谈判

作者简介

盖温·肯尼迪（Gavin Kennedy，1940-2019）剑桥大学博士、世界著名的谈判技能培训专家，曾为爱丁堡大学教授，并为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。

内容简介

谈判时最不该做的事 ——如何避免仓促成交 面对谈判对手，你最不该做的事是什么？ 谈判者的回答一般会有以下几种： “贬低对方。” “激怒对方。” “越过对方直接去找老板。” “让对方显得愚蠢。” 以上种种行为确实都应该避免。然而，谈判时，这些都还不是最糟糕的行为。 其实，最糟糕的是，对方第一次报价，你就答应了！ 为什么谈判时最糟糕的是接受对方的首轮报价呢？特别是当价格 “好得让人无法拒绝”的时候，为什么不该接受呢？ 营销新人最容易想也不想地认同这种“好得让人无法拒绝”的论调。一方面，是因为他们参加的营销培训就是这样教的，他们被训练成了“订单至上者”。 “订单！订单！订单！”缺乏实践经验的培训讲师不断把这个念头灌输给他们，却忘记告诉学员，对营销而言，更重要的是盈利。最终，学员们就像电脑程序控制下的虚拟足球运动员，如果程序员忘了区分进球与乌龙球，他们就只知道射门，也不管球是不是射向了自己的球门。 另一方面，营销新人还会因为缺乏经验而错误地接受对方的首轮报价。完成一项艰巨的任务确实令人欣喜。在销售中一直碰壁的人自然明白从潜在客户那里获得第一笔订单有多难。 正是即将成交的喜悦（或者叫解脱），使得营销新人一听到对方的首轮报价还不错的时候，就会忙不迭地接受。他们会想着赶快签了合同走人。人们常常觉得女性更擅长谈判，这是为什么呢？原因大概是， 她们从小就被妈妈教导，当男人第一次提出结婚的请求时，一定不要立刻答应。 如果仅仅是因为经验不足而导致营销人员倾向于接受首轮报价，那么问题并不大。因为随着时间的推移，他们会回过味儿来，然后自我纠正。营销人员会不断积累经验，这些经验教导他们要谨慎对待对方的首轮报价，不要轻易接受。 如果他们做不到，或者不接受教训，可能就不适合做这一行。 然而，令人惊讶的是，接受首轮报价这种情况在谈判者当中屡见不鲜，其中不乏许多经验丰富的谈判老手。这就给了诸位一个博弈的机会，因为大家极可能会在未来碰到这种情况：要不要接受首轮报价？有可能对方会诱导你接受，或者更糟的是，有人接受了你的首轮报价，而你因此遭受损失。 这里分享一个“接受首轮报价”而引发的悲剧。我有一个朋友，住在苏格兰西部，那里有许多很棒的游艇俱乐部，受到社区中各色人等的追捧。一如生活中常见的情况，拥有豪华游艇的人和只有一艘普通小船的人，他们的经济状况和社会地位相差悬殊，但是这并不影响他们跨越阶层，融洽相处。 在游艇圈中，人们常常通过船只大小和载荷来判断船主的社会地位，这是人性的弱点，没人能免俗。因此，有人把航海比作无底洞，是个烧钱的爱好。有些人买游艇纯粹是为了享受航行的乐趣。在苏格兰西部，有这种想法的人往往日后会成为能够应对8 级大风的航海家。在百慕大或地中海地区，人们买游艇则是为了日光浴。而在法国圣特罗佩，人们愿意花数千美元租几天游艇，却没有出海航行的打算。他们租来最昂贵的游艇，坐在甲板上啜饮香槟，看着码头上人来人往，享受岸上的人投来的羡慕目光。 回到自测3提到的买卖游艇的故事。一位有点儿小钱的苏格兰格拉斯哥律师安格斯·麦克塔维什想换一艘大点儿的游艇。在游艇俱乐部订阅的杂志上，他看到有一艘看上去很不错的游艇挂牌出售。这艘游艇是游艇俱乐部船长（相当于高尔夫球俱乐部的会长）的。据介绍，这位船长也是格拉斯哥的律师，他要出售自己的游艇——伊泽贝尔号，报价35.3万英镑。这位律师远比安格斯有钱，出售这艘游艇是因为他也想换一艘更大的。 安格斯想买船长的游艇，可他最多只能凑够33.5万英镑。他上个月卖掉了自己的那艘小游艇，再加上银行的存款，才凑够这么多钱。有一天，他在俱乐部碰到船长，聊了一会儿。俩人聊起换游艇这事儿，安格斯提到自己对船长的游艇很感兴趣。船长也说很乐意把游艇卖给安格斯，还赞扬安格斯和他妻子都是俱乐部的杰出会员。 安格斯犹豫了一下，决定跟船长摊牌：“我最多只能出到33.3万英镑的价钱（他还留了2000英镑的议价空间），不知道你觉得这价钱能接受吗？” 船长听后，说：“没问题，安格斯，33.3万英镑卖给你。” 