谈判的诡计(提高谈判效率的最佳方法)

作者简介

刘伟毅，现任锐麒国际投资机构执行董事长，曾任人民日报人民网(北京)招商频道投资总监，中国国际工业联合会任总裁助理兼任(北京)投资中心总经理。 2007年5月至今，任清华大学工业工程系企业总裁研修培训教务副主任。 曾培训和服务的企业有：中国惠普有限公司、上海摩托罗拉通信产品有限公司、深圳发展银行、太大药业、蒙牛集团、富士康、武汉钢铁公司、正大药业、江西济民可信药业、丽日集团、远东国际、杜邦中国等。

内容简介

就在这时，中东商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火 把画烧掉了。英国画商看到这一幕，当即阻拦，结果不料火势汹汹，不一会 儿的工夫，这幅画就烧成了灰烬。英国画商看得捶胸顿足，在心中痛骂中东 商人。可是中东商人面色不改地说：“你不是觉得这三幅画不值500万英镑 吗？我宁愿都烧掉它们，也不愿意卖出一个和它们不匹配的价格！”这话说 得英国商人半天吐不出来一个字，心痛之余，他开始小心翼翼地询问剩下两 幅画的价格，中东商人大声地说：“少于500万英镑不卖！”“天呐，你现 在就只有两幅画了，刚才三幅的时候你说的是500万磅，现在两幅画还是500 万磅，你是什么居心？”英国画商大觉委屈，要求降低价格。“我居心何在 ？我只希望我卖出的价格能对得起我的画。”中东商人从容地说道。 英国商人觉得不公平，但他说不出不公平的地方在哪里，眼看着这阿拉 伯的细密画在其他地方都没有，可这中东商人却说一不二，本来就只有3幅 ，却一把火烧得只剩两幅。难道他一点也不心痛吗？ 但是，英国画商依旧不想出多余的钱，他灵机一动对中东商人说：“你 看你本来有三幅画是成一套的，现在你还烧了一幅，原本可以卖个好价钱的 ，你这一烧不是自断财路吗？”中东商人一听，当即横眉冷对，点火烧了第 二副画。“慢着慢着！”英国商人大惊失色，可是还没等他把话说完，这火 已经烧得画只剩半张了，不一会的工夫，中东商人的第二张阿拉伯细密画也 化作了一缕青烟，只剩一团灰。 英国画商急了，这么昂贵的画怎么说烧就烧了呢？这中东佬也真够狠的 ！可是现在只剩一副画了，英国画商眼看自已的生意化作泡影，不得不乞求 中东商人千万不要再烧最后一幅画，因为他知道，这样的绝世之作在世界每 一个角落都很难觅得了。于是，他问这最后一幅画多少钱，谁也想不到，中 东商人这次张口竞要700万英镑。 英国画商气得汗都出来了，这不是明摆着抢钱吗？可是，这画却是最后 一幅了！他只好强忍着怒气问：“刚才你3幅画才卖500万英镑，现如今一幅 画怎么能超过3幅画的价格呢？你这不是存心耍人吗？” 中东商人平静地回答：“在我有3幅的时候，还可以相对来说低点儿钱 ，可是现在，只剩下一幅了，也就是说这宝贝在世上仅此一件了。你说它该 提价还是降价呢？现在我告诉你，如果你真想要这幅画，最低也得出价700 ；0英镑。” 英国画商一脸委屈无奈，可、是再愁苦，最后也不得不以此价格成交。 英国商人在故事当中貌似精明，实则吃了大亏。他最后不得不花大价钱 买下中东商人的这幅画，生意成交了，故事也就此结束了。中东商人白白烧 了两幅画，有人说他是个大傻子，有人说他做事不理智，但从后来成交的价 格上来看，他却卖到了更高的价钱，所以说中东商人还是占了上风。让我们 来分析一下，中东商人明明知道英国画商是内行，在他面前烧画的目的就是 给他施加压力，意思是你买不买？给的钱少我就烧，白白烧了也不卖给你！ 还不能成交就接着烧！连烧两张你就知道我的厉害了。 若是英国商人继续压价的话，中东商人还会烧掉最后一幅画吗？答案是 否定的。中东商人打死也不会烧掉第三张画的，因为他作为一个画商知道“ 物以稀为贵”，特别是珍贵的艺术品，世存越少越值钱。如果有一百幅同样 的画就会分文不值，如果就剩下最后一幅，那就成了绝世珍品。中东商人就 是谈判的实力派，所以他敢不顾一切地给对方施加压力，让自己的利益得到 最大化。 由上可知，施威法的运用也是有前提的。所以，在现实的生活中，你在 谈判之前必须充分掂量好自己的实力，看哪方面占优势，用自己的优势作为 施威条件，往往就能够给对方迅速营造出高压环境，并趁势破冰直取。这就 像狮子猎物一样，咽喉才是最关键的下口处。 英国商人吃亏的根源是什么呢？在于他不了解自己的谈判对手。我们回 过头来想想，英国画商也不想看到中东画商烧第三幅画，因为他觉得应该到 此为止了，若是中东画商一赌气真的烧掉第三幅怎么办？自己不是连世上最 珍贵的画也买不到了吗？所以英国画商的目的只是想得到这幅画，并不在乎 钱的多少。 这里考虑的就是要摸清对方的心理，谈判的时候对方想要的是什么？对 方的目的是什么？对方想要的是权利还是钱利？一定要抓住要害，一针见血 。中东商人就是这么干的，他摸清了英国画商的心理，所以才大胆连烧两幅 画，退一万步讲，即使英国画商不买，烧这两副画对自己的利益也没什么影 响。 运用施威法是有前提的。即你拥有更多的筹码，这样你才能从容不迫地 实施计划。如何实施，那就得看清你和对手间的落差，就是你和对方的机会 谁多谁少。就像英国商人和中东商人一样，英国商人除了买那幅阿拉伯画就 别无他路了，而中东商人除了英国画商以外，一般情况下会吸引更多的画商 前来交易。也就是说，英国画商只有一条路，而中东商人却还有更多的买家 等着。 第二，要看对场合，认清形式 筹码多不一定就要运用施威法。筹码多寡是一回事，但还要看背景。筹 码再多，也要选对合适的时机和场合。如果中东商人去的地方没人能够鉴别 、赏识他的画，别说烧两幅，就是全部都烧了也没人心疼。说不定还有人嘲 笑说：“这是什么破画？不烧还等什么？早就该烧了。”所以在谈判施威的 前提是要看对场合，认清形式。P5-7