影响式销售(图解版)/社交资本

作者简介

卢战卡，第十三届全国青联委员，抖音官方认证知识分享官，今日头条官方认证短视频营销专家，全网粉丝1000万＋、播放量10亿＋的新媒体营销实战派，多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。

内容简介

01 推功：推销的本质 和建议 当我们需要把一样东西 推销给对方的时候，首先 要明白推销的究竟是什么 ？是东西本身，还是额外 的好处？-其实这些都不是 关键，归根结底，我们要 推销的是一种观念。 推销产品先要塑造观念 1.交易若想成功，观念 必须先行 观念一致，行为就比较 容易同步，因为人的观念 支配着行动，人们往往会 根据自身形成的观念进行 各种行动。如果你能赋予 产品一种观念，并引导对 方接受此观念，那么对方 自然就容易接受观念对应 的产品或服务。 在商业活动中，尤其在 销售过程中，最难的往往 有两件事，一是把你的思 想装入别人的脑袋里；二 是让别人把钱放到你的口 袋里。哪个更难呢？当然 是第一个，如果你在与人 交往中是一个优秀的布道 师，能把第一个问题解决 了，还愁别人不把钱给你 吗？ 当你记住“推销东西前先 要推销观念”之后，就要学 会挖掘自己所处行业、推 广产品所对应的用户群体 最容易受影响的观念。我 们试拿一些行业的产品推 广者常用的观念举例。 举例1：美容行业销售 从业人员的常用推广观念 常用型 （1)这世上没有丑女人 ，只有懒女人。 （2）女人美丽靠保养 。 警示型 （1）会保养是老样子 ，不保养是样子老。 （2）你不舍得给自己 花钱，你的男人就会把钱 花到别的女人身上。 （3）至今没有一个女 人因为打扮自己而倾家荡 产，却有很多女人因为自 己不装扮而人财两空。 引用型 有人说：“女人就像一本 书，如果你的封面都吸引 不了人，谁会有兴趣去翻 阅你的内容。” 举例2：保险行业销售 从业人员的常用推广观念 常用型 （1）我们永远不知道 明天和意外哪个会先来。 (2）保险就是强制储蓄 ，万一不幸是雪中送炭， 一生健康是锦上添花。 对比型 （1）让100变成103的 是银行，让100变成130的 是投资，让100变成10万 的是保险。 （2）给孩子买一个雪 糕，是给他三分钟的快乐 ； 给孩子买一件衣服，是 给他一星期的快乐； 给孩子买一份保险，是 给他一辈子的幸福。 功能型 （1）没有保险，我们 为医院打工，有了保险， 保险公司为我们打工。 （2）买保险不是为了 发财，而是避免因意外而 变穷。 （3）买保险不是用来 改变生活的，而是为了防 止生活被改变的。 情感型 （1）意外发生在别人 身上是故事，发生在自己 身上是事故！ （2）保险是你快乐时 最容易忘记的朋友，是你 痛苦时第一个想去找的朋 友。 警示型 （1)身体一年比一年贬 值，保费一年比一年贵。 （2）今天你拒绝保险 ，明天你可能被保险拒绝 。 （3）买保险千万不能 等，算出来的是收益，算 不出来的是风险。 2.细分升华理念，培养 忠诚顾客 上述这些行业产品的观 念塑造，只要善加应用， 一定会让客户发现问题， 并感兴趣解决问题。但当 对方真的需要解决方案时 ，你还要为你的企业产品 创造不一样的理念，去迎 合或引导对方，才会让对 方印象深刻，从而培养客 户的忠诚度。 同类产品，往往因有不 一样的理念，而拥有不一 样的忠诚用户。就像同样 是鞋子，不同的品牌在传 递不同的理念： 耐克：Just do it想做就 做/尽管去做；If you really want it只要心够决 阿迪达斯：Impossible is nothing 没有不可能 安踏：Keep moving 永 不止步 李宁：Everything is possible 一切皆有可能 鸿星尔克：To be No.1 成为第一 特步：非一般的感觉 理念是观念的进一步升 华，观念又与理念密不可 分。进一步推送企业理念 、细分产品理念，都是培 养忠诚客户的需要。一旦 推销员成功推销企业理念 ，顾客在购买产品时，就 会把个人需求与企业品牌 联系起来，表现出对企业 产品的认可、支持、信赖 ，逐渐成为企业产品的忠 诚客户。 总而言之，交易若想成 功，观念必须先行，细分 升华理念，培养忠诚顾客 。 3.观念传递，要善借情 境 每个人都有多重身份， 在不同的情境下，就有不 同的身份、角色，而变化 的身份又决定着人变化的 价值观、信念和准则。如 果你读过我《影响式表达 》中讲到的苏格拉底式提 问，你就会知道人在不同 场景下对正义的判定标准 是不一样的。 社会心理学中有一个“情 境同一性”原理。指的是对 应于每种社会情境，人们 都有与自己社会身份相符 合的行为模式。这种行为 模式即人们对应于特定情 境，并与自己特定的社会 角色相符合的情境同一性 。 由此可见，我们想传递 一种观念，可以先想清楚 哪种情境下的身份更容易 被接受。如果你直接传递 观念对方不一定能接受的 话，那就给对方设定一种 情境，哪怕是虚拟假定的 情境，在“情境同一性”原理 的影响下，对方往往更容 易受情境影响而出现相应 的身份和价值观，从而在 行动上也比较容易接受你 、认同你。 P2-5 ★图文并茂，案例丰富。书中60余幅插图、无数案例，给你讲透影响式表达。 ★实践中来，指导性强。书中内容均来自作者无数讲座、短视频中与读者的互动，直击读者最困惑之处，讲读读者最需要之功。 ★权威推荐，不容错过。新东方创始人俞敏洪老师认为，如果你重视社交资本的积累，相信本书的内容会助你找到些自信。