与虎谋单（中国式销售的实战秘籍）

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　 1.1　谋单秘籍一：人性法则 拿破仑的一句名言是这样说的：人心的征服才是真正的征服。人心既千 差万别又有规律可循，因为人性有共通之处。俗话说：知己知彼，百战不殆 。我们花一些时间来了解、分析、归纳人性，并且找到相应的对策，就犹如 掌握了通往人心的密码，那我们还怕销售没有事半功倍的效果吗？ 微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。 中国人的记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则你这辈子恐怕 都没有机会成交；中国人爱美，所以销售人员给人的第一印象很重要；中国 人重感情，所以销售时要注重人与人的沟通，清晰的表达很有必要，用心倾 听更重要；中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以销售中要注意察言观 色；中国人爱面子，所以你要给足客户面子。 2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱投入 2000万网罗这批人才，为了做成这笔生意，史玉柱坚持在开发这款游戏的过 程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。 在4000多小时的聊天过程中，他洞悉了每个人从事网游的乐趣、激情、 义愤、郁闷、心跳、紧张。把这些复杂的，甚至对立的情绪，变成了游戏中 的各种细节。 所以很多IT评论家认为，史玉柱的成功，是建立在对人性的了解上，并 不是在于网游产品本身有多强大。论技术，金山软件、盛大都有一帮强人， 但巨人却成了近两年最大的赢家。 因此在这里，我们也要吸取史玉柱的销售经。 全球经济危机之下，营销是企业经营的关键环节，是企业生存发展的核 心命脉！小到企业员工、自由职业者，大到企业老总——无论是营销产品还 是营销自己恰恰又都是我们每个人在竞争激烈的现实社会中生存的根本。当 你面临挑战的时候，你具备多少自我营销的能力呢？ 故事一：张小姐要去参加一次聚会，但她还没有准备好衣服。于是，他 的先生陪她到一家服装店选衣服。一位店员接待了他们。 张小姐很快就选好了一套裙子，但是张小姐很瘦，裙子的腰身并不合适 。当时已经是中午了，晚上7点钟张小姐必须到达聚会的地方。于是，张小 姐问店员，要多久能把裙子改完。店员告诉她，大概下午四点钟可以改完。 看着张小姐着急的样子，店员说道：“张小姐，可能您在下午四点之前会有 很多事情要做。那么，我们把裙子改好后给您直接送过去吧？” 张小姐高兴地说：“你可以保证把衣服送过去？” “是的，没问题的。”店员回答说。 于是，张小姐和先生离开了那家服装店。 下午四点钟的时候，门铃响了。张小姐去开门。见是服装点的那位店员 ，手里拿着改好的裙子。“您可以试一下，如果还不合适的话，我们可以马 上为您修改，现在还有时间。” 张小姐试了裙子，很合适，非常感谢她们的细心周到。送走那位店员， 张小姐对先生说：“这样的服务真的让人舒心，以后的衣服都去那家店里订 做吧。” 就这样，这家服装店凭借其周到细心的服务，赢得了张小姐的信任，也 为自己赢得了一位长期的客户。 故事二：这是一个在服务行业很经典的案例，想必很多人都知道。 刘先生出差去北京，住进一家酒店。早上起来一出房门，服务小姐说： “早，刘先生。” “你怎么知道我姓刘？”他好奇地问道。 “是这样的，我们酒店规定，服务人员要记住每个房间客人的姓名。” 当刘先生到达餐厅的时候，餐厅的服务人员上前询问说：“刘先生，您 想要点儿什么？” “你怎么也知道我是刘先生。” “上面说，您要下来了。” 原来这个酒店为了方便为客人服务，所有服务人员人手一部对讲机。于 是刘先生满意地点了餐。他感觉有道菜味道很特别，但是他看不出是用什么 食材做的，于是问旁边的服务小姐。这时候，他注意到了一个细节，服务小 姐上前一步看过盘子里的食物后，退后一步才告诉他那是什么。后来他才明 白，他们是怕把口水溅到客人的餐点上。这样的服务真的是很周到。 等到他离开酒店的时候，服务小姐把所有的收据装到信封里，双手递给 他，并且说：“刘先生，希望能第六次见到您。”原来，他已经是第五次住 在他们酒店了。 在那之后一年的时间，他再没去过北京。有一天，他突然收到那个酒店 的一张贺卡，上面写着：刘先生，我们酒店的全体人员已经一年没有见到您 了，欢迎您再来北京。最后写着，生日快乐。这样优质的服务，无疑赢得了 客户的信任。 可是在销售中，如何才能让你的销售显得人性化？如何得到客户对你的 信任？其实答案很简单，遵从客户的意识，提供优质化的服务和产品。 P2-4