老板如何管销售

作者简介

◎国内知名实战销售管理专家，国际经理人训练协会执行会长，中国企业联合会认证高级咨询师、六西格玛绿带。 ◎曾任多家大型企业的执行总经理、营销总监，北京国富创新管理咨询有限公司董事、培训总监，江苏国富管理咨询有限公司董事长，聚成咨询集团高级讲师，美国IMTA国际培训系统专业讲师。 ◎多年来始终站在国内企业咨询、培训第一线，实战经验非常丰富，十多年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训800余场。

内容简介

改革开放三十年，中国实体经济迅猛发展，不经 意间，中国GDP总量 已然超过日本，雄踞世界第二宝座。人们的消费水平 显著提高，各行各业 充斥着无数的成功机会。这是个创业者的年代，是中 国中小企业难得的春 天。然而，重点是“然而”。然而，我要告诉各位一 个无情的事实，中国 经济已经开始步人缓冲期，实体经济开始软着陆，随 着移动互联网设备的 普及，铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一 记耳光。在风光无 限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实 ：今天的销售越来越 难了。 我在销售培训领域的研修已有些年头，与许多知 名企业的高层领导都 曾有过深入的交流，这些业界精英财富领袖们用一个 个真实的数据，让我 领悟到了一个道理：销售的黄金十年已经过去，从 2013年开始，销售已经 不再是传统的大兵团作战，转而成为刺刀见红的白刃 战。客户也不再是傻 呵呵的只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的互联网 让我们的客户对产品 的了解，有时候比我们自己还多，只要他动一下手指 ，剩下的交给搜索引 擎就好。 我常年在国内讲课，遇到过无数跟我抱怨的学员 ，他们最集中提到的 问题是：为什么我们的销售现在这么难？ 难吗？很难。因为你不知道问题出在哪。手忙脚 乱自然漏洞百出，竞 争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击。 难吗？不难。只要你听了我的课，读了我的书， 或者买了我的工具 包，你就会发现，其实销售并不难做。既然销售并不 难做，那么难的到底 是什么？是销售管理。 为什么这样说？你必须先明白现在你的企业处于 怎样一种市场环境 下。弄懂这个很重要，我们说知己知彼百战不殆，对 战场的了解有时候重 要性超过了对竞争对手的了解。 1.市场环境恶劣，信任缺失 现在的销售市场如何？实事求是地讲，整体大环 境不太好，这不仅表 现在暴利时代结束，消费者信息渠道拓 宽等方面，更表现在消费者与企业之间 的信任缺失。如今，各种各样的商业欺 诈让人防不胜防，层出不穷的侵犯消费 者权益的事件也在不断挑战着民众的接 受底线，这些都极大地伤害了消费者对企业的信任。 试想一下，接到推销电话，你第一个想法是什么 ？骗子，绝对是骗 子！遇到上门推销的，你敢轻易开门吗？大街上、商 场里遇到推销员，你 是不是像躲避瘟疫一样连连摆手，“没兴趣，没兴趣 ！”消费者如同惊弓 之鸟，销售势必举步维艰。 2.成熟市场中大品牌根深蒂固，难以撼动 就像手机市场有三星、苹果、小米一样，现在任 何一个成熟的市场都 已经几乎被大品牌瓜分殆尽，想要进入并且占得一席 之地难上加难。并 且，大品牌有非常强大的渠道优势，比如食品领域的 康师傅，你随便进到 哪家商场超市，都会看到其食品，但如果你是一个无 人知晓的品牌，那么 想要像康师傅这样走进所有商场超市、进入消费者视 线则很难。如今，消 费者也非常认品牌，大品牌质量好、大品牌有面子、 大品牌有保障，这些 观念已经根深蒂固。这样一来，对于中小企业或者还 没树立起品牌的大企 业来说，想要在激烈的品牌竞争中夹缝求生，无疑需 要一些力气。 3.网络营销带来的巨大冲击 2012年11月11日，无所不能的马云硬生生地将所 谓的“光棍节”变成 了一次疯狂的促销盛宴，淘宝天猫创造了单日成交 191亿元的神话，令人 叹为观止。 随着社会节奏的力Ⅱ快，网络技术的普及，电子 商务飞速发展，这对传 统企业、传统销售造成了巨大的冲击。方便、快捷、 便宜，不出门就能买 到东西，现在，就连几十岁的大妈都会上网买东西， 我甚至连油盐酱醋等 日常必用品都在网上购买，确实是方便省心。 对于我的消费者属性来说，网购确实是极大地便 利了我的生活，然而 对于我的销售管理者属性来说，这则是一场难以醒来 的噩梦。在网购异军 突出的大环境下，传统销售势必面临更大的挑战。 那么，在内忧外患的情况下，传统销售行业如何 寻找突破口？今天的 老板们应该怎样迎敌？ 做为一个实战派销售专家，我一直在强调这样一 种观点：99％的企业 不是死在恶劣的市场环境中，不是死在强悍的对手手 中，而是死在或一塌 糊涂或百密一疏的销售管理上；99％的企业不是没有 人才可用，不是这些 人才本身素质不过硬，而是老板没有人尽其用使他们 发挥最大的价值。 P2-4