哈佛经典谈判术（经典版）

作者简介

马克斯·巴泽曼，哈佛商学院工商管理专业杰西·伊西多·斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席荣誉教授，亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授。 知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30位管理学作家、演讲家和教师之一。 代表作有《理性谈判》（Negotiating Rationally）和《管理决策中的判断》（Judgment in Managerial Decision Making）等图书。 迪帕克·马哈拉，哈佛大学商学院副教授，教授MBA、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

内容简介

《年轻人》的问题突出了优秀的谈判人员与谈判 专家之间的区别。优秀的谈判人员会尽一切可能实现 交易，而谈判专家则全力以赴将交易中的价值最大化 。优秀的谈判人员在谈判中表现良好，而谈判专家则 能改变谈判本身的性质。也就是说，谈判专家能辨别 并抓住忽隐忽现的价值创造机会，而优秀的谈判人员 则止步于良好的表现。 为谈判增加议题是创造价值的重要手段，即更多 的议题等于更多的利益。你在谈判中磋商的议题更多 ，你就越容易找到利益交换的机会。想象一下，你已 经同意对方播出7次的要求以及650万美元的播出许可 费。你明白播出8次可以创造额外价值，但是你只有在 对方愿意和你互利互惠的时候才会同意对方播出8次的 要求。可惜WCHI在播出许可费上已经到了自己的底线 ，它不会支付650万美元以上的播出许可费。这意味着 你必须放弃创造价值的机会吗？如果谈判中只有两个 议题，那么答案是放弃。但是如果你将《年轻人》加 入谈判，你就可以控制谈判中的价值创造了。你也许 会对金说：“我如果同意更多的播出次数，我方将损 失不小。但是如果我们能做成《年轻人》这笔生意， 我也许可以如你所愿地同意更多的播出次数。”如果 金同意以125万～280万美元之间的价格购买《年轻人 》，而你同意金播出8次的要求，那么最后是双赢的结 果！金可能愿意为购买《年轻人》支付超过你预期的 金额（超过本身价值至少80万美元），因为这样WCHI 就可以在多出来的播放次数上挣回80万美元。从这个 例子我们可以看出，谈判目标并不是在某个议题上获 得最好的谈判结果，而是在考虑全局的基础上和对手 谈成最佳的一系列协议。 这个讨论同样也凸显了利益交换与妥协让步之间 的重要区别。许多谈判人员，包括一些谈判老手都相 信谈判就是双方不断地妥协让步。这种认识是错误的 。谈判往往伴随着妥协让步，但是谈判不只是妥协让 步。当我的高管学员就《老妈老板》进行模拟谈判时 ，他们常常在所有谈判议题上都进行妥协让步。也许 有人会说：“我们以讨论播出4次还是播出8次开场， 最后双方同意将播出次数定为6次，这是一个双方都满 意的双赢结局。”如果双方进行了足够仔细的思考， 意识到利益交换带来的8次播出权所包含的利益比双方 妥协的6次要多的话，双方本可以实现令人更加满意的 谈判结果。我们的目的不仅是帮助你实现双赢，还要 帮助你实现谈判中的价值最大化。 我们认为，光有使对方满意的想法对创造最大价 值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判 结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关 系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都作出让步，这 样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结 果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是 创造了价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴 能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次 序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并 一同合作去创造最大价值。一旦你已经为价值最大化 奠定了基础，你就可以尽可能地为自己索取价值，因 为你已妥善地处理了双方的关系，你的要求应得到满 足。 P045-047