谈判尺度

作者简介

拉塞尔·科罗布金，加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长，曾在哈佛大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999—2000年)担任客座教授，著有《谈判的理论与策略》。

内容简介

损失厌恶 想象一下，一个陌生人走到你和你的朋友面前，给了你们其中一个人一个咖啡杯，给了另一个人一个巧克力棒，然后问你们是否愿意用得到的东西交换对方手里的东西。如果你和我一样喜欢巧克力，你可能会用杯子换巧克力棒，而不会用巧克力棒换杯子。如果你是咖啡因成瘾者，喜欢美食胜过甜食，你可能会做出 相反的选择。令人惊讶的是，研究显示，很多人不愿意交换，无论他们最初得到的是杯子，还是糖果。 同样，研究表明，如果给了一些人杯子（巧克力棒、彩票或其他东西），而给了另一些人现金，拿到杯子的人会要求得到更多的钱才会卖出杯子，一般来说，要高于对方得到并愿意支付的现金。在这些实验中，“杯子的所有者”对杯子明显没有特殊的情感，因为研究者在几分钟之前才把杯子给他们，也没有理由认为一组受试者比另一组更喜欢这些杯子对这些奇怪发现的解释是，比起可能获得某样东西，人们对失去同等价值的东西显得更加犹豫不决。这种认为损失比收益更大的现象被社会科学家称为“损失厌恶”。 当然，谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。这意味着谈判双方都在暗中利用达成协议前的一般情况作为判断得失的参考点，没有出现损失厌恶就达成协议的情况少之又少。例如，潜在的杯子购买者的保留价格会比我们预期的低。特别钟爱买杯子的人仍然会买，但是那些认为杯子可有可无的人，买的可能性就不大，因为他们对将要失去的钱（巧克力或者任何其他将要交易的东西）似乎看得更重，对将要得到的杯子则不怎么看重。社会科学家称这种损失厌恶效应为现状偏见。 虽然损失厌恶很糟糕，但是与系统用来评估价值参考点的其他怪异方式一样，损失厌恶也为谈判者提供了一个机会，让他们通过运用说服技巧受益。当人们在心理上判断一个改变是“得”还是“失”时，他们用来比较的参考点很少固定不变。在很多情况下，现实世界是最明显的参考点，但不是唯一的参考点——对未来的期许甚至希望也可以创造参考点。 谈判者面临的挑战是说服对方不知不觉地采纳一个参考点，让对方觉得不达成协议就会遭受损失——他将极力避免这种损失。一个特别有用的策略是，描述交易完成后的情形。更好的做法是创造一个机会，让对方体验完成交易后的结果。为了创造这种体验，汽车经销商让你试驾，亚马逊Kindle 商店允许你免费下载图书的某一部分。这些销售策略不会让人们购买他们讨厌的 汽车或图书，但是往往会在一定程度上提高客户的保留点，让僵局看起来不仅是无法获益（不那么痛苦），更像是遭受损失（令人痛苦）。 损失厌恶的一种特别不利的情形是，为了避免不得不接受损失，人们往往会为了获得同等收益而愿意承担他们从来不愿意承担的风险。如果双方都认为做交易就是在接受损失，对其他冒险行为容忍度的提升会导致灾难性的僵局。 2001 年10 月日，旧金山巨人队的击球手巴里·邦兹将球打入主场右外野的座位上，打出了创纪录的赛季第73 个本垒打。球迷亚历克斯·波波夫的棒球手套的带子似乎兜住了球。他戴手套去看球就是希望真有这种机会出现，但随后发生了激烈的争抢，球落了下来。另一个球迷帕特里克·哈亚希在混乱中抢到球， 走出人群，被体育场保安护送到安全区域。波波夫称那个球是属于他的，于是起诉了哈亚希。 专家们当时认为，这个球在拍卖会上能卖到100万美元。法律观察人士认为法院判决的结果非常不确定——真的可能判给两人中的任何一个。如果我们假设每个人有50% 的赢的机会，在和解谈判中，波波夫的保留价格应该低于50 万美元（考虑诉讼的期望值及其风险和涉及的法律费用），而哈亚希的保留价格该高于50 万美元。 巴里·邦兹和许多其他观察人士建议两人卖掉这个球，然后平分收益。两人分别和他们的律师见了面，试图商量一个庭外和解协议，但是无果。即使与受人尊敬的调解人进行了四次会谈，也没有结果。本来应该有一个谈判区间，但实际根本没有，于是波波夫和哈亚希都采取了计划——提起法庭诉讼。 达成协议的根本症结在于，每个人都认为球应该属于自己。从完全控制这个球的角度来看，协商后达成协议来平分这个球的价值，好像双方都损失了50 万美元一样。和许多人一样，波波夫和哈亚希都愿意采取冒险的计划，避免遭受如此巨大的损失。 最终，这种想法让他们付出了高昂的代价。看台争抢发生14个月后，旧金山所罗门法官凯文·麦卡锡裁定，两人共同拥有这个球的合法所有权。他下令将该球出售，并平分所得收益。 由于各种可预测和不可预测的原因，球的价值在诉讼期间迅速下降。