Mr Hua创业手记—从0到1的“老华”创业思维 （纪念版）

作者简介

Mr.Hua/老华，“80后”根创业者，“三元” 理论提出者，外贸在线教育米课创始人，外贸社区平台米课圈创始人。 Mr.Hua的个人公众号：老华带你飞

内容简介

卖车带来的新商机 这一切还要从卖车说起。我在前面提过，我买车喜欢买离婚、回国、急用钱这三类人的车，因为这三类人的车价格好压，加上我采用现金结算，所以每次都能如愿。2003年上半年的时候，我无意中在网上看到南岛一个小城市丹尼丁有人卖一台2001年款的黄色尼桑Silvia s15，但他的标价只有2万新西兰元，要知道这款车的市场价格可要25万～28万新西兰元，一般来说愿意这个价格出售的是符合我三个要求之一的。于是，我看到广告的当天就打电话给他，并且买了当天的机票飞过去，再三叮嘱他不要卖给别人。到了丹尼丁，我检查完车没问题后，就把车开回了城。他是人，他告诉我他要回，所以急着出售。 事情本来这么简单就可以结束了，但是回到城后我总觉得有点奇怪，于是我又上网看他发的广告，他发广告的那个网站叫Trade Me，和易贝是一个性质的，只不过在新西兰没什么人用易贝，大家都用Trade Me。我突然发现他的ID有接近3 000多个好评，原来他是个大卖家。我看了下他卖的东西比较杂，而且价格偏贵，那会儿华人圈里都没有人上Trade Me的，虽然我知道这个网站，但我除了有个账户看看别人发的汽车广告外，也没想在上面卖什么产品。 没想到这个好奇和打破砂锅璺到底的作风给我带来了很好的提示，又一个机会摆在眼前了，网上卖东西看起来是一条不错的路，这个人能做到，我想我没理由做不到。 我在做生意上算是个执行力非常强的人，于是我立刻开始张罗进货的事情。连续两个星期我都在淘宝和易趣上不停地寻找着产品，乱七八糟找了一大堆产品，一共花费人民币5 000元。产品有小礼品、手表、女生玩偶、MP3、计步器、化妆盒等几十种，因为我不知道新西兰人喜欢什么产品，所以就把自己觉得不错的产品都进了几个。请大家原谅我的无知，那会儿的确太年轻，但这也不失为一个检测市场的方法。 Trade Me的游戏规则 在这儿我简单介绍下Trade Me的游戏规则，对于卖家来讲，它有3种销售方式。 一口价模式：卖家直接列出想出售的价格，买家如果能接受，就点击直接购买，基本和淘宝现在的购买模式一样。 竞价模式：卖家给出相对较低的价格，买家相互竞争购买，价高者得。卖家低价格可以设置为1新西兰元，即从1新西兰元开始竞拍，如果没人拍，就以1新西兰元成交。 隐藏底价模式：卖家设置个心理低价，这个价格买家看不到。比如卖家卖一部手机，设置心理低价为200新西兰元，但是从50新西兰元起拍，只有拍到200新西兰元及以上才能成交，否则无法成交。 当我买的那些杂货到了后，我采取了一口价模式把所有产品都上传上去。可是等了两周都没卖掉几个产品，于是我又选了几只女士手表，看起来真的很漂亮的那种，开始尝试竞价模式。我用的是1新西兰元底价竞拍，结果真的很悲惨，那些一两百元人民币进的手表都只卖了1～2新西兰元，这简直是亏大了。等了几个星期，产品要不没人买，要不卖出去都是亏本，我有些气馁，决定放弃这批货。我一气之下把所有产品都放入1新西兰元竞价模式拍卖，以期尽快脱手这些产品，但奇迹发生了，我放的一个128MB内存的MP3居然拍到了150新西兰元，约合人民币800元，单这一个MP3我就赚了人民币600元。好事接二连三，另外一个计步器也拍到了35新西兰元，约合人民币200元,而我的成本才合人民币7元！我兴奋了,直觉告诉我自己可能中奖了，商机来了，真的来了，这么高的利润简直让人难以想象！现在回想起当初的兴奋感，我依然能记得，那和我买辆车那晚差不多，只不过满脑子想的变成对未来美好生活的憧憬。 Trade Me是检验市场的好的地方，由于这个平台上都是自由竞价，能反映出消费者对产品价格的认知，但大家需注意这不市场价，Trade Me的竞价模式会让客户感性而不是合理地消费，这一点我也是后来才发现的。由于我卖的产品都是1新西兰元起拍，价高者得，所以在竞价的过程中参与者会非常亢奋，经常做出不理性的事情，比如一款MP3我的一口价是180新西兰元，居然有客户会竞价到250新西兰元。这种事情不是一次两次了，在竞价的过程中，人会有一种对产品的归属权的控制欲，他们认为这个产品已经是自己的了，谁会认为自己会输呢？因此当人对某事物的归属感非常强的时候，他不愿意失去，他没时间去了解实际上他可以少花70新西兰元买到同样的产品。虽然有些客户事后冷静下来会发现自己买贵了，但他们的信用普遍不错，打落了牙齿也只往肚子里咽。 当我们觉得绝望的时候，往往新的机遇就要产生了；当我们觉得信心十足的时候，倒霉事很快就要来了。这似乎就像阴阳两极，春夏秋冬一样。这么多年我总结出要想在凡事顺利的情况下避免即将到来的灾难或者困难，就要有足够的经验去预防和应对它，要做到这点真的很难，只有两种人可以，一是运气很好，二是经验非常丰富。 快速试错 1新西兰元竞价模式让我迅速了解了新西兰市场，测试到哪些是不受市场欢迎的产品，哪些是市场高度追捧的产品。手表、玩偶、小礼品全军覆没，都没超过10新西兰元，而电子产品异军突起，3倍至10倍利润不等，后这人民币5 000元的投资让我赚了近人民币10 000元，这还是在我产品结构差的情况下达到的。于是，我开始大规模进货，淘宝和易趣已经满足不了我了，因为我要拿低价，所以我开始上寻找供应商。 我拿出人民币50 000元进了100多台MP3（128MB、256MB和512MB），记不起当时是否进了1GB内存的MP3，不过后来有采购1GB和2GB内存的，此外还有1 000台计步器,这是我的批货。所有的产品我都在Trade Me上用1新西兰元起拍的模式销售，MP3的利润高得惊人，成本人民币400多元、内存512MB的MP3可以卖到人民币1 200元以上，人人都在哄抢，光MP3这一个产品每日利润就超过人民币3 000元。计步器也被争相购买，新西兰人喜欢走路锻炼，所以这个在卖不动的产品到了大洋彼岸成了抢手货。 我给计步器这个产品做了一个很有创意的广告，标题就是Walking 10，000 steps every day,every step counts，这算直击新西兰客户的内心了。大家都知道新西兰人对户外活动多么热衷，新西兰的蓝天白云，PM25不超过5，一年都保持在10～20多摄氏度的气温，在此环境下走路锻炼是件开心的事情。就靠这个标题，我的计步器在网上卖疯了，甚至连很多做杂货店的小老板都来我这里批发。成本约人民币7元的计步器被卖到人民币150～200元，这段暴利的日子我一共享受了半年。任何暴利的产品终必然趋向理性，这只是时间问题，越是成熟和充分竞争的市场，出现暴利的机会就越少，可见当时的电子商务处于很初级的阶段，所以才有这样的机会。 2004年，我用了8个月的时间取得了营业额人民币220余万元，净利润超过人民币120万元的业绩。