逆势销售（UGG创始人自述）

作者简介

布莱恩·史密斯（Brian Smith） 生于澳大利亚，喜爱冲浪。毕业于加州大学洛杉矶分校管理学院，曾是注册会计师。创办UGG进口公司，把羊皮靴带到美国。 布莱恩是一位充满激情勇于创新的企业家，是美国当今非常受欢迎的商界领袖之一。他在媒体节目作嘉宾，发表鼓舞人心的演讲，与创业者分享商业突破性战略，把个人眼光和精神信仰转变为企业文化。

内容简介

一月份，我和道格·詹森才意识到这个残酷的现 实：靴子销售是季节性的，冬季销售旺季只能持续几 个月。零售行业的客户，如果打算为来年冬天的销售 备货，通常会在今年一、二月份下订单，期望十月份 左右开始给他们送货，他们得腾出时间在初冬来临之 前将货物上架销售。 我俩相互对望着说：“我们完了。”指望夏天快 速卖光库存的想法，此时已消失得无影无踪，我们开 始盘算下一步该怎么办。 我统计了1979年的账目。除了罗兹家族投资的 20000美元，我们在广告和经常开支项目上已经花费 6800美元，剩下的资金全都占用在库存上，存货积压 在我那间闲置的卧室里，无法变现。现金流成为我们 亟需解决的问题，因此我们决定去旧货市场试试。道 格去了圣费尔南多谷的索格斯旧货市场，我去了纽波 特海滩附近的奥兰治县旧货市场。 每周五我们把靴子装上货车，周六、周日四点钟 左右起床，然后开车到旧货市场，货车停入等候入场 的车队里。上午八点，市场大门一开，拥挤的人群立 即四散开来，都急着找一块地方摆摊。赶上运气好的 时候——排队等候的车辆仅有50辆，我们就能够在客 流密集的地方占个好位置。碰上运气不好的时候，只 能被挤到市场外围没人光顾的地方摆摊。 如果赶上风和日丽的周末，我们一天只能卖出一 两双靴子。但是，如果天气又冷又刮风，我们一天也 可卖掉一二十双靴子。后来到冲浪用品商店跑业务的 时候，这个经验也派上了用场。我知道天气晴朗、炎 热的时候，不能去拜访零售商，这个时候羊皮是他们 最不想看见的商品。 我们每周末都跑旧货市场，直到三月底，道格得 出了结论，他说我们抱着一夜暴富的心态一头扎进靴 子市场，但是，就拿我们第一个销售季的情况来说， 我们的想法不可能实现，这是明摆着的事。他问我是 否能退出我们的合伙生意。旧货市场的一位客户给他 找了一份好工作，做电影剪辑，他很喜欢这个行业。 这个机会千载难逢，绝不能错过。沙漠地区吹来干热 的圣塔安娜大风，预示着南加州的冬天即将结束，我 们明白双方都要各自找工作。因此，分道扬镳之前， 我们相互击掌致意——毕竟我们一起做过生意。 夏天到了，《极限运动零售商》杂志认为这个新 兴行业也需要举办一场贸易展览会，希望能像滑雪行 业协会在拉斯维加斯举办的展览会那样获得巨大成功 。他们游说那些广告商签约参加第一届展会，并定于 三月份在长滩展览中心举办。 我给乡村皮革制品公司打电话让乔治给我邮寄一 些羊皮和澳大利亚旅游海报，用来装饰我那只有十平 方英尺的小展位。左边是戈登．史密斯的展位，那是 当时最知名的冲浪板品牌及冲浪配属用品分销商。 这届展览会上，海滩文化所有大品牌悉数到场， 有欢腾、斯都比斯、波迪格拉夫、凯其特、高彻、闪 电、霍比、范斯、太平洋、彩虹凉鞋等等，还有太阳 镜品牌公司，如斯哥特、弗瓦尼特和美目等公司。 与这些知名品牌共同参加展会，我觉得非常羞愧 ，对我来说，这些知名品牌就是成功的巅峰。当我把 装有羊皮靴子的箱子推进主打沙滩产品的展区时，我 只得假装严肃坚定来掩饰我的尴尬。 我雇了一位朋友当模特展示这些靴子，这位朋友 名叫德比，非常年轻，一头金色的秀发，体型匀称， 招人喜欢。一连两天，我们摆了各种造型，或站，或 踱步，或坐在一起，希望以此吸引来大批订单。后来 我才明白客户不会在展会上下订单。他们逛每一家展 位，目的是看看有什么新产品上市，或者和他们的常 驻销售代表聊聊，然后委派销售代表到这些店里洽谈 并下订单。 自从道格改行之后，我意识到必须学习如何去组 建销售团队，否则任何事情我都得亲力亲为。因为按 照惯例，销售代表经常代理多家公司的品牌。我咨询 了隔壁展位戈登·史密斯的销售代表，想问他们是否 愿意代理羊皮靴这款季节性产品，他们却哈哈大笑。 “如果这些家伙真是销售精英的话”，我暗自琢 磨着，“为何不欣然接受挑战，代理一个新品牌呢？ ”这个问题也很好回答：没有任何成功的销售团队想 去接受这项艰难的工作，打造一款让人们接受的新产 品尤为艰难。 在这两天的展会上签订的几张订单，还不足以抵 消参加展会的花销，然而我还是很高兴，因为至少把 UGG这个品牌推广到覆盖整个加利福尼亚冲浪市场的 零售商。或许有一天我在其他地方进行推销时，有人 或许会说：“哦，对了，我在哪里听说过UGG这个品 牌。”P18-20