赢在顶层设计（决胜未来的中国企业转型升级与再造之路修订珍藏版）（精）

作者简介

高建华 对外经济贸易大学、南京大学商学院、北京大学汇丰商学院、吉林大学管理学院客座教授。 中国第一位首席知识官CKO，最早进入跨国公司管理层的中方员工。 曾任中国惠普公司助理总裁、首席知识官、公司决策委员会成员、市场总监、战略总监，苹果电脑公司中国市场总监等职务，是中国为数不多的具有国际化经验的高级职业经理人。 出版代表著作：《笑着离开惠普》《2.0时代的赢利模式》《不战而胜》《用欣赏的眼光看待80后》。 中国电视台播放管理培训教程第一人，出版光盘：《市场营销与可持续发展》《跨国公司如何选拔和培养职业经理人》《市场营销战略、竞争优势与企业的可持续发展》《蓝海之道》《品牌之道》《创新之道》《领导之道》等。 在过去15年中，先后帮助伊利、万科、雷士、海洋王、中国银联等几十家企业完成了以营销战略为核心的企业长远战略规划，促成了一大批成长型的大中型企业成为各自领域的龙头企业。 曾荣获中国十大优秀实战培训讲师（中人网） 中国十佳战略管理专家（中华职业教育社） 中国十大企业文化专家（中国经营报） 中国最受尊敬企业家（经济观察报） 中国十大营销杰出专家（中国商业联合会）等荣誉称号。

内容简介

◎管理者忙于低头拉车，忘了抬头看路 过去这些年，很多企业都在谈论“变革管理”， 大家都相信“唯一不变的就是变”。但是面对这样一 个错综复杂、瞬息万变的市场，很多企业家和经理人 感到很茫然。虽然知道要变，不变不行，可是却不知 道往哪个方向去变，如何去变。作为企业的管理者， 我们每天要面对很多事先没有想到的各种大大小小的 “突发事件”，所以各级管理者不得不把大量的时间 用于“救火”，总是感到很疲惫。 其实，聪明能干的管理者绝对不是那些整天低头 拉车的人，而是善于借力的人，甚至是那些不喜欢努 力工作的“懒人”。正是因为这些人“懒”，他们才 会想出“懒办法”“巧办法”，从而以小博大，用最 低的成本和代价达到理想的效果。 可以说，一个人在工作中管理的变量越多，压力 就会越大。而要想释放工作压力，就要从减少变量入 手，把一些看似没有规律、没有头绪的变量，转换成 相对不变的常量。当然，如果企业家或经理人能借助 外部的力量去减少变量，则可以达到事半功倍的效果 ，因为“术业有专攻，行行出状元”，市场经济讲究 的是交换，而不是什么事都自己做。 每个企业、每个人的能力都是有限的，一个人要 想出类拔萃，就要把关注点放在自己擅长的领域，去 不断发扬光大自己的优势，而在其他方面只要会“借 力”就行了，不要指望自己什么都会。所以越是成功 的企业家往往越不是某些方面的专家，因为他们不是 专家型的，所以就善于借力，他们会把专业化的工作 交给专业化的人士去做，自己的工作重点就是整合资 源，做一个刘备式的人物，创造环境去吸引诸葛亮、 赵子龙、关羽、张飞这样的专业人才。 ◎固守抄袭、模仿模式，扼杀了创新的萌动 中国市场从大众化转向小众化，是未来十年的大 趋势。这是市场经济从“初级阶段”进入“中级阶段 ”的标志，而推动社会往小众化市场转变的原动力有 两个：一是中产阶层的不断扩大；二是“80后”逐渐 进入主流消费群体，成为一支不可忽视的力量。对于 中国企业来说，不管是营销体系还是研发设计体系， 都要随之改变，从过去关注温饱层和小康型消费者逐 渐转变到关注中产阶层消费者，否则就很容易被淘汰 出局，过去一直在享受的“奶酪”就会不见了。 可以说，小众化市场对于广大的中小企业来说， 是天赐良机，也是改革开放三十多年来的第二个大机 遇。谁能把握住小众化市场的精髓，谁能及早做好准 备，把握先机，谁就是未来市场上的佼佼者。面对小 众化市场的出现，企业的市场营销体系必须做出重大 转变，以适应小众化市场的需要。 从产品的角度看，过去是生产大众化的商品，不 同的企业生产相同或类似的同质化商品，决定胜负的 关键是看哪家企业的成本低；从定价的角度看，过去 是一味的低价策略，中国制造成了低档产品的代名词 ，绝大多数中国品牌都陷入低端定位的误区，无法走 向世界；从宣传与沟通的角度看，过去是地毯式轰炸 ，只要在电视台大做广告，敢忽悠，敢炒作，敢赌博 ，生意自然就来了，品牌自然就起来了，因为温饱型 消费者选择品牌的依据就是广告；从渠道的角度看， 过去是比哪家企业的渠道数量多，只要有足够的地域 覆盖，有足够的店面，就自然成为知名品牌，所以才 有“渠道为王”这一说。 但是，随着小众化市场的出现，企业过去那些行 之有效的营销手段和销售方法开始失灵，因为环境变 了，主流消费群体变了 过去是大众化的商品，将来 是差异化的产品；过去消费者是价格导向，未来消费 者是价值导向，不再是什么便宜买什么；过去企业在 策划人的影响下，总是假定消费者无知，可以随便忽 悠，未来一定是面对理性的中产阶层消费者，必须以 理服人，通过体验营销让消费者自己说服自己；过去 是粗狂式地跑马圈地建渠道，未来是精耕细作上台阶 ，提高单店的亩产，提高单店的效益，让每一个店铺 会说话。 俗话说：没有远虑，必有近忧。如果中国企业不 能预见到市场上将会发生哪些革命性的变革，危机意 识与主动转型就无从谈起，只能是被动应对。很多人 都认为预见未来是遥不可及的，好像计划赶不上变化 ，或者认为自己没有那种前瞻性，根本做不来。其实 ，改革开放三十多年来，我们一直沿着抄袭、模仿、 跟随的模式惯性发展，尽管取得了令人瞩目的成就， 但是这种惯性思维也阻止了中国企业的成熟，更无法 走向世界，征服世界。 可以说，中国企业要想靠实力在这个竞争激烈的 世界上站稳脚跟，一是立足中国，把企业做大做强， 二是从抄袭到超越，能够像当年的日本企业和近年的 韩国企业那样，全方位超越欧美企业。而要真正做到 这一点，有一个前提条件，那就是必须用科学的方法 论预知未来，知道未来某个行业、某个产业的走向和 发展趋势，从而始终站在潮头，引领消费，而不是一 直跟在别人后面走。 P5-7