安格斯当时都惊呆了。于是两人握手成交（在苏格兰，口头协议同样具有约束力）。 没过几分钟，安格斯就对这笔交易产生了怀疑，他甚至觉得整个交易过程都有问题。他没有立即告诉同是航海发烧友的妻子安妮这个好消息，他不确定买到伊泽贝尔号这事儿到底是好是坏。 如果安妮得知他只花了33.3万英镑买了一艘价值35.3万英镑的游艇，她会说什么呢（安妮也是一名律师）？她肯定会问花了多长时间才谈妥价格？为了和对方达成交易他都做了哪些让步？如果安格斯告诉安妮，他只用了15 秒就和对方握手成交，她一定会怀疑，觉得其中有诈，或者怀疑伊泽贝尔号有什么问题。 其实，安格斯知道伊泽贝尔号有点小毛病，但并没有什么大毛病，因为他们之前就乘坐它出过好几次海。可他还是有点担心，伊泽贝尔号会不会还有些他不知道的问题。成交之前，他觉得可以忽略不计，甚至接受这些小毛病；成交之后，这些问题瞬间放大了。最重要的是，他刚一报价，船长就接受了，这让他有些沮丧。他不是想讨价还价，而是想知道他买的游艇是不是真的有问题。 对于安格斯买游艇这件事，或者说船长这样爽快地答应把游艇卖给安格斯这件事，安妮又会怎么想呢？安格斯几乎没做过什么让安妮印象深刻的事情。安妮妈妈的担心早就成真了。俗话说得好，每个成功男人的背后都有一个跳着脚的丈母娘。 对于安格斯来说，忧愁的日子才刚刚开始。在他的人生中，这艘游艇的费用仅次于他买房子花的钱。他要是一开始就报32万英镑，或者干脆报30 万英镑，又如何呢？一想到这儿，他就纠结得不行。 船长爽快地接受了安格斯的首轮报价，这对安格斯意味着什么呢？ 船长这么做确实让安格斯很不痛快。他没觉得自己占了便宜，反倒对这次交易充满了怀疑。船长让安格斯觉得自己就不会跟别人谈判。对船长来说，也是一样的。他不确定安格斯还会不会给出更高的价，出于对安格斯的尊重，他也应该跟安格斯议个价。就算最终还是以 33.3万英镑的价格成交，或者哪怕比这个价格只高了一点点，都会让他俩皆大欢喜。 对船长来说，在俱乐部花了不到15 秒就把自己的游艇卖掉了。从经济角度来看，还有什么方式比这更不划算呢？ 如果安格斯首轮报价33.3万英镑，之后船长还了个价，试想会怎样呢？船长把价还到什么程度不是我们讨论的重点，重点是确实要有还价这一步骤。 假设经过一番讨价还价，船长说服安格斯同意把价格从 33.3万英镑提高到 33.5万英镑，甚至更高，迫使安格斯不得不跟他丈母娘借点钱来买这艘游艇，又会怎样？如果最终成交价高于安格斯的首轮报价，安格斯心里会舒服吗？ 答案是肯定的。他会急忙赶回家向安妮显摆自己“出色”的谈判表现：仅以 33.5万英镑的低价买到了伊泽贝尔号，绝对是最低价。他会尽量不提游艇的“小瑕疵”（那不过是些正常磨损）。总之，这艘游艇就像战舰一样“坚不可摧”。拥有这样一艘“豪华游艇”会让自己家熠熠生辉。这艘游艇可以带他们出海，让他们在圣特罗佩度过美好的假期！总而言之，他会为自己感到非常自豪。 船长也会很开心。这样一来，他就能以比安格斯首轮报价更高的价格卖掉自己的游艇，多赚2000英镑（甚至更多）。他的妻子也会对他刮目相看，至少不会损他。船长还能借此证明自己的谈判能力。 经过一番讨价还价，即使最终交易价格仍然是33.3 万英镑，谈判双方也一样会有上述感受。这是为什么呢？ 经过一番讨价还价，船长会发现，即使没法让安格斯加价，至少也可以争取让安格斯“先交个首付，星期五之前补齐尾款”，或者跟安格斯申明“这个价格不包括游艇上的移动设施，比如GPS 等。这样一来，船长也能让安格斯感觉到这笔交易没那么容易，只有双方都努力去达成交易，最后才会皆大欢喜。你要是问我怎么知道的，那是因为安格斯就是这样跟我说的。 这笔交易的问题不是出在钱上，而是成交的过程不对劲儿。25 年前，我最后一次见到安格斯时（他已于去年 8 月离世），他仍然对这笔交易耿耿于怀。他私下跟我说过不止一次，他很懊悔当初没有慎重考虑就买下了伊泽贝尔号。我觉得，也许得等到这艘游艇报废，他心中的疑窦才会消除。 谈判者是希望谈一下的。如果对方没理解到这一点，谈判者会觉得自己上当受骗了。不经过谈判，直接接受首轮报价，会让谈判者对这个交易感到心虚，同时也会挫伤他们对谈判抱有的自信心。 如果以首轮报价成交，谈判者就会一直念念不忘：要是给出更低的报价，对方还会接受吗？