最终在2003 年夏天的拍卖会上以45 万美元出售，让人唏嘘不已。此时，哈亚希欠了净收益额1/3 的律师费。而波波夫的律师开出了473530 美元的律师费，是他获得收益的两倍（这反过来导致另一桩针对他的律师的诉讼）。 如果波波夫和哈亚希能够说服彼此去评估一份潜在的协商协议，参照他们在巴里·邦兹打出那个决定命运的本垒打之前所拥有的东西（一无所有），而不是参照彼此认为自己有权得到这个球（完全拥有）之后的情况，他们肯定会选择达成协议，而不是孤注一掷选择有风险的计划，那样两个人都会比现在富有得多。 ? 15 高估胜利的结果 损失厌恶有助于解释为什么亚历克斯·波波夫和帕特里克·哈亚希不能解决巴里·邦兹打出的那个本垒打的球的争端，但它不能对这个问题做出全面解释。如果任意一方（或双方）认为自己肯定会输掉这场官司——也就是说，计划很糟糕——这样他们可能会愿意接受一笔适当的钱在庭外解决这个争端。即使考虑损失厌恶，也很少有人会为了避免小损失而接受大风险。波波夫和哈亚希之所以花了数十万美元请律师来争夺一个由软木、胶和纱线制成的球，是因为他们相信自己最终会赢得这场官司。 有充分的证据表明，一般来说，人们往往认为自己胜诉的可能性比实际胜诉的可能性要大。决策理论家乔治·洛文斯坦和他的同事给了普通大学生和法学院的学生同样的关于摩托车与汽车相撞的诉讼信息。他们指定一名学生为受伤的原告（骑摩托车的人），另一名学生为被告，并按诉讼中涉及的金额比例给被告 现金：原告每遭受万美元的损失就给美元。受试者被告知要试图协商解决，由被告支付原告一定数额的赔偿。如果他们不同意，案子将由当地法官裁决，并根据法官的裁决重新分配（或不分配）现金。 在谈判开始之前，所有的受试者被要求写下他们的预测赔偿金额（如果有），即当他们的谈判陷入僵局时，法官会判给原多少钱。原告角色的受试者预测的赔偿金额明显高于被告角色受试者预测的赔偿金额，即使所有的受试者拥有相同的信息。不出所料，与预测相近的受试者相比，预测差异较大的受试者在谈判中达成协议的可能性要小得多。如果双方都认为自己极有可能获胜，诉讼的期待金额可能超过双方任何一方达成协议而获得的赔偿金额，即使他们会适当地考虑交易成本（法律费用）、风险规避（可能最后一无所获），以及诉讼的声誉和关系成本。 根据我的经验，这个发现是可信的。在我的谈判课上，我给法学院的学生提供了一份文件，里面记录了复杂得多的建筑合纠纷信息，并给他们分配了原告律师和被告律师的角色。然后，学生查阅建筑纠纷的相关法律，并准备一份向法院阐述他们立场的简短陈述。接下来，每一组学生都试图协商解决方案，因为他们知道，如果没达成协议，法官（本案由一名教授担任）将会考虑辩方学生的个人陈述，并做出“全有或全无”的判决。我会根据学生的和解协议或法庭判决（如果他们没有和解）的情况，并与其他组学生的表现进行比较来给他们评分。 在学生谈判之前，我让他们写下他们对法官做出有利于原告判决的评估。当他们谈判时，我会计算每个角色中学生做出预测的平均值，并在谈判结束时得出平均值。在学术上，这相当于在没有安全网的情况下表演空中飞人。如果表演失败，将会非尴尬。两组平均反映的差异每年都不一样，但是无论班级人数多少，始终能说明一点，普通学生“原告”比普通学生“被告”更容易相信原告将在法庭获胜。 这种效应在现实世界的其他研究中也得到了强化，这些研究不受精心控制的实验设置的限制。心理学家伊丽莎白·洛夫特斯及其同事在案件解决前后采访了执业律师。他们发现，一般来说，律师们预测的庭外和解结果或法院判决结果比实际结果要乐观。 社会科学家将这种并非律师或诉讼独有的倾向称为乐观偏见，这是众多自我中心倾向的典型例子。自我中心倾向是指我们对自己和自己的前景的评价要高于客观事实。研究人员经常研究乐观偏见的一种方法就是询问受试者是否比某对照组的普通成员更有可能体验到未来理想的结果。如果个人不存在偏见——假设他们不住在加里森·凯勒的沃比根湖，众所周知，在那里“所有的女人都身强体壮，所有的男人都长相俊俏，所有的小孩都天资聪颖”4——大约有一半的受试者会预测他们比普通人更可能得个好结果。绝大多数的大学生认为，他们比班级普通同学有可能获得高于班级平均水平的成绩，大多数的MBA（工商理硕士）毕业生期待得到一份起薪高于同学的工作，大部分出车司机认为他们比同行做得好，高达94% 的大学教授认为自的工作做得比一般教授更好。 一个人对未来有适当的信心当然是有益的。没有足够的乐观，就不会有人愿意冒险，也很少有人会去尝试拓展自己的能力，开始新的事业，尝试一种新的爱好或者去约会。一定程度的乐观似乎对人的精神健康是有必要的。研究人员发现，临床抑郁症患者最有可能客观看待自己的未来。 乐观偏见也能产生社会效益。研究表明，人们认为那些对自己的知识和能力表现出高度自信的人拥有更高的技能与眼界。 这种偏见似乎是由两种心理倾向导致的，这两种心理倾向与我们下意识关注的信息有关。