管理就这几招

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美国神奇科技公司以它的科技创新技术，在电脑市场中毅然崛起。它 的产品在市场上有大量的需求，而且因为有足够的投资者，所以公司在财 务 方面一直高枕无忧。然而这家一开始以火箭般速度成长的公司，到了第三 年以后再也无法维持快速成长，最后终于因业务衰退而破产，以流星般的 速 度陨落了，没有人会想到它最后落得这样的命运。 在神奇科技公司刚开始的3年当中，销售业绩年年倍增‘，但就因为销 售 业绩火爆，以至于积欠交货的订单开始愈积愈多。甚至在持续扩大生产的 情况下，还是供不应求。交货日期也经常会比规定的时间延迟许久。但是 最高管理层仍骄傲地告诉投资者：“我们的电脑功能无人能比，为了买我 们 的电脑，客户甚至愿意等候14周。” 最高管理层知道必须扩大生产。经过6个月的研究，他们决定将制造作 业由一班制改为两班制，并决定借钱来建造一座新的工厂。为了扩大市场 ，他 们把收益的大部分直接投入行销。由于该公司只采取人员直销产品的方式 ， 因此势必要雇用和训练更多的销售人员。到了第三年，该公司销售员工增 加 了一倍。 尽管他们做了这么大的努力，到了第三年，却挡不住销售势头的下跌 。 到了第四年，销售业绩达到了危机的边缘。 在主管会议中，制造部经理恐慌地说，他不知公司该怎样开口告诉投 资 人，因为把所有的钱都投资在雇用更多的人力和新的制造设施之后，销售 业 绩却开始下跌的事实。顿时上下每个人都把目光转向行销经理。 起初销售快速增长时，，行销经理预计自己会得到提升。现在业绩下 跌，为了扭 转销售逆势，他举行了一个员工销售会议，这个会议只有一项信息：“销 售！销售！ 销售！”他把绩效低的人员开除掉，提高销售奖励，增加产品的折扣和新 的促销广告。 销售业绩确实又重新上升。行销经理被拥戴为英雄，神奇科技公司的 订单再一次迅速上升。然而一年以后，交货期又开始拉长，起先为10周， 然 后12周、16周。大家重新开始辩论是否要继续扩大生产。结果还是批准增 加一座新设施，但是文件才刚批准下来，新的销售危机就开始了。销售业 绩 严重地下降，行销经理因而被革职。 接下来一连好几年，历经了好几任的行销经理，相同的状况一再发生 。 高销售成长之后，总是跟着低增长或零增长。他们还是继续努力推动行销 。 但最终神奇科技公司在尚未认清病因之前，便垮下来了。 神奇科技公司的失败就在于只看到眼前的问题，就只解决眼前的问题 ， 一直在原地打转，不懂得把眼光放长远一点的道理。 神奇科技公司的管理者未能看清衰退的理由，不是因缺少讯息，而在 于 他们没有为自己构建长远的战略。在神奇科技公司的舍本逐末结构中，我 们看到他们因为交货不及时，而影响了自己的声誉，不良的口碑快速传开 。 而他们的生产和市场需求无法成正比的状况一直没有缓解，他们没有长远 的计划，只知道解决当下发生的问题，所以使其停滞不前，从而慢慢败下 阵来。 企业的经营战略，既是企业谋取长远发展要求的反映，又是企业对未 来 较长时期内如何生存和发展的通盘筹划。虽然它的制定要以企业外部环境 和企业内部条件的当前情况为出发点，并且对企业当前的生产经营活动有 指导、限制作用，但是，这一切也都是为了更长远的发展，是长远发展的 起步。 所以如何构筑长远的战略规划，开创一片广阔无垠的企业发展领域， 是 每一个优秀的管理者必须充分重视的问题。 根据加拿大麦吉尔大学管理学教授明茨博格对战略规划的研究，企业 总体战略规划包含几层定义： 在时间方面，它包括长期、中期、短期的规划；在组织方面，包括总 公司、 事业部、职能部及各分支机构的规划。 在功能方面，它包括科研、生产、经营、财务、市场、投资、人事等 的规划。 在形式方面，它包括公司章程、基本信条、目的、战略、政策、计划 、预算、 方法、规定等。 总体战略规划是建立在适应企业内外环境的基础之上，先确定企业战 略目标，再带动全局的；不是由近及远，而是由远及近的一种规划。 制定企业总体战略规划首先要对企业的内外部环境进行分析，企业的 外部环境分析主要包括对国际环境、国内宏观环境、中观环境及微观环境 的 分析；企业的内部环境分析主要包括企业素质、企业活力、企业经济效益 、企 业产品与市场营销、企业资源和管理情况的分析。P11-12