心理控制方法

作者简介

心一，应用心理学硕士，知名图书策划人，畅销书作家。长年致力于对人际关系心理学的调查、研究。擅长策划与撰写心理、营销、励志类图书，代表作有《销售中的心理战术》。

内容简介

人是三分理智、七分情感的动物。大量研究发现 ，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支 持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会 被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会 被爱，恨就会被恨”。这就有了互惠原则：当他人做 出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应 该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力 ，迫使我们对他人也做出相应友好姿态。否则，我们 以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们就会 感到不安。 2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴 责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋**，同时 也是逃犯的鲍比·***（Bobby Fischer）加入该 国国籍。是什么样的**甘冒与世界强国断交的风险 ，也要保护一名公开为“9·11”劫机犯说话的逃犯 ？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？ 其实以上三个**都不是。那个通过国会匿名投 票的方式、决定给予鲍比·***本国国籍的，是向 来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国 家中，为何冰岛会敞开怀抱接*鲍比·***，特别 是在他违反美国法律，在前南斯拉夫赌了一场五百万 美元的象棋赛后？ 为弄清答案，我们需要先来回想一下三十年前那 场**的象棋大赛——1972年的世界象棋**赛。当 时，***作为挑战者，挑战卫冕**——苏联象棋 大师鲍里斯·斯帕斯基（Boris Spassky）。历** 没有哪场比赛能*到如此广泛的关注，世界各地对这 场比赛倾注了极大的热情。在处于“冷战”**的当 时，该比赛被称为世纪之战。 奇怪的是，***并未出席在冰岛举行的比赛开 幕式。几天后，因为***提出了诸多主办方不可能 满足的要求，如禁止电视转播，30%的收视收入归自 己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍 尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满 矛盾。 *后，在比赛奖金翻倍和后来担任美国国务卿的 ***的劝说下，***终于飞往冰岛参加比赛了。 这场赛事在**外的报纸上被大肆报道，小小的冰岛 也为世人所熟知了。事实上，冰岛之所以忍*饱*争 议的***，用他们当地媒体的话说，是因为“他让 冰岛在世界地图上占有一席之地”。 冰岛人民显然把这看作是***送给他们的一份 厚礼。这份厚礼重到冰岛人民在三十年后还铭记于心 。 一位冰岛***人员表示：“三十年前***对 这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。” 尽管许多当地人并不认为***讨人喜欢，但他们还 是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民 “十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍 尔先生”。 这件事点出了互惠原则的重要性与普遍性，它使 人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方 式对待*常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人 之间的信任。 丹尼斯·里根教授还做过一个关于互惠原则的经 典实验。他让乔（实验人员）化装为彩券销售员，并 在正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果他们发现 ，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张 数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。 尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的 ，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事 ，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚 往来。 此外，这个实验还说出了有些冰岛人不喜欢菲舍 尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜 欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的 顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的 参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜 不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由*人 恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度*能影响 人们的行为。 可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上 的效力，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别 人施以巨大帮助。 P87-**