销售心理学

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美国的一项调查表明，优秀推销员的业绩是普 通推销员业绩的300倍。那么，究竟什么样的人才能 成为优秀推销员呢？首先，你要内心强大，不要害 怕客户的拒绝和不予理睬；其次你要善于观察，能 够通过察言观色，看透客户在想些什么。 作为销售人员，我们每天要接触形形色色的客 户，在这些客户中，有些人客气而疏离、有些人礼 貌以待、有些人木然交谈、有些人则摆着一脸不情 愿，甚至直接口出恶言……一个内心脆弱的人无法 承担销售类型的工作。 当我们被挫折沮丧包围的时候，当我们看不到 前方、迷失方向的时候，我们该怎么办？保险推销 员劳拉刚到保险公司的前十个月，没有单子，没有 客户，原本决心在保险行业创出一番事业的劳拉丧 失了信心。 对销售人员来讲，没有什么比失去信心、失去 销售热情更可怕的了，销售人员的状态直接影响客 户的心情。可以想象一下，如果我们和客户交流时 毫无精神、昏昏欲睡，我们的销售业绩肯定不好。 如果我们激情如火，充满干劲，客户自然也会热烈 回应我们，我们离成功必然不远。 心理学研究结论表明：热情是由内而外的，而 不是由外到里。只有内心强大的人，才能在失败、 挫折面前，仍然保留一份自信，维护好内心的“热 情”。诚然，别人的鼓励、激励也能激发我们的销 售热情，但这并不是真正由内而外的热情，因为它 来得快，去得也快，根本不会长久。 自信和热情不是“三分钟热度”，不是“三天 打鱼两天晒网”。它是一种生活态度，和乐观、宽 容一样，我们应该让心里拥有一团火，时刻燃烧着 。这是一种情绪上的传递，是我们与客户精神上的 交流，也是一种非常有效的“推销”手段。 此外，我们还要善于观察客户的一举一动，比 如当客户犹犹豫豫时，当客户只逛不买时，当客户 保持沉默时……你知道他们在想些什么吗？绝大多 数销售人员在与客户交流沟通的时候，很难准确地 知道他们在想些什么，而这恰恰是造成订单丢失的 一个重要原因。 心理学认为：人的言语、表情、肢体动作等无 一不是内心的一面镜子。基于此，销售人员不妨通 过观察客户来判断其隐藏起来的心理活动。那么， 需要怎样判断呢？ 视线左顾右盼，眼睛没有特定的注视目标，而 且毫无目的地走来走去的顾客，多半没有“明确” 的购买动机，他们可能是为了等人或消磨时间随意 逛逛，对于这类客户，千万不要“过度热情”，你 “卖力”的推销肯定会给对方造成心理压力，只会 迫使对方迅速离开。 对于这类客户，我们不妨礼貌地打过招呼后， 就保持距离，让客户自由自在地闲逛，不过这可不