如果你懂一点心理学

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人的心理很奇妙。有时一种思想的产生或存在就 在那一瞬间，你抓住了它，就可能有所收获；没抓住 ，就得等待下一次，而下一次什么时候到来，很难说 。 在说服对方的过程中，心理学的应用在于先观察 ，然后分析，再进行沟通并寻找问题的所在，最后说 服对方。你不能想到什么就说什么，因为不是即兴演 出。分析局势，做好准备，找准对方的心理，一步一 步去分析，让认同你的人坚定地拥护你，不认同你的 人也会被你的话语所征服，从而变成自己人。 2012年，我刚进入房地产行业，那时的房地产还 没有像卖白菜一样地轻松和火热，相对而言，热度低 了很多，因此遇到一些犹豫不决的客户时就要果断说 服对方，不然就会错过这一单业务。 那年有一件事令我印象深刻。有一对夫妻在贵宾 桌上与我的同事聊了很久，久到在他们之后来看房的 客户都走了，他们还在聊。后来，我见同事有意放弃 ，索性帮忙接手，坐过去与他们继续攀谈起来。我了 解到，导致他们犹豫不决的原因是因为房价偏贵，不 过他们的孩子马上就要上小学了，此外对于户型等因 素其实很满意。 以我的经验判断，这种犹豫不决的客户，一旦走 出这个门口，这一单就算黄掉了。所以，我需要抓紧 最后的时间，再进行一次有效说服。 我分别从房地产的拿地成本、人工成本、相关产 业、宏观局面等方面进行解析，告诉客户为什么现在 买最划算，这对夫妻听了后觉得有道理，犹豫心理明 显缓和。我抓住时机，继续从购房动机来进行说服， 从学区房的稀缺性以及孩子教育的重要性两方面“进 攻”。最后提到一句“幼时教育没有重来的机会”， 这句话显然触动了女客户。于是我继续“强攻”，说 道：“不用犹豫了，以我的判断，国内的房价还将持 续上涨，买了这套房子肯定亏不了!” 按理说，我这样讲是很不专业的，不过面对犹豫 不决的客户，给他们吃下一颗定心丸是最有效的说服 方式，何况作为业内人士，对于房价继续上涨的趋势 是很有把握的，写这本书的时候是2017年，时间证明 了我当时的判断。 说服就是一场心理征服战，面对犹豫不决的客户 ，一步步解除对方疑虑是最关键的，最后看准时机， 再给客户吃下一颗定心丸，推动客户成交。 心理学研究表明，当人的疑虑慢慢消失时，此时 他的内心是空洞的，自身并不能立刻做出决定，这时 如有权威的、坚定的指引，便能迅速达成共识。 其实说服不只是说服他人，还要说服自己，这也 是一个自我征服的过程。对于有些人而言，说服自己 比说服他人更加重要。 我在第三方支付行业做培训时，市场部一位小兄 弟对我说，他与新来的同事老张一起去拜访商户时， 老张站在商店门口一直不敢进去，他强行把老张带进