销售陌生拜访训练手册(情景案例版)

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一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜 券 “凡事预则立，不预则废。”做任何事情，事先有准 备才可能成功，没有准备就可能失败。你是否见过医生没 有准备就上手术台，律师没有准备就出庭辩护，船长没有 准备就出海远航呢？ 很多销售人员对准备工作不够重视，常常在不了解对 方的情况下就贸然拜访，结果因为一个不经意的失误，比 如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，给自己的销售之路平添 了很多阻力，致使本该得到的订单擦肩而过，使自己的努 力付诸东流。 销售拜访无小事，每一次拜访都应当认真对待，每一 次拜访都要做好准备。拜访客户不是走亲戚串门，一次正 式的客户拜访更不能只是漫无目的的聊天。在拜访客户之 前，要全力收集相关信息，只有做到“知己知彼”，才能 “百战不殆”。 1。知己 要向客户推荐产品，我们首先必须熟知自己的产品； 这其中主要包括：产品卖点、销售政策、销售流程和市场 状况等。 （1）产品的种类及定位，也就是我们要推荐给哪些客 户，以及推荐给客户的究竟是什么。只有做到对自己的产 品了如指掌，在向客户介绍时才能做到详略得当，让客户 真正了解我们的产品。 （2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点。 简单来说，就是我们的产品能给客户带来什么好处，带来 哪些好处。如果我们的产品与客户没有任何关系，无法给 客户带来任何好处，那他怎么会有兴趣与我们谈下去呢？ （3）产品销售政策，其中包括销售价格、内控价格、 优惠政策、内部掌控的政策，以及这些政策的运用方法。 （4）销售流程，重点是在与客户达成一致意见后的具 体流程，包括交易方式、财务结算、售后服务等。 （5）产品市场状况，包括市场规模、市场竞争、区域 市场、市场走势等。另外，还要了解市场状况变化对本行 业与本公司以及客户公司的影响。 案例1 销售经理对比竞品与自家产品，使客户购买高 价机械产品 黄天前几天被派到通用机械部任职，此前通用机械部 在一年内更换过三任销售经理。黄天上任的第二天，便赶 往某公司拜访一位客户——郭老板。 一阵寒暄过后，双方谈话进入正题。 “你们的产品各方面都不错，就是价格太高了。”郭 老板主动“质疑”他们设备的价格。 “您觉得和哪些品牌比我们的设备有价格上的劣势呢 ？” “这段时间有不少品牌都来推销过，像金利、八方和 韦勒克。他们的设备价格也就10万元左右，最贵的也超不 过12万元，比你们的价格便宜一半以上。” “郭老板，像金利、八方和韦勒克的这些设备每小时 产出大约有多少？” “大概是50套／小时吧，韦勒克的稍微多些，60套／ 小时。” “郭老板，我想为工厂算一下成本支出，这样可以清 楚地看出使用不同设备的单位成本。我们假设工厂每天工 作12个小时，我们的1台设备能在10天内完成10800套的生 产量，而同样的生产量其他公司的设备要用1.8台或者1.5 台。您看，这些公司设备实际的购买成本并不是10万元和 12万元，而是18万元。” 郭老板笑了一下，说：“但我们可以多加班，每台设 备每天开工16小时。” “当然，我们有些客户的设备24小时运转，这样可以 少用一些设备。不过，同样加班16个小时，我们设备的产 出比他们的设备要高得多。如果郭老板买6台金利的设备， 总成本大约60万元，而我们的设备只需要3台，也就是75万 元。实际的差距其实很小，对吗？” 郭老板哈哈大笑，说：“这样的账还没有人和我算过 ，不过你们的设备还是贵了好几万元，你愿不愿意减到每 台18万元呢？” “郭老板，我们刚刚只算了购买成本，用我们的设备 ，电费、人工费等费用每年都能省好几万元。更何况，我 们的设备生产产品的质量比其他设备更优质。” “依你的算法，你们的产品应该比所有竞争品牌都要 物关价廉，但为什么很多厂家都选择其他设备呢？” “其实最大众化的东西往往不是最好的，有些厂家的 产品定位是中低端的，我们设备的产出质量对他们没有多 大的附加值；有些厂家一天只开4～5个小时，我们设备的 高效产出发挥不了作用；有些厂家更是短期运作，他们宁 愿买二手设备来降低初期投入，有了资本积累才有实力扩 张。而只有像您这样有企业经营理念和长远发展眼光的企 业家，才会认同我们的设备。” 1小时后，郭老板决定去通用机械部在广东的厂家参观 ，而这就预示着初次拜访成功了。