终端销售葵花宝典(第2版)(精)

作者简介

魏庆，从基层业务代表做起，历任可口可乐业务代表、销售主任、销售经理，顶新国际集团产品经理，某内资企业销售总监。 2002年进入营销培训咨询行业，营销培训界15年常青树，先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、立白集团、恒安集团、拉芳家化、康佳集团、联想集团、金正大股份有限公司、史丹利化肥、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象壁纸、西顿照明、欧普照明、富安娜家居、民生银行等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。 出版四本营销专著《经销商完全手册》《新品上市完全手册》《经销商管理动作分解培训》《终端销售葵花宝典》（第1版）。其中《终端销售葵花宝典》（第1版），上市一周，广受欢迎；长期领跑亚马逊“商品流通与销售”分类畅销榜单；且被多家知名企业团购作为内部营销教材。兼任《商界·中国商业评论》特约编委。

内容简介

终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 你有没有见过这样的场景： 有个终端客户，厂家销售人员去了8次，但这个 终端客户是刀剁不进、斧砍不烂的“铁蚕豆”，怎么 都搞不定。可经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这 是我的货”，终端客户大呼“哎呀，张哥你咋不早说 呢，来来来，卸两箱”。 有没有见过经销商倚老卖老跟终端客户“强买强 卖”？终端客户刚说一句“这饮料可能不好卖”，经 销商老太太勃然大怒，对着终端客户就吼：“不好卖 ？我在这里卖了几十年货了，我会不知道好不好卖？ 少废话，你先卸10箱，我现在就喝两罐，下个月你要 卖不掉我来把它全喝了。开玩笑！我老太太卖饮料几 十年了，我还不知道好不好卖，卸货！” 铺新品到底谁厉害？是厂家人员？还是经销商？ 肯定是经销商！经销商的终端客情是厂家人员根本比 不了的。厂家业务也许更专业，但厂家人员和终端客 户的接触有限。一周拜访一次只是拿个订单，不送货 、不赊销，搞个促销陈列活动，奖品还是经销商给送 过去的。经销商和终端客户是天天送货十几年送出来 的客情，是同宗同族、沾亲带故的客情，是逢年过节 礼尚往来、一起喝酒的客情，是多年换破损、解决问 题的客情，甚至是赊销卖货、资金支持的客情。 厂家人员铺新品铺不动怎么办——启动经销商的 力量。 加速杠杆1：坐在经销商的车上去铺货 新品铺不动？厂家人手不够怎么办？先把前面讲 的“破冰”“利润故事”“品种分析”“终端推销组 合拳”等方法用完，尽百分百努力做到。还铺不动？ 给你个笨办法，让厂家业务员坐着经销商送货车去铺 货。经销商有客情，但是不专业，而且他们车上带着 很多产品，未必主推你的新品。厂家业务员自己铺货 铺得山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些，手快些， 上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺货，把 经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定 能再铺很多家。 加速杠杆2：修改经销商人员的日常考核 经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“ 坐台不出tai了”，凡事听下面汇报，自己当甩手掌柜 ，真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销 商的车送送货，就知道为什么新品卖不动了。经销商 大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下 去根本不是卖货，他们是送货的。他们只跑老店、不 跑新店，只卖老品、不卖新品，反正他们是拿提成， 跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。 员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让经 销商好好卖新品，就要从考核方面下功夫。 激励：提高新品铺货提成，降低老品提成。新品 单箱提成2元，老品单箱提成1元（经销商的业务员绝 大多数见钱眼开，但出去一试，发现新品不好卖，这 经典力作增订新版，增加10万余字干货，营销培训界15年常青树魏庆老师带你按图索骥问剑营销江湖。 企业团购名单：黑龙江龙江家园酒业（1000册）、新银麦啤酒（1000册）、金星啤酒（910册）、史丹利化肥（1000册），同福碗粥（900册）、重庆百亚（800册）、九阳家电、华南统一、嘉里粮油、拉芳集团、川南酿造、美丽健乳业、花花牛、榄菊蚊香、河北三井酒业、日丰管业…… 本书是消费品行业的终端销售代表、销售主管、销售经理必选分级培训教材，消费品企业经销商年会推荐礼品书。