成长型企业销售部实战全指导

作者简介

杜忠 中德制造业研修院三一名师 工业品牌营销实战专家 ISTEC Paris（法国巴黎高等科学技术与经济商学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。 目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作，曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、国家电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司（挂牌代码：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代码：002139）、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。

内容简介

《铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守》 拥有一支“胸怀全局、勇往直前、能攻善守”的铁血军团，几乎是每一位B2B工业企业老板梦寐以求的“小目标”。 但现实往往不尽如人意。 招聘难，培养难，管理难，激励难，业绩增长难，可持续增长更难。 很多B2B工业企业老板一提到销售人员管理工作，总是感到又爱又恨—爱它是公司发展的火车头，每一点进步都给公司打开了更大的想象空间，让公司的发展充满了无限可能性；恨它是公司管理不确定性的主要来源，销售人员每天都在为应对各种市场和客户变化而疲于奔命，有时却一筹莫展…… 为了打造一支能征善战的铁血军团，有的B2B工业企业老板甚至下了血本，做了诸多尝试： 花重金从500强企业挖人，空降销售团队做管理…… 派HR（human resources，人力资源）经理去“985”“211”名校招人…… 从竞争对手那边花重金挖墙脚，招募有“资源”的人…… 投资请第三方管理咨询团队建立先进的营销管理体系…… 邀请名师来公司为营销团队做专题培训…… 给日渐老化的销售团队高提成激励，以求激活战斗力…… 壮士断腕，给销售团队换血用年轻人，以求能“脱胎换骨”…… 如此种种，却几家欢喜几家愁：重金挖来的销售高管，适应不了团队文化，不久挂靴离职；刚毕业的名校生培养周期长，心理期望高，业务出不了单只能另谋高就；挖墙脚来的“高手”与企业离心离德，貌合神离；第三方管理咨询团队提供的方案很高大上，但却落不了地；名师培训短短两天，虽然销售人员当时很受触动，但过后很快又忙于日常工作；高激励好像也没让销售人员兴奋几天，不久还是回归了老样子；年轻人是为整个营销团队带来了活力，但没有系统培养的体系，没有合适的人带，怕承担不了公司业绩可持续增长的重担。 怎么办？ 俗话说：练武不练功，到老一场空。 对专注于细分市场、资源并不充裕的B2B工业企业来说，临渊羡鱼，不如退而结网—在踏踏实实服务好客户的过程中，带领自己的销售团队借助顾问式销售七步法练好基本功，并在此基础上，以公司战略为牵引，系统构建适合自己的工业品牌营销体系，打造一支“胸怀全局、勇往直前、能攻善守”的“铁血军团”，方为上上之策。 随着社会的发展，人们的生活、娱乐、工作场景都在飞速向数字化方向迁移，成长型企业经营的内外部环境也发生着重大变革。品牌触点加速分散，客户需求不断升级、决策路径和方式也在变化。销售高层和销售团队深刻理解“营销4.0”时代全渠道、全触点的数字化客户体验管理，是洞察客户需求、增强客户粘性，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖得好，还能卖得久的根本方法。 本书作者结合自身20年中小企业营销一线实际工作经验，以及面向数百家中小企业品牌营销陪伴式顾问和咨询服务的经历，从成长型企业销售实战和管理问题出发，帮助读者升级营销思维、提炼实战方法和工具。