王牌销售--做销售就要像心理学家那样思考

作者简介

内容简介

推销商品，先要推销自己 销售工作者之所以要进行推销，最终的目的便是 为了让客户乐意 购买自己所推销的产品。然而，想要将一件产品成功 推销出去，对于 任何一位销售工作者而言都并非简单之事，尤其面对 那些对产品一无 所知、没有购买意向的客户，更难达到成功推销产品 的目的。因此，只 有成功将产品推销出去，才能称得上是优秀的销售人 员。这便要求销 售人员必须具备一定的销售能力，也就是要求销售人 员必须具备将自 己充分展现在客户面前、将自己成功推销、说服客户 的能力，在这三种 能力之中，首先要做到的便是将自己推销出去，这也 是任何一位销售 人员都必须遵循的销售法则。 李洋与刘旭两人同一批被招到公司做产品推销员 ，李洋是一个能 力很强的男孩儿，他能说会道、极善交际，刚到公司 不久，李洋便得到 部门领导的重视。相对于个性比较张扬的李洋而言， 刘旭则显得很木 讷，平日里没有太多言语，不过他的能力并不差、做 事也非常认真，看 起来沉着稳重。 某天，部门领导派李洋与刘旭两人去推销产品。 一天时间过去了， 一直被领导非常看好的李洋却没有签成一单；而不太 被领导看好的刘 旭却满载而归，推销出了很多产品。对此，领导十分 不解：明明李洋的 能力比刘旭强，为什么刘旭却能推销出那么多产品， 而李洋却不能呢？ 是不是自己这次看走眼了？面对这样的结果，领导不 太相信，因为他 认为自己一向都看人很准的：或许是因为刘旭的运气 比李洋好吧？领 导暗暗地想。 到了第二天，部门领导让李洋去比较容易签单的 区域，而将刘旭指 派到比较难签单的区域。做了这样的安排之后，部门 领导想：这次李 洋的业绩一定比刘旭好。然而，最终的结果依然出乎 部门领导的预 料，因为刘旭依然是签了很多单，而李洋则仅仅签了 几单。 一段时间过去了，刘旭的业绩一直都比李洋好， 这让部门领导极其 不解。最终，部门领导亲自考察一番。经过考察，他 才知道，原来刘旭 每推销一件产品之前，都会通过一句话先将自己推销 出去，这句话便 是“先生(女士)，请您帮帮我”。除了运用这句话将 自己先推销给客户 之外，刘旭还会在与客户签单之后，说上这样一句话 “十分感谢您的 帮助”。 刘旭正是善于将自己扮演成一位弱者，在他向客 户说“先生(女 士)，请您帮帮我”这句话时，便已经确定了自己弱 者的地位，这也刚好 满足了人们强者的心理，更拉近了与客户之间的心理 距离，化解了客 户对陌生人的排斥与防备心理，为推销产品奠定了良 好的基础。 相对于刘旭的弱势，能说会道的李洋则在客户面 前处处表现得能 力十足，将客户衬托得一无是处，极大地影响了他的 销售工作。也正 是因为李洋不懂得做自我推销，使得能力出众的他， 业绩远远落后于 刘旭之后。 由此可见，推销人员若想成功推销产品，首先要 做的就是将自己成 功推销给客户，唯有先做好自我推销，才能开启成功 推销产品之门。 那么，何为自我推销？对此，销售心理学家指出：自 我推销主要是指销 售人员通过自身的努力，令客户给予自己与所推销产 品的肯定、尊重 与信任以及接受的过程。无论何人，只有得到他人的 肯定，才能得到 他人的尊重，当尊重产生之后，信任也就随之而生了 ，最终再想获得他 人的接受就不再是难事了。 没有人能否认，现今社会与以往的时代已经大大 不同了，在当今这 个竞争日益激烈的社会中，没有人能够为你提供无忧 无虑的生活，更 没有哪家企业会为你提供“铁饭碗”，你所能做的都 是通过自己的努 力，为自己在激烈的竞争中争得一席之地。尤其是在 销售领域这个通 过业绩的对比来对销售工作者做出评价方式中，唯有 取得良好的销售 业绩，才能奠定你在销售行业的地位。而想要取得良 好业绩的基本前 提就是，你必须要先推销出自己。试问：一个不能得 到客户认可、颇受 客户反感的销售人员，又怎么可能将产品推销给客户 呢？ 心理学家研究发现：每个人面对陌生人时都会产 生一种戒备的心 理，尤其面对向自己推销商品的推销员，人们更是严 加防范。因为每 一位客户都会出现害怕受骗的心理。因此，在开展销 售工作的过程 中，销售人员必须杜绝滔滔不绝，将所推销的商品说 得天花乱坠，更不 能在成功推销之后，又对客户完全置之不理。通常没 有人会与来历不 明的销售人员做交易的，销售人员只有将自己先推销 给客户，让客户 不再担心受骗，充分获得客户的信任之后，才能更深 一步地开展销售 并达成交易。 P2-4