销售就是会谈判

作者简介

陈兴华 资深销售谈判专家。 他通过对销售中的话语体系进行深入研究，结合社会学、心理学等不同领域的知识，形成了独特、有效的销售谈判方法。 目前在多家企业中担任销售顾问，并创办了自己的服装品牌。

内容简介

在销售产品和服务的过程中，销售员通常都会听见顾客抱怨产品价格过高。这种抱怨有时候是顾客对产品价格的真实感受，他们真的认为产品价格偏高，不符合自己的预期；有时候则是一种心理战术，顾客通过抱怨对销售员施压，以期获得更低的报价。无论是哪一种心态，销售员都应该巧妙应对，仅仅通过反复强调“这件产品价钱不高”来说服对方往往不现实，他们需要找到更多影响价格的因素作为产品高定价的有力依据，淡化高价格的冲击。 关于高价的影响力，销售员或许比顾客有着更深刻的认识。因此，一些聪明的销售员会通过分解的方式淡化价格，这种淡化的一个重要方式就是冲淡顾客对总价的印象。顾客在购买产品时，一般最看重的就是产品的总价，简单来说，就是自己购买产品或服务时要一次性支付的钱，而顾客通常都会对这样的一个数字过分敏感。如果对这个数字进行分解，无论是按照产品的各个组成部分，还是按照消费时间进行分解，都可以有效转移高价带来的冲击。 其中，最常见的一种方式就是利用产品的使用年限淡化价格。为了淡化顾客对产品高价的印象，许多有经验的销售员会这样告诉对方：“我的产品可以使用十年，而其他产品的使用年限为七年。”这种借助年限来淡化价格的方法非常有效，因为很多人在购买产品时看重的往往是产品的总价格，而不是平均的年消耗量，这就会导致很多顾客产生一些狭隘的认知，单纯地追求价格更为实惠的产品，而忽略了产品价格与质量的关联性。而销售员要做的就是强调这种关联性，确保顾客可以获得更多的优惠。 有个顾客在购买洗衣机的时候说，该品牌的洗衣机比其他品牌的洗衣机贵了1000元。面对这样的质疑，销售员直接强调品牌价值或优势并不能真正说服顾客，最好的方法是利用使用年限来进行横向对比。比如，其他品牌的使用年限一般是二十年，而自家品牌的洗衣机可以使用三十年，这多出来的十年使用时间就是品牌价值的体现。或者可以进行简单的换算，A品牌的洗衣机价格为4500元，B品牌的洗衣机价格为5500元，那么A品牌平均每年的消耗为250元，而B品牌平均每年的消耗约为183元，对比之下，使用年限更长的B品牌无疑更加实惠。 对销售员来说，使用年限是一个非常好的对比点，这也符合顾客喜欢货比三家的想法和思维习惯，能够最直观地体现出价格和质量上的优势。\\\" ★本书理论架构科学，实用性强，从谈判策略、谈判能力、谈判误区警示几个方面讲解。能够很好地提升读者对谈判的认知水平，增强其专业谈判能力。 ★作者在销售领域进行了大量研究与实践，积累了大量宝贵的经验。 ★本书给出了科学的销售谈判策略，并结合典型案例进行了详细讲解。让销售员能够轻松掌握销售的谈判策略，提升工作的能力和自己的竞争力。 ★如今销售行业竞争激烈，销售员压力倍增。要想更顺利地赢得谈判，拿下订单，销售员就必须学会在“情况多变、信息不对称、条件苛刻”的环境下运用高超的谈判技巧达成目标。\"