大客户销售(从销售新人到销售冠军)

作者简介

陈志平，上海交通大学MBA，国际职业培训师行业协会（IPTS）高级培训师，销售领域资深专家，拥有14年实战经验，应邀为《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等知名媒体撰稿，为武钢股份、厦门钨业、上海汇丽、上海保立佳、宁波奥克斯、老板电器等数百家上市公司和知名品牌提供咨询和培训服务。

内容简介

案例 项目背景 这个工程比较小，是当地政府的一个项目，总共 约2万平方米，工地地点也比较偏，小李当时是从同 事手中接到这个项目的，接触时间相对晚。 运作过程 得到项目信息之后，小李就去现场了解情况。幕 墙现场工程队的人告诉他：工程基本定了，是上面领 导定的。他们当时还让小李看了施工图纸，上面已经 有了指定品牌，写的是台玻原片，甚至还有加工地点 、时间等信息。 小李问他们为什么定这些东西，业主方的负责人 是谁，他们都说不上来。后来小李就去找工地上的总 监，他也是对小李敷衍了事。在这种情况下，小李觉 得再耽误下去没有意义，应该马上去找业主。 小李找到负责这个项目的主管副局长。与副局长 沟通过几次之后，发现他基本上不大赞同使用小李公 司的玻璃。至于为什么，也说不上来，总之，是给小 李一堆推辞的理由。 回到办事处之后，小李就想：这个主管副局长这 么吞吞吐吐、遮遮掩掩的，依靠他看来肯定是不行， 自己必须想办法。思考之后，他决定用“拦路喊冤” 的招数，直接拜访业主最高决策者——局长。因为他 毕竟是一把手，而且对于质量应该是比较关注的。 小李选了个时间，直接拜访局长。刚开始局长不 肯见小李，小李在电话中跟他说明只是希望给他们一 些事关工程质量的建议，他同意了。 进了局长办公室，简单的寒暄之后，小李就直奔 主题。 小李从以下三个角度阐述了想法和思路。 第一，小李公司产品是国内第一品牌，像这种工 程肯定应该是被选品牌之一，可是却没有接到通知， 中间估计会有些什么问题。 第二，目前采用的是台玻原片，然后拿到小厂去 加工，在质量方面肯定是没有任何保证的，而且这种 操作完全是违规的，如果出了问题，真的是很难去对 质，特别是以后补片的问题也很难解决。 第三，这个项目是政府工程，如果局长觉得这个 项目很重要，需要用到品牌玻璃的话，小李觉得还是 要慎重一些，如果觉得无所谓，随便一家什么小厂玻 璃都可以，小李也没有话说。 局长一直认真听小李讲话，其间不断点头表示赞 同。 经过半个多小时的谈话，局长认可了小李的观点 ，当场直接把主任叫来，说：“关于这个工程的事情 ，你们去查查看，看是不是有什么问题，N公司是个 很好的工程玻璃企业嘛，怎么连通知都没有接到？” 后来小李就走了。过了一段时间，小李又和局长 沟通，局长告诉小李说：“办公室主任已经到工地上 调查过，下面确实存在一些不规范操作的问题，这件