销售沟通学

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沟通，从聊客户感兴趣的话题开始 和客户聊他感兴趣的话题，是一种“*心为上”的销 售技巧，这样可以消除客户的戒备和敌意，为谈话注入浓 厚的人情味，使生意在一团和气中谈成。因此，在与客户 进行沟通之前，销售人员花时间和精力去研究客户的爱好 和兴趣等是十分必要的。 俗话说：“人上一百，形形色色。”面对不同的客户 ，销售人员必须与之聊不同的话题，并且谈论的话题必须 是客户感兴趣的，这样才能激起客户的共鸣，客户才会愿 意跟你交谈，进而对你产生信任感。 如果客户对你谈论的话题不感兴趣，不想听，你说得 再多都是白费力气。正如卡耐基所说：“我喜欢吃*莓， 但我不会在钓鱼的时候将*莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃 蚯蚓。” 因此，要想使客户对你产生信任感，把你当成自己人 ，你就一定要找到客户感兴趣的话题。在双方有共同兴趣 、爱好的交谈中，才能产生情感上的共鸣。这个时候再来 谈销售，结果自然是水到渠成。 孙先生是一家教育培训类杂志社广告部的推销员。汉 龙公司是一家**的培训集团，孙先生计划让汉龙公司成 为自己的广告客户。于是，他给该公司的老板刘先生发了 一条短信，说明自己的身份，并表示希望和他面谈。刘老 板很快就回信息说：“信息已收到。但是我不管广告事务 ，所以我不方便见你。” 孙先生当然不想放弃这个大客户，经过一番调查，孙 先生了解到，刘老板主管着公司的所有事务，其中包括广 告事务。于是，孙先生又给刘老板发了一条短信，问是否 能去拜访他，跟他聊聊广告宣传方面的事。 刘老板很快就回复，称赞孙先生是一个坚持不懈的人 ，很欣赏他，并决定与他见上一面，但不能谈论在杂志上 登广告的事情。 不能谈广告，那么谈点什么呢？孙先生决定*深入和 全面地了解一下刘老板。他私底下打探了一下，终于发现 了一条很有价值的信息：刘老板是一个篮球爱好者，还曾 参加过省级业余篮球比赛。 得知这个重要信息后，孙先生感到胸有成竹了。孙先 生设法弄到了一张将在下周举行的NBA篮球赛的门票，准备 送给刘老板。 见面的时间到了。孙先生走进刘老板的办公室，彼此 打完招呼后，刘老板立刻说：“你喜欢打篮球吗？下周NBA 篮球赛就要开始了，真是千载难逢的机会。不知预订门票 的事情我的秘书办得怎么样了。” 孙先生高兴地说：“我也喜欢打篮球，而且我这里还 有一张门票。”说着，孙先生把门票递给了刘老板。 刘老板感到**意外和惊喜，拿着门票说：“太感谢 了！打篮球能够锻炼身体，你们杂志应该多介绍介绍，号 召青少年多参加篮球之类的体育运动。” “您的意见**好。”孙先生告诉他，“从下期开始 ，我们杂志会开辟一个新的专栏，专门普及体育运动方面 的知识，号召全民强身健体。”听到这些，刘老板笑着说