中小企业自媒体集客术(图解服务的细节)

作者简介

[日]片山和也，船井综合研究所B2B市场营销组经理、高级顾问。中小企业诊断士。 　　在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来，参与以网络及商品目录为中心的直效行销，并取得了丰硕的成果。尤其在网站设计及商品目录的具体提议等方面，其提供的实践性顾问服务得到了一致好评。同时也是生产资料市场营销信息网站“日本工程营销.com”的运营负责人。

内容简介

2-2 成熟期应灵活运用“拉动型销售”“集客”对于任何生意都是成功关键！ 　　什么是“拉动型销售” 　　通过对“集客”的环节施行“机制化”，让顾客主动接近我们，这样的销售方式叫做“拉动型销售”。 　　相反，我方主动接近顾客的销售方式称为“推动型销售”。 　　一直以来，相对而言，以“拉动型销售”为主的公司更多。特别是以B2B、巡回销售（定期交易）为主体的以法人为对象进行销售的公司，其推动型销售的性质更强。 　　从结论上说，只拥有推动型销售一种手段的公司，必须立刻开始引入“拉动型销售”的方式。这是因为，只凭推动型销售一种方式，永远也不可能推进新业务拓展的工作。 　　为什么应该引进“拉动型销售”方式？ 　　为什么只凭推动型销售方式就不可能推进新业务的拓展？这是因为现在的大多数行业都迎来了成熟期。 　　以汽车行业为例，当今这个时代，汽车已经广泛普及到了各家各户。也就是说，相对于“首次购买的需求”，“更换需求”要大得多。 　　面对一个已经拥有了某种商品的人，没有什么事情比向其推销相同产品更难。如果抓住了顾客正在考虑更换新产品的时机并登门拜访，或许还有机会。然而，既然顾客已经在用别家公司的商品，那么即便是更新换代，顾客依然选择原来的商家购买的可能性是相当大的。 　　这样看来，当商品得到广泛普及时，也就是说市场迎来成熟期时，通过推动型销售的方式拓展新业务是非常没有效率的。所以必须建立一个体系，能通过“拉动型销售”集揽有望客户。 　　相反，如果商品还未普及，即市场处于发展期的状态下，采取“推动型销售”的方式也可以拓展新业务。例如，节能型热水器EcoCute在当年刚推向市场时，公司就积极地采取了上门推销的方式。而今天受到广泛关注的太阳能发电等也是同样的道理。 　　当然，如果考虑到做生意的效率，总是拿处于发展期的商品作为买卖对象倒也称得上是一种方法。但是，大多数公司不可能轻易地转换生意内容。 　　此外，没必要因为自己公司所处的交易领域已经处于成熟期就感到悲观。只要不发生破天荒的事情，商品的需求不可能一点都没有，而且只要采取了笔者即将在下文中介绍的“拉动型销售”，即使所在行业已经处于成熟期，也能收到惊人的效果。 　　“人脉销售”的局限性 　　说到发展新业务，还有人会主张“人脉销售”（包括顾客推荐在内）的有效性。然而按照世间一般道理来讲，依赖人脉的商业模式不可能持续长久。这是因为，人脉没办法轻易继承到别人身上。如果一个商业模式非常依赖个人，没有某个人的存在就做不下去，那么站在中长远的角度，应该认为是不利的。 　　再看顾客推荐，只有很少的场合下客户才会把比自己水平更高的客户介绍给我方。实际上在绝大多数情况下，顾客只能把比自己还小的公司（分包商等）介绍给我们。 　　由此可见，“人脉销售”有一定的局限性。要想维持长久的生意，必须依靠自己的力量建立可以持续拓展新业务的机制，换言之，必须确立“拉动型销售”的机制。 1.本书是东方出版社重点出版项目之一。鉴于国内的服务水平和服务质量与堪称服务大国的日本有着明显的差距，且在以扩大内需为主要经济导向的时代，越来越需要靠服务的品质来提升企业形象，提高利润，所以，学习借鉴日本的服务是国内企业的当务之急。为此，在经济管理领域著名的出版商东方出版社实施了“双百工程”战略，本套“服务的细节”丛书正是此战略之下的一套出版丛书。本套丛书计划出版100本，全部引进日本近几年内出版的服务领域的优质图书。现在已经出版的有《卖得好的陈列》、《为何顾客会在店里生气》、《完全餐饮店》、《完全商品陈列115例》、《让顾客爱上店铺1——东急手创馆》、《如何让顾客的不满产生利润》、《新川服务圣经》、《让顾客爱上店铺2——三宅一生》、《摸过顾客的脚，才能卖对鞋》、《繁荣店的问卷调查术》、《菜鸟餐饮店30天繁荣记》、《Z勾引顾客的招牌》、《会切西红柿就能做餐饮》、《制造型零售业：7—ELEVEn的服务升级》、《店铺防盗》、《敢挑选顾客的店铺才能赚钱》等，深受读者喜爱。 　　2、依靠推销员拼死集揽客户的时代已经结束了。以作者指导过的企业为例，与只依靠推销员来拓展新业务相比，通过将7大自媒体集客工具加以组合利用，甚至有时可以把成果提高到100倍以上。尤其适合于缺乏人手的中小企业。 　　3、建议读者可以结合东方出版社的“精益制造”系列中《5S推进法》这本书，将帮助您更好地理解和操作本书内容。