辣道至简(老干妈陶华碧的经营智慧)

作者简介

李琦晨，财经作家，互联网媒体特约撰稿人，独立观察人，多家大型企业管理顾问，以第三只眼评点互联网思想和商业人物，已出版多部财经人物和企业研究类书籍，著有《快递**：顺丰***王卫》《互联网**：孙正义传》。

内容简介

*好的信息来自顾客 因为手艺精湛，陶华碧的小吃摊让她**能够应 付家庭的基本经济开支。按照常理来说，陶华碧*寻 常的结局应该是一直摆小吃摊，毕竟是“见识不足” 的农村妇女。但是在20世纪80年代末的时候，陶华碧 做出了一个与常人不同的决定：扩大再生产，从摊到 店。 19**年，陶华碧**次主动创业，在龙洞堡开办 了一家名为“实惠饭店”的路边小店。没有开业典礼 ，没有鞭*花篮，“实惠饭店”的开张十分寒酸。陶 华碧用儿子捡回来的废砖块和废旧油毛毡、石棉瓦， 亲手搭建了只能摆下两张桌子的“实惠饭店”。 “转型”之后，生意依然火爆。因为龙洞堡挨着 地质工程队，有不少工地工人和卡车司机前来果腹。 除了位置优势外，陶华碧还有一个*招是随桌附赠小 菜，一般就是她自制的风味豆豉、风味油辣椒、豆* 乳、香辣菜等佐餐小菜。不得不说，陶华碧在商业上 的天赋令人赞叹，如今才普及的餐桌附赠小菜，在20 多年前她就已经开始了。这样的服务态度，加上秘制 的辣椒酱，轻而易举地俘获了顾客的味蕾。 在陶华碧的经营下，“实惠饭店”远近闻名，而 家里的生活也逐步好转。两个孩子都接*了很好的教 育，“我叫他们好好生生读书，要做好事”，陶华碧 没有因为自己没文化而耽误儿子们的学习。 虽然腰包鼓了起来，肚子也不饿了，但独自*持 饭店和家庭依然不是一件易事。每天早晨，陶华碧都 要到5公里外的贵阳市区去进货，保证当天的食材供 应是新鲜的。运气好的话还能坐上公交车，但一般情 况下陶华碧都需要步行来回，因为她背着的背篼太大 ，司机认为背篼太占地方，不愿意让她上车。 进货这一路，肩膀磨掉皮是常有的事，脚底的老 茧似乎在诉说着丈量贵阳的辛酸，而因为经常要接触 卤水，陶华碧的双手损伤严重，每年到了春天就大面 积蜕皮。 不管怎样，家中的生活一步步走向了小康。这样 的状况一直持续到1994年。在此期间，陶华碧除了用 赚到的钱简单装修了一下饭店，在商业上并没有太多 的动作，看上去她就像要一直开下去似的。 两件事触动了陶华碧的神经： **件事来自**政策。1994年，为了响应改革 开放的号召，贵州省**了针对民营企业的“五不限 ”法规——不限发展比例、不限发展速度、不限经营 方式、不限经营规模、不限经营范围。换句大白话就 是，只要不违法、不违背道德，基本上什么都可以做 。 个人的命运永远是和**命运联系在一起的。如 果没有**的开明政策，陶华碧可能也不会继续走下 去。 第二件事是一次“歇业”事件。在经营“实惠饭 店”的时候，陶华碧坚持每天买新鲜辣椒制作辣酱， 送给前来吃饭的顾客。但是有**起*后，她觉得身 体不太舒服，便没有去贵阳市区进货。在她看来，那 不起眼的佐餐小菜应该不会对饭店的生意有太大的影 响。 事实从来就不是想当然。 当天，陶华碧的饭店头一次出现了“冷清”的感 觉。每一个进店的顾客，在听说**没有佐餐小菜之 后，都选择了拍拍屁股起身，去了隔壁的饭馆。当陶 华碧听到顾客的抱怨之后，并没能立即引起她的反思 ，她权当给自己放了**假。出门溜达后，陶华碧发 现其他临街店铺生意都很好，这让她百思不得其解， 毕竟她对于自己做素粉的技艺还是相当有信心的。 为了搞清楚到底是怎么回事，陶华碧开始以串门 聊天的姿态进入一家家饭馆，结果让她既高兴又生气 。高兴的是生意好的饭馆，并不是因为做的素粉有多 好吃，而是因为用了她做的油辣椒；生气的地方也正 在于此，因为平时她做的油辣椒都是半卖半送，有时 候邻居和顾客来要都会给，结果“竞争对手”们竟然 将平时要来的油辣椒攒起来，用同样的招数吸引顾客 ，自己辛苦做的辣酱给别人做了嫁衣，这怎能不让陶 华碧生气！ 陶华碧这一回算是真正认识到了油辣椒的威力。 从这之后，陶华碧开始重视曾经不起眼的油辣椒，一 有空闲就琢磨怎样改进，而且为了避免再次出现“歇 业”的情况，她开始有意识地控制卖出去的油辣椒量 。 到了这一步，陶华碧依然没有打算专卖辣酱，而 是以辣酱作为吸引顾客的独门手段。这种思想无疑是 缺乏长远考虑的，早早地构建了自己的“护城河”， 而没有进一步追随顾客的需求。实际上在**，几乎 所有创业者都明白创业并不是走预设好的方向，而是 在寻找方向，创业者也许能看到未来大方向，但具体 的切入点是需要摸索的。很明显，当年的陶华碧并不 明白这一点，否则应该敏锐地从这件事中抓住“顾客 *爱的是辣酱”这一痛点。 P9-11