决策的逻辑：生活中的行为心理学

作者简介

朱睿，博士生导师，长江商学院营销学教授、EMBA项目学术主任，社会创新与品牌研究中心主任。2003—2005年在美国莱斯大学教授MBA课程；2005—2013年在加拿大英属哥伦比亚大学教授本科、MBA，以及博士生课程；2013年以来在长江商学院教授MBA、EE、EMBA、DBA项目课程。 童璐琼，北京师范大学经济与工商管理学院副教授、硕士生导师。曾在International Journal of Research in Marketing, Marketing Letters,心理学报等国内外营销领域一流期刊发表多篇论文，并主持多项国家自然科学基金项目。获得多项教学科研奖项。

内容简介

我们真的了解自己吗 前不久的一天早上，我把儿子送上校车后，和另外几位妈妈一边往回走一边聊天。其中一位妈妈突然说：“我刚买了一个厨师机，就是那种能让你做出各种面点，比如说北海道吐司面包、抹茶戚风蛋糕、桂花糕等美食，能让你瞬间成为厨神的机器。”我们听完马上问：“你试用了吗？觉得怎么样？” 那位妈妈不好意思地笑了笑，说：“还没开箱呢！太大了，已经在楼道放了十几天了，还没勇气拆开！”“那你为什么买呀？”“嗐，就是我的一个厨神朋友，说真该早些买这个机器，然后我就赶紧去查了一下，一兴奋就下单了，花了我3000多块钱！” 你是否有相同的经历，会冲动做出决定，然后后悔不已？当然这不仅仅包括购买商品的决策，还包括和孩子的交流、工作的选择等。你是不是也经常会在做完决策后，恨不得敲敲自己的脑袋，心里想：我当时为什么那么做？我在想什么？下次我一定不会这样。但你有没有注意到，类似的事情总是重复出现，我们似乎总是不能对自己有一个客观准确的判断，也不清楚自己到底是怎么做决 策的。 我们看似对自己的大脑非常熟悉，但它很多时候就像是个黑屋子，没有一个神秘通道能帮助我们进入，真正了解自己，看清到底是什么原因让我们快乐或者痛苦，让我们做出某个决定。我们常在做出选择之后后悔不已，充满困扰。如果你深有同感，请不要沮丧，因为你并不是少数。大量的心理学实验证明，人们对自己的了解不仅非常有限，而且充满偏差。也许这就是为什么从古到今，人们依旧在探讨“我是谁”这个永恒的话题。这本书意在通过系统地介绍行为心理学的一系列发现，帮助你更好地认识那个“陌生”的自己，然后做出更好的决策。 我们是否知道决策背后真实的原因 我们是否真的知道我们每一个决策背后真实的原因？为了解答这个问题，心理学家做了一个有趣的实验。他们在百货店门口放了一个商品展示台，在上面从左到右摆放了4双全新的袜子，并告诉顾客这些袜子分别属于A、B、C、D 四个不同品牌。然后他们鼓励经过的顾客摸一摸这些袜子，说出哪一个品牌质量最好。但是，顾客不知道的是，这四双袜子其实是完全一样的。所以合理的结果应该是，每一个品牌被选中的概率都相等，大概是1/4。那么最后实验的结果如何呢？ 结果非常有意思，只有12%的顾客认为最左边的A品牌质量最好，而越往右边的品牌，越被更多的人认为质量好，居然有将近40%的顾客认为最右边的D品牌的质量最好。这告诉我们什么？这说明商品摆放的位置才是造成这个决策的真正原因——人们更愿意选择摆放在右边的产品。当顾客选择了最右边的D品牌之后，研究者问他们，你为什么选D品牌？人们给出了各种各样的解释，比如说：我喜欢它的颜色，这双看上去材质更好，弹力也要更强一些……了解真相的你看到这里肯定在笑，因为这四双袜子其实完全一样！人们不仅不知道他们做出决策的真正原因，还能为自己的决策找到各式各样的理由。 但这个实验到这里还没有结束，研究者在听完顾客的理由之后，又跟进了一个问题：“你觉得这些袜子摆放的顺序有没有可能影响了你的选择？”