发轫：问鼎销冠的方法论

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一个金融销售员要想成功地销售自己的产品／服务 ，善于沟通是不可或缺的能力——金融销售员在与客户 或潜在客户沟通时，要让客户或潜在客户有如沐春风、 如沐春雨的感觉，从而让对方心甘情愿地购买自己的产 品／服务。有的金融销售员虽然形象不错、专业知识渊 博、业务能力很强，最终却没有成功地销售出自己的产 品／服务。这是为什么？其中原因是多方面的，但不善 于沟通肯定是其中之一。 不善于沟通主要有如下表现。 （1）抓不住客户的需求。不少金融销售员在面对 客户或潜在客户时，只会照本宣科地念一下营销材料， 完全没有注意到客户或潜在客户对这种销售形式内心早 已哈欠连天，在这种情况下，想成功地销售自己的产品 ／服务势必难于上青天。金融销售员在展开销售时，要 根据客户或潜在客户的兴趣点选择或转换话题。比如， 一个证券公司的机构销售员，本来是怀着销售托管业务 的目的去拜访客户或潜在客户的，但在交谈中，明显地 发现客户或潜在客户对经纪业务更感兴趣，那就应该立 即转换话题，介绍自家的经纪业务，精准拿捏对方的需 求。 （2）过于坚持己见。金融销售实际上是一门顺应 人性的工作，顺着客户或潜在客户的心意向他们推介自 己的产品7服务可以更好地赢得他们的信任，同时，也 可以善意地提示或提醒他们应该注意的一些事项。但是 ，千万别与他们争辩，让他们产生逆反心理或不悦，进 而影响自己销售产品／服务。 （3）目的性不强。在销售金融产品／服务时，不 少金融销售员往往羞于提出自己的诉求，以至于聊到最 后，客户或潜在客户也不知道他所销售的产品／服务是 什么，能提供怎样的服务，导致销售失败。因此，金融 销售员要想最终成功地销售自己的产品／服务，一定要 坦诚、直截了当地向客户或潜在客户介绍自己的产品／ 服务，让他们一下子就了解到产品／服务的优点、预期 盈利或盈利率以及售后服务等，使他们对自己所销售的 产品／服务产生兴趣，最终成功地向他们销售该产品／ 服务。 如前文所述，在接洽的过程中，金融销售员要对所 接触的潜在客户是否值得继续关注、值得发展做出判断 。具体地说，要做到以下几点。 （1）金融销售员如果发现潜在客户将是一个大客 户，那么，无论接洽结果如何，都一定要想方设法与他 保持联络；如果发现或觉得他有较大的成单可能性或对 金融销售员所销售的产品／服务比较感兴趣，那么，不 仅要想方设法与他保持联络，还要想方设法进行回访， 维系好关系，为销售打好基础。 （2）金融销售员如果在接洽某一潜在客户的过程 中发现他对自己推销的产品／服务当时不太感兴趣，也 不能一下子就放弃他，相反，还应该继续与他联络。为 什么？一者是因为该潜在客户当时对金融销售员所销售 的那一款产品／服务当时不太感兴趣，并不意味着以后 也不感兴趣；二者是因为该潜在客户也可能对金融销售 员将要销售的其他产品／服务感兴趣或对金融销售员所 在公司的其他产品／服务感兴趣。 （3）金融销售员如果在接洽某一潜在客户的过程 中发现客户对自己所销售的产品／服务完全不感兴趣或 者对自己非常反感，就应该果断放弃这个客户，否则便 会浪费时间，损失不应该损失的时间成本。 ……