销售巨人：SPIN销售法

作者简介

［美］尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham） 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特研究集团（Huthwaite Research Group）的创始人兼首任总裁。为全球200多家知名企业提供销售指导，包括施乐、IBM和花旗集团。 作者是第一个用数据研究销售的人，他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，他将研究和分析的方法成功地引入销售，是人们公认的成功销售先锋，他所创建的SPIN销售法风靡全球，确立了其在全球销售研究领域的泰斗地位。 谭群 博士，厦门大学副教授。2006年获得西南财经大学企业管理硕士学位；2009-2011年在爱尔兰都柏林大学（University College Dublin）市场学系攻读博士；2011年9月转校到英国杜伦大学（Durham University）攻读营销学博士，2014年1月正式获得市场营销学博士学位并获得最佳博士论文奖（Best Thesis Prize）。2013年9月加入厦门大学管理学院。

内容简介

雷克汉姆之于销售，就像德鲁克之于管理 深刻理解并掌控客户的需求和心理是成功销售的关键 本书被誉为销售宝典，全球畅销百万册，是销售经典中的经典，确立了他在全球销售研究领域的泰斗地位。 SPIN被形象地比喻为：寻找痛处S→揭开伤口P→往伤口上撒盐I→给伤口抹药N，一步步地引导客户直至成交。 SPIN销售法为销售员提供了一份明确的路线图，帮助销售员提升——会谈开场技巧、促进成交技巧、提问技巧、异议处理技巧等，最重要的是大幅提升销售的成功率。这个路线图对于大小订单销售都有科学的指导意义。