不仅可以传播全新的创意，还可以改变态度，激发成功的欲望和奋斗的激情。
随着世界进入移动互联网和数智化新时代，消费变得个性化，市场变得细分化，渠道变得多元化，销售变得人性化。所有行业及产品的营销环境和销售模式都在发生急剧的变化，但人性是永远不变的。懂人性就能做销售，懂人性就能做好销售。销售的最终目标不仅是要把产品卖出去，还要把我们的理念、服务、价值一起卖出去，实现我们的价值追求。而销售的过程就是人性和人性之间的博弈过程：信任和怀疑博弈；守信和失信博弈；利益和风险博弈；接受和拒绝博弈，利他和利己博弈。这其中所谓的方法和技巧又必然伴随着人们对人性的理解、利用、探索和追求。真诚地理解并专注于满足人性需求，是销售取得成功的关键。而要精准洞察需求，科学理解人性，一个根本前提就是提升销售员的素质和境界，描绘出销售员素能的精准画像。
销售是需要智慧和策略的事业，从乔·吉拉德的经历和感悟中，我们可以从强大的内驱力、专业的销售力、高效的执行力、持续的学习力以及顽强的意志力五个视角来为销售员画像。
一是强大的内驱力。内驱力是指内心的自我驱动力。一个人有多大的内驱力，就可能实现多高的目标。优秀的销售员首先要热爱销售工作，把职业当事业，锲而不舍，久久为功；其次要有明确的奋斗目标，相信自己的力量，通过为客户提供价值实现自我价值。
二是专业的销售力。优秀的销售员必须具备专业的销售力，具体来说包括以下方面：要有敏锐的眼光和市场洞察力，不断发掘客户需求，积极开拓市场；要掌握销售的流程和体系，遵循行业规则和服务原则；要不断强化团队协作能力，以结果为导向，用业绩证明自己，努力成为销售领域的杰出人才。
三是高效的执行力。销售员是靠执行来取得业绩的。要有踏实的行动、积极的态度、不懈的努力、一丝不苟的工作作风，才能取得更好的业绩。执行力强的销售员能够全心投入，持之以恒；能够事事有着落，时时有回音；能够快速行动，迅速反应，始终保持高效率。
四是持续的学习力。乔·吉拉德说过：“你永远不能满足于自己现在的成就，永远要不断地学习。” 成功绝对不是偶然的，而是由一个个细节积累而成的。销售员的学习能力是直接服务于其销售能力的成长的，是直接服务于其销售专业度的提升的，也是直接服务于业绩的取得和增长的。优秀的销售员一定要在“干中学”、在“学中干”，坚持知行合一、以知促行、以行求知，不断提升自己的本领；要培养好的学习习惯，举一反三，融会贯通，像植物的根系一样不断吸收养分，对各类新知识保持高度的热情和关注，将个人强大的学习力转化为持续的销售力。
五是顽强的意志力。每一位销售精英都是从不断的否定、不断的拒绝、不断的挫折、不断的打击中成长起来的，销售业绩也是在这个曲折的过程中创造出来的。乔·吉拉德的成长和成功经历表明，销售员如果没有顽强的意志力，如果没有较高的逆商和较强的自我调适能力，如果没有坚韧不拔的毅力和绝不轻言放弃的态度，是很难攻坚克难、迎难而上的。因此，杰出的销售员一定要发扬“行遍千山万水”“道尽千言万语”“想尽千方百计”“历经千辛万苦”的精神，着眼于长远，增强抗压能力，通过复盘与改进使自己的心智不断成熟，业绩不断增长。
书籍的寿命有长有短：有的寂寂无闻，鲜为人知；有的火爆一时，随后沉寂；有的畅销不衰，历久弥新。一本书能否流传久远，并不是取决于作者是否有这样的主观愿望，而是取决于它能否滋养和感染一代代读者的心灵。从这一角度而言，读者便是书籍寿命的决定者。相信此次中国人民大学出版社重新推出的“乔·吉拉德巅峰销售丛书”会一如既往地受到读者的欢迎，因为这套畅销书所揭示的是人性最基本、最淳朴的特质，所阐释的是个人努力所能迸发的巨大魅力。这些特质和魅力不会因时光流逝而衰减，不会因时代变迁而湮没，反而会成为任何一个时代的人都应当追求的人生最高境界。
山东大学市场营销系教授、博士生导师王德胜
2024年2月1日