首先，我们更容易注意到与我们希望看到的世界相一致的信息，而会忽略我们不希望看到的。20 世纪50 年代有一个著名的研究，心理学家阿尔伯特·哈斯托夫和哈德利·坎特里尔向来自达特茅斯学院和普林斯顿大学的学生播放了这两所常春藤学校之间一场特别激烈的橄榄球比赛的录像，两组学生都认为对方学校的球员犯规次数更多其次，我们容易高估自己影响结果的相关能力，因为我们对自己的关注多于对他人的关注。 如果我过多地思考那些让我成为优秀教授的特质，但不怎么花时间关注同事们的优点，我可能会得出结论，我的工作能力要高于平均水平，即使事实并非如此。 这一点解释了截然相反的偶然发现——悲观偏见，即大多数人认为自己达不到一般水平。这种偏见是在人们认识到自己缺乏相关技能，但没有认识到对照组的人也缺乏相关技能的情况下发现的。大多数大学教授可能会认为他们在做脑部手术方面不如普通大学教授，因为他们往往更关注自己没接受过相关训练的事实，而忽略了他们的同事在这方面也不擅长的事实。 根据情况的不同，乐观偏见可以增加或减少谈判者达成协议的兴趣，从而使他的保留点比没有偏见的情况下更高或更低。为了预测效果，我们需要知道达成协议的潜在后果和追求计划的潜在后果哪个更加不确定。 在法律和解谈判中，像波波夫和哈亚希的案子，结果相当确定：一方支付另一方一定数额的钱，拥有这个球，或者一起把球卖了，分配所得钱款。相比之下，他们不和解，选择计划的后果是不确定的：任何一方都可能赢得或者输掉官司，或者可能出现折中的结果（当然，只有当法官划分球的所有权时）。当采计划的结果不确定时，乐观偏见会使计划看起来加可取。这会降低达成协议的期望，缩小谈判区间（也就是说当两人相信选择法律诉讼有更好的前景时，肯定不会选择和解）。 当对方的计划的结果不确定时，就需要谈判者尝试通过强调计划可能导致的负面后果来减轻对方的乐观偏见程度。举例来说，这就是在庭外和解谈判中，律师会向对方强调案情的原因。尽管对方认输的可能性为零，但这样做的目的是降低对方胜诉的信心，哪怕是一点点。 在一些谈判中，达成协议的后果是不确定的。波诺在试图说服比尔·克林顿完全免除非洲债务时，如果克林顿同意，这可能会留下一个伟大的政治遗产，也可能被骂软弱天真。如果克林顿的决策不够大胆，只免除部分债务似乎具有更可预测的结果。在这种情况下，我们可以预测到乐观偏见让克林顿认为这个摇滚明星提出的建议比客观分析得出的结论更令人满意，从而增加同意的可能性。 在这些情况下，谈判者可以将乐观偏见作为说服工具，让对方变得乐观，从而将注意放在达成协议可能带来的更积极的结果上。 多点乐观也会对谈判区间产生影响。在电影《选秀日》中，克利夫兰布朗队总经理桑尼·韦弗知道，用球队未来几年的选秀权来换取选秀明星四分卫波·卡拉翰是一个潜在的巨大机会，但也有很大的风险。西雅图海鹰队总经理建议说，这笔交易可能会拯救克利夫兰，这可能是敲定这笔交易的额外推动力。桑尼像我们大多数人一样，很可能会相信他能把握创造奇迹的机会。 ◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。 ◆ 谈判中的认知陷阱： 不理智的扩大投入，把谈判看作竞争，因为想要取胜的欲望，让谈判者忘记了自己的目标。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。 沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。 ◆谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛：在薪资谈判中，如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬，而提出过高或过低的薪酬，就会影响求职结果；在商务谈判中，当一方因为拥有优势时，难免激进，把握不好尺度，就会使谈判陷入僵局。 ◆经典语录： 高价商品销售中表现最好的是那些能够开展高效售前调查的人。 谈判者经常犯的最大的战术错误是在谈判一开始，就大谈达成协议的价值。 成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。 对方可能拒绝第一次报价，但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。 谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。 遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会，但并不总是这样。 如果群体成员具有多样性，并且能够单独做出决定，对于事实信息，群体决策通常比个体决策更好。 就像稀缺性会增加谈判者达成协议的主观价值一样，可得性会降低主观价值。