这时，顾客往往比较诧异，有些会说“你什么意思？”“我不明白你的问题”，甚至有人会觉得研究者的思维太奇怪。人们坚信他们是依据产品的质量做出选择的，绝非其他荒谬的原因。 这个实验虽然简单，但它很有效地说明影响我们决策的真正因素往往隐藏在我们的潜意识里。但很遗憾，我们无法走入潜意识，因此很难辨别真相。我们对自己的了解非常有限，但我们意识不到这个缺陷，反而会觉得自己很了解自己。所以当被问及为什么会做出某种决策的时候，我们经常会制造出一些看似合理的理由，而且深信不疑。这也就导致我们对自己的了解不仅很有限，还会呈现系统的偏差。 我们是否了解过去和未来 除了对当下的自己不够了解，我们对过去以及未来的自己也很难有客观的认知和判断。说到过去，你也许会觉得自己至少记得已经发生的事情，因此对过去的自己还是能有比较客观的认知的。其实不然。 在之后的章节中，我会告诉你人们是如何管理记忆的。我用了“管理记忆”这个词，想表明的就是我们的大脑并不像照相机或者录像机那样如实地记录，可供之后随时、准确地提取。相反，我们的记忆体系更像是经过滤镜处理的照片。一系列的研究发现，我们目前的认知会扭曲过去的记忆。比如说，当一对夫妻走到离婚的边缘时，他们会觉得过去的生活里全是痛苦的记忆，而如果有一台如实记录往事的照相机的话，他们会发现原来事情并非如此。 我们生活中的很多决策还关乎未来。对自己未来的预测，人们同样会存在系统的偏差。如果你中了彩票，你会有多高兴？如果你不幸婚姻失败，得了绝症，你会有多痛苦？一系列研究结果发现，我们往往会错误估计未来事件给我们带来的情绪上的影响以及延续的时间。真正中了大奖的人，他们一开始的确很开心，但开心程度不会有他们预想的那么高，而且基本在几周内就回到了中奖前的水平，之后甚至会降到比中奖之前还低的程度。遭遇不幸的人也会经历痛苦，但不会有他们想象的那么糟糕，而且也会在几周内反弹，在意想不到的事情中重新找回生活的希望。这背后神奇的原因，我会在之后的章节中告诉你。 结语 在这节内容里，你已经了解到我们自我认知的局限性。看到这里，你也许会想，既然我对于当下、过去和未来的了解都存在问题，那怎么办？我要怎么做才能更客观地了解自己，然后做出更好的决 策呢？ 我学习心理学已经有很多年了，和你分享一个心得，那就是，我对心理学了解得越多，就会越谦卑。因为我深刻地意识到，我们对自己的了解其实很有限。但是通过学习心理学，我对人脑做决策的过程有了越来越多的认知，明白了在这个过程中人们容易出现哪些问题。这些知识不仅让我对自己有了更清晰的认知，也让我掌握了一些方法，可以更加有效地助推自己和他人做出更好的决策。当然，人对自己的认知是一个永无止境的过程，我希望能把这样的知识分享给你，让你也能有所进步。因此，在之后的章节中，我会介绍人们在决策中容易出现的误区，帮助你深入了解自己，提高决策质量。 1.诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒、丹尼尔·卡尼曼都在实践的决策方式，曾经三度获得诺贝尔经济学奖的行为科学研究，通过这本书与我们的生活紧密联系在一起。看过这本书你会更了解自己，一个你尚未发现过的自己。 2.樊登推荐、长江商学院营销学教授朱睿写给大众的科学决策指南，如果想了解人们如何决策，如何记忆过去和展望未来，这本书会用一个个生动的故事给你许多有趣的答案。在变局时代，这本书可以帮你看清方向，提升认知能力，让决策效率提高10倍！ 3.本书注重实用，不平叙心理学知识点，通过30余个心理学实验和20余个生活实例，介绍影响决策的3大维度，解决行为心理学知识应用在实践中、助推人生的重要议题。 4.部分章节后附《行为小锦囊》，对日常生活中的行为做出针对性的指导建议，助力解决生活难题。