如何说客户才会听怎样做客户才会买

作者简介

内容简介

拜访客户，就是老友见面 拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。只有在拜 访客户的过程中获得客户的认可，才能有下一步推销的可 能。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作。但现实的 拜访工作中，很多销售员都有这样的感慨：为什么无论我 怎么努力，都消除不了客户的抵触情绪呢?其实，面对推销 员的拜访，多数客户都知道你的*终目的是推销，所以会 心存抵触。而此时，如果你的拜访显得过于直接和突兀， 则会加重客户的这种心理；相反，如果能在拜访时把话说 得自然得体，则能有效拉近与客户间的距离。 某天，推销员陈某来到某小区，准备向他事先了解过 的某个准客户推销吸尘器。他敲开了客户的家门，开门的 是一位温婉的女士。 销售员：“太太，您好，我是××公司的销售代表陈 ××，是这样的，我周一已经和您先生预约过了……” 客户：“我们现在不需要。” 销售员：“看得出您很忙，有您这样的人持家。您的 家人一定十分幸福!” 客户：“哦，谢谢!**我丈夫不在家。” 销售员：“我听说了，我知道您先生是一位事业成功 、在业界有影响力的**人士。那句话说得没错，每一个 成功的男人背后都有一个伟大的女人。” 客户：“呵呵，哪里。我听我丈夫说过购买吸尘器的 事儿，我们对你的产品还是挺感兴趣的，这样，你先等一 会儿吧．他马上就要回来了。” 销售员：“好，谢谢……” 案例中，销售员陈某在拜访客户时，尽管得到了客户 的预约，但还是遭到了客户妻子的习惯性拒*，因为他在 拜访之初就直接道明了自己的目的，不免显得过于唐突。 但值得庆幸的是，在接下来的谈话中，他保持了良好的态 度和自然的语气，并对客户说了一些“打动客户”的话， 从而赢得了客户的信任，破解了尴尬的局面。 可见，在销售中，销售员不要以为自己的用语合乎逻 辑就可以让推销工作顺利开展了，真正打动人的是自然贴 切并带有情感的话。成功的销售员都会极其注意自己的销 售语言，因此，他们即使拜访陌生的客户，也能做到自然 得体、顺理成章。 那么，在拜访客户的过程中，我们该如何表现自己自 然的说话态度呢? (1)在拜访前首先设定一个目标，对客户进行分析。 这一点，需要销售员在正式拜访客户前了解，比如， 通过电话沟通。前期与对方的电话沟通并不仅仅是为了联 络销售，*是为了了解对方，建立一个鲜活的客户形象， 所谓“知己知彼，百战不殆”。你了解客户越多，成功得 到订单的机会就越大。因此，你需要了解对方，知道对方 的一些习惯、可接*的语气、喜欢的表达方式、着重用词 部分等。 (2)交谈中要善于营造气氛。 营销的*终目的就是实现销售，以便满足客户的需求 。但在与客户的交谈中，你还要学会营造融洽的会谈气氛