克里姆林宫谈判法则

作者简介

伊戈尔？雷佐夫，俄罗斯著名谈判专家、企业培训师，吉姆？坎普谈判团队成员之一。十八年职业生涯，他所听到的“不”字甚至要多于曾经的苏联外交官们。长期开设“硬式谈判”公开课，负责团体培训项目。《谈判大师》期刊创办者及主编。

内容简介

准则5：使对手一头雾水、不明就里 在政府系统从事采购工作的一个熟人曾说过：“ 没有人能够强迫供货商提供最优条件，除非他自己这 么做。”而此条准则“使对手一头雾水、不明就里” 又是什么意思呢？是需要回答，诸如：“我不知道领 导对您拒绝我们是如何表态的”“我不清楚您是否有 机会成为我们的商业伙伴”之类的话语吗？ 其实，很难用话语表达销售人员在此时此刻的所 思所想，可能他的脑海里已经绘制好了美好的合作图 景。而听闻此类言语，又会怎么做呢？摇尾乞怜、苦 苦哀求对方再给一次机会？承诺对方特定的好处，自 己却做出最大让步？ 这是为什么呢？是因为强有力的工具——“恐惧 ”在驱使着我们！换句话说，恐惧感即是一种激励、 一种渴求。关于“渴求”一词的定义，吉姆·坎普在 《开始就要说“不”》一书中给予了详细的解释：“ 渴求是某种迫切的状态，比如迫切地想要完成交易、 售出商品、签订合约等。”但是，这不仅限于商业领 域，“渴求”同样存在于人际关系之间，如夫妻双方 彼此需要等。 一旦当人无法冷静地思考、分析当前情形时，他 便开始做最环的打算，想象各种可能的结果，想方设 法地抓住一切机会，这正是谈判者设局、引诱对方上 钩的好机会。在讲述俄罗斯及苏联各加盟国在20世纪 90年代恶性事件的电影中可以找到大量例证。 20世纪90年代的典型场景：一伙无恶不作的地痞 流氓找上了一位商人，想让他雇用他们做保镖。多数 人在此情形下考虑到后果会立刻同意，但是商人内心 十分强大，果断拒绝了，不想与地痞流氓有任何瓜葛 。这下就有意思了。这伙人的头子说道：“没问题！ 想不想，这是你自己的问题，只是请你跟我们直说， 如果不行那就说不行，请直接说！”听完这些，商人 的脑海中浮现出由于拒绝带来的各种可怕后果，他处 在极度恐惧之中惶惶不可终日。过了一段时间，剧情 出现反转，商人思前想后还是决定用他们做保镖，于 是整天盯在流氓地痞后面，劝说他们与自己合作。可 以说，商人下意识地把自己置于了被动地位。 按照这条准则所述方法去谈判，近乎有98％的可 能性取得理想效果。当然也有例外，如果这个人无所 畏惧，无欲无求的话，那这些办法就不奏效了。 “使对手一头雾水、不明就里”实际上是最高明 的谈判技巧，熟练运用可以轻而易举地将对手玩弄于 股掌之间。假设领导一次又一次地要求手下加班完成 方案，手下并不情愿。多数领导这时会开始威胁、呵 斥手下，或是强制命令。然而，正是上述行为将进一 步激化上下级矛盾，导致同事间人心向背。而如果按 准则所讲，领导只需说：“好吧，伊万，既然你不想 留下来加班就算了，我们没你不是转不了。”类似的 话会让手下琢磨不透、惴惴不安，最终一定会被说服 留下来加班。 "如何在谈判中反败为胜？ 如何区分明智的妥协与无益的让步？ 硬式谈判有哪些有效方法？ 如何在严苛的条件下谈判？ 如何与强势的对手达成共识？ 如何悄无声息地改变对方的观点？ 如何勾勒谈判路线图？ …… 俄罗斯著名谈判专家伊戈尔？雷佐夫将用大量真实的案例一一向您阐述。克里姆林宫谈判法则将成为您最有效的谈判武器！ "