魏斯曼的演讲大师课②：答的艺术（第3版）

作者简介

杰瑞·魏斯曼 享誉全球的商务沟通大师，全球知名的演讲教练，知名演讲培训公司SUASIVE创始人。 每年指导的IPO路演超过500场更是思科、微软、英特尔、eBay、雅虎奈飞、杜比实验室等全球知名企业成功上市的幕后推手，帮助这些企业筹集到数干亿美元的资金，被《福布斯》杂志誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。 魏斯曼的演讲大师课”系列著作已被译成 11 种语言出版，被全球知名企业的管理者和销售经理奉为宝典，也被《财富》杂志评为“商业必读书”。

内容简介

一场价值数亿美元的商业演讲 当企业首次向公众发行股票时，企业的高管团队会制订计划、举行IPO路演活动。本书将在下一章讲述更多相关内容。在此我想要强调的是，在为数不多的高风险事件之中，此类演讲的风险等级几乎处于顶端。企业上市的目的是要在股票市场上筹集数亿美元，有时甚至是数十亿美元的资金。尽管投资者只能购买股票总发行量的 10%，但这可能意味着数千万甚至数亿美元的资金投入，而所有这些都取决于投资者如何看待路演及其必要的问答环节。 三所知名大学的商学院共同开展了一项具有启发性的学术研究--《感知与价格:以IPO路演中 CEO 演讲为例》(Perceptions and Price: Evidencefrom CEO Presentations at lPO Roadshows)，旨在研究“投资者对企业管理团队的看法将如何影响企业的估值”。 《华尔街日报》报道了该研究，并在文章中直言: 该研究发现，投资者对首席执行官的看法是预测 IPO 价格的一个强有力因素。如果投资者对首席执行官的看法评级提高5%那么企业的 IPO 价格就会比仅基于基本面的预期价格高出约 11%。 一次逆转大选结果的辩论 正如人们能够依靠投资者的看法在商界预测价格一样，人们同样能够依靠政界人士的看法在政界预测政治成败，尤其是美国总统候选人在总统竞选辩论这类高风险事件中的成败。 在 1960 年的美国总统选举中，马萨诸塞州参议员肯尼迪向时任副总统的尼克松发起挑战。作为一名实际上的在位者，尼克松在当年整个夏天的民意调查中一直以微弱的优势保持着领先。随后，在当年的9月26日这个决定性的夜晚，两位总统候选人在位于芝加哥的哥伦比亚广播公司附属电视台WBBM-TV 的演播室里会面，并进行了有史以来第一次以电视直播方式举行的总统竞选辩论。 在辩论中，肯尼迪向尼克松问道: 尼克松先生来自美国共和党，并由共和党提名。而事实上在过去 25年的大部分时间里，共和党的领导层一直反对联邦政府对教育、老年人的医疗护理、田纳西河谷开发以及自然资源开发提供援助。 当肯尼迪说完，来自哥伦比亚广播公司的现场记者斯图尔特·诺文斯Stuart Novins)要求尼克松对肯尼迪的说法给出回应: 尼克松先生，对于上述说法，您有什么想说的吗? 尼克松没有对肯尼迪的说法表示任何质疑或反驳，只回答我没有什么想说的。 诺文斯又问了尼克松一个问题： 您能否详述，在过去8年中，政府采纳了哪些由您提出的重大建议? 尼克松回答： 想要在八……呃……两分半的时间内讲完是相当困难的，不过简单提一下当然可以。首先，我每次出国访问回来后提出的建议都被政府采纳了。例如，我在第一次出国……呃……出国访问回来后强烈建议增加交流项目，尤其是与劳工领域和信息领域的领导者交流相关的项目。 尼克松漫无边际、时常停顿、含混不清的回答，以及他紧张的表现与肯尼迪镇定自若的气质形成了惊人差异。这很快就成为政治分析家和记者密切关注的对象。① 最广为人知的参考依据是，在总统竟选辩论之后的民意调查中，通过电视收看辩论直播的受访者均认为肯尼迪会获胜。肯尼迪在此次辩论中迎来了逆转，并在选举日赢得了大选。 一个毁掉职业生涯的声明 2010 年4月 20日，墨西哥湾的一个海上石油钻井平台发生爆炸，这场爆炸导致 11人死亡，并造成了严重的环境破坏。该钻井平台由跨国石油和天然气公司--英国石油公司运营。悲剧发生后，该公司的首席执行官托尼·海沃德(Tony Hayward)被媒体问及想对路易斯安那州的民众说些什么。他回答: 此次灾难给他们的生活带来了巨大的损害，我们对此感到十分抱歉。没有人比我更希望这一切尽早结束，我希望我的生活能重回正轨。 海沃德自私自利的声明立即传遍了全球，他也成为传媒界、商界和政界的众矢之的。时任美国总统的奥巴马对此也感到极为愤怒:我不会让发表这种声明的员工继续为我工作。 3 个月后，英国石油公司解雇了海沃德。 很少有人需要应对石油泄漏这类巨大灾难，也很少有人需要为竞选总统、IPO 路演做准备，但反过来讲，同样很少有人终其一生从未遇到受人质疑、与人对峙的情形。少数幸运儿也许迄今为止只被问过一些无关痛痒的问题，或许你正是其中之一。不过我敢向你保证，这种情况不会一直持续下去。 为了使本书更有意义，书中的案例中只囊括一些尖锐问题。如果你需要回答的问题只有“我在哪里签名”，那你不如放下本书，去换本悬疑小说来读。 魏斯曼是享誉全球的商务沟通大师，微软、英特尔、思科、可口可乐、雅虎、杜比实验室等全球知名企业成功上市路演的幕后推手，他的演讲方法经过600多家企业成功路演的检验，被《福布斯》杂志誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。 本书是“魏斯曼的演讲大师课”系列第2册，聚焦演讲中的提问环节，以丰富的真实案例展现了演讲、沟通、辩论及谈判当中应对棘手问题的关键技巧，让你巧妙应对演讲中始料未及的尖锐提问，在问答中占据上风。 创新工场董事长兼CEO李开复，润米咨询创始人刘润，启点演讲幕僚咨询创始冯颙，演讲教练、《回响·开年演讲》 策划人马徐骏，雅虎首任CEO蒂姆·库格尔，eBay 创始人-皮埃尔·奥米迪亚，奈飞公司创始人兼CEO里德·哈斯廷斯，思科公司前高级副总裁休·博斯特罗姆，英特尔公司副总裁莱斯利·卡伯特森联袂推荐！ 湛庐文化出品