销售应该这样做(第3版)

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第1节 保持乐观向上的心态 对销售人员而言：积极的心态、迅速的行动，是 销售活动成功的关键。 销售活动与体育比赛有异曲同工之处：参与者都 希望最先到达终点，都渴望成为最终的赢家，而赢家 ——冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么 在势均力敌的情况下，心态就变成了至关重要的条件 。同样，销售者的心态，也是决定一个销售活动成功 与失败的关键因素。 大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大 量的精力，然而在实际情况中，一个销售人员所产生 的问题中80％是来自其自身心态的问题，纵使解决了 销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀 的销售人员，最重要的是如何使自己建立乐观向上的 积极心态。 下面先从销售人员常有的不良心态人手，为其找 到摒弃这些不良心态的对策。 首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销 售人员往往一开始都情绪高昂地开始做销售工作，但 连续很多天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客 户的拒绝征服了，开始不愿意接打电话。这就是销售 初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问 ，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员 应该迅速摒弃的心态。 调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝 后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后 ，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时 间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然光靠“自我提 示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些 人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档 存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档， 两人可以相互支持、相互监督、相互鼓励，这样你的 斗志会因此增加很多倍。 其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销 售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不 自禁地在话语中干笑几声；或是一与客户交谈就会不 断地带上口头禅，如“比方说……那么……嗯……” 等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自 卑心态在作祟。 销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。 销售人员需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的 ，所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态， 重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备 。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般 地给你信心，让你与客户沟通时游刃有余，控制大局 。 另外，一些销售人员并没有前面所说的那两种不 良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两 种不良心态，自满心态的改变更加困难，这涉及自我 认识不清的难题。因此，有此心态的销售人员最好能