销售中的心理学(白金版)

作者简介

博恩·崔西，世界500强企业精英培训导师、当今世界个人职业发展方面的演说家、作家及职业发展顾问。在领导学、成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。 博恩·崔西曾获得CPAE奖一一美国演讲家最高荣誉。他每年都进行世界巡回演讲，拥有数十万的听众。另外，他为全球500多家公司提供咨询服务，其中包括著名的IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。他在国际商界亦被公认为企业营销培训专家，超过三分之二的世界500强企业用过或正在运用着他的销售系统和策略。 博恩·崔西的领导力成功教学训练从1988年开始至今在美国连续14年创造销售纪录。他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，亦成为有效的学习工具。 除了进行演说和咨询活动，博恩’崔西还著书立说，其著述颇丰，迄今为止，出版书籍45部，录制影像学习资料400多套，已被译成27国语言，畅销世界各地。他同时还是博恩·崔西大学的校长，当今著名商务学习网站iLea rningGlobal．com的首席学习官。

内容简介

优秀的人挣得多 一般来说，顶尖20％的人的收入是剩下80％的人 的平均收入的16倍，顶尖4％的人的收入则是前20％ 的人的16倍。这不由得让人咂舌。 几年前，美国一家大型保险公司在其全国上千名 销售代表中检验了这条80／20原则。公司发现，在全 国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收人比其 他全职的、受过培训的专业销售代表多出20～30倍， 尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构 、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。 同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。 这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通 过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提 成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均 收入分别是833 000和850 000美元。这两个团队的一 些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！ 因而，大家的目标一定是成为顶尖的20％，进而 是顶尖的10％、5％、4％，等等。本书就是要帮你实 现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达 到的位置，把你打造成所在行业中收入最高的人之一 。 制胜优势 如果一个行业顶尖的20％的销售人员挣得80％的 钱，一个行业顶尖的20％的公司挣得80％的利润，那 么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的 巨大领先优势？结论是这些成功的个人或机构具有所 在领域的制胜优势。 这里的制胜优势概念是21世纪最重要的管理和销 售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能 导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者 或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大 差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍 地做好一些小事。 就赢一点儿 例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而 获胜，那么它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而 输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后 一个鼻子的马快10倍吗？快10％吗？不，仅仅是领先 一个鼻子。但是，这一个鼻子的领先却换来了10倍的 奖金差别。 如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得 一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？ 当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客 户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是， 获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一 个“鼻子”而已。 销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如 果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但 在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售 人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。 变得好一点点 在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上 好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入 上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪 怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该 优势能让你处于前20％，乃至前10％。 一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪 球一样，领先便会不断扩大。起初，你会从人群中超 出一点点。随着时间的推移，你对自己一技之长应用 得越来越娴熟，你就能比别人越做越好。你做得越好 ，业绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越 领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那 些依旧表现平平的人所挣的5～10倍。 顶尖销售人员的特征 成功的销售人员的特征和普通销售人员的特征之 间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调 查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已经知道了两 件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有 这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际 上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能 够拥有这些特征。 人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好 的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学 校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但 是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人， 最后也能在自己的事业上达到巅峰。 